無論怎樣的千變?nèi)f化,營銷總是從買和賣這一基本點(diǎn)上展開的。在現(xiàn)代營銷活動中,買和賣中間存在著復(fù)雜的過程,F(xiàn)代營銷面對著復(fù)雜的競爭,那種明擺著的簡單的買賣過程,你看到了別人也看到了。如果把營銷的注意力都放在這一點(diǎn)上,所面對的事實(shí)只能是價(jià)格戰(zhàn)。
成功的營銷應(yīng)當(dāng)深入到復(fù)雜的買賣過程中去,通過分析尋找溝通和連接的線索,把原來認(rèn)為不可能做成的買賣做成。當(dāng)我們從現(xiàn)有的平面看問題,看到的可能都是障礙;可升華到另一層面去觀察,通路就在障礙的后面。商機(jī)不是現(xiàn)成到來的買賣,新思路創(chuàng)造的過程就是關(guān)系聯(lián)想的過程。買和賣總會各自產(chǎn)生許多關(guān)系,這些關(guān)系之間存在著或隱或現(xiàn)的聯(lián)系。也許這種聯(lián)系要經(jīng)過多種途徑才能連接起來,連接起來之后,買和賣的關(guān)系就通了。這里首先要解決觀念問題,有了新的觀念才會對這種關(guān)系有新的理解,有新的理解才會有新的發(fā)現(xiàn)。再有就是要深入到聯(lián)系過程中去,把握住聯(lián)系的規(guī)律和可能出現(xiàn)的問題。
正如作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者只有想像力是不夠的,還需要有執(zhí)行力。營銷也不能僅停留在思想上,而是要把思想演化成可執(zhí)行的方案。方案體現(xiàn)了實(shí)現(xiàn)思想的途徑,由于實(shí)現(xiàn)的過程較為復(fù)雜,需要與其他社會經(jīng)濟(jì)實(shí)體進(jìn)行合作,因此需要考慮環(huán)節(jié)組合,利益分配和保證條件等問題,并進(jìn)行巧妙的設(shè)計(jì)。“意丹奴”到中國開拓市場,首先找到一些服裝生產(chǎn)廠家,這些企業(yè)技術(shù)力量很強(qiáng),但沒有生產(chǎn)任務(wù)。“意丹奴”表示可以大量訂貨,但要一個(gè)半月到三個(gè)月后付款。服裝廠答應(yīng)了他的條件,這樣沒花錢就拿到了服裝。然后,“意丹奴”就以特約連鎖的方式吸收加盟者銷售佐丹奴品牌服裝,如果服裝賣不出去可以退回來,商家覺得沒有經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),就同意提前付款。他將商家提前付款的錢給了服裝廠,不用什么本錢就運(yùn)轉(zhuǎn)起來,每年的營業(yè)收入可以有幾個(gè)億。不過這樣的商業(yè)運(yùn)作不能簡單地理解為所謂的“空手套白狼”,而是在用無形資產(chǎn)支配有形資產(chǎn)。不過要想開發(fā)無形資源的價(jià)值,需要有全新的觀念和突破性的思路。
出奇制勝的營銷產(chǎn)生于先進(jìn)的營銷理念,這種理念具有了獨(dú)特的價(jià)值才會產(chǎn)生獨(dú)特的效果。因而營銷理念絕不是對一些理論名詞簡單理解,而是出自實(shí)踐中的深刻體會,是按照特有思路將先進(jìn)營銷觀念組合起來,創(chuàng)造出一種全新的營銷方式。山西太原有一家“百元”褲業(yè)公司,所有的褲子都賣100元。公司人不多,沒有自己的加工廠,將設(shè)計(jì)好的褲樣送到廣東深圳一帶采購布料并在當(dāng)?shù)丶庸,同時(shí)定位在城鄉(xiāng)部,嚴(yán)格按照一定的標(biāo)準(zhǔn),包括店面設(shè)計(jì)、經(jīng)營方式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等都有要求,在全國發(fā)展了400多家連鎖專賣店。
思路是由觀念延伸而形成的,觀念是認(rèn)識的結(jié)晶,營銷新思路最終來自于對消費(fèi)者的認(rèn)識與理解。在淺層次的消費(fèi)中,人們所要滿足的主要是物質(zhì)需要,因而對消費(fèi)者的購買動機(jī)容易發(fā)現(xiàn);可在深層次的消費(fèi)中,人們消費(fèi)重點(diǎn)開始移向精神需要,營銷者只有經(jīng)過細(xì)心的觀察,才能體會到新的需求動向,從而總結(jié)出全新的營銷觀念,設(shè)計(jì)出能產(chǎn)生高效益的營銷模式。
現(xiàn)代的營銷競爭的焦點(diǎn)在思想觀念。競爭的核心問題不是價(jià)格、不是質(zhì)量、不是品種,而是思路,沒有思路營銷,只能在低層次運(yùn)行,這樣的企業(yè)沒有出路。
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