以往，一個(gè)品牌只會選擇一個(gè)省級代理。隨著經(jīng)銷商逐漸強(qiáng)大起來，所代理的品牌也逐漸增多。由于任何一個(gè)品牌要進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，必須依托這些區(qū)域強(qiáng)勢經(jīng)銷商，因此，經(jīng)銷商所代理的品牌多了，也就無法分散自己的人力、財(cái)力、物力去完全滿足每一個(gè)制造商的需求。
在這種情況下，經(jīng)銷商只會做出選擇：一．努力地去完成那些有影響力的、國內(nèi)外知名品牌的銷售任務(wù)，雖然這些品牌的利潤空間可能比較小，但足以利用其品牌影響力來提升自己公司強(qiáng)勢的形象。二．選擇利潤空間大的品牌，畢竟企業(yè)首要的任務(wù)就是如何創(chuàng)造更高的利潤。當(dāng)然，這也跟經(jīng)銷商的戰(zhàn)略發(fā)展眼光和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)有直接的聯(lián)系。
沒有明確的可操作性的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略無法洞悉未來。
現(xiàn)狀回放
目前，有上百種品牌縫紉機(jī)投放市場，每一個(gè)品牌或多或少都會搶去部分市場份額。因此，制造商對經(jīng)銷商實(shí)施的目標(biāo)壓力也在不斷增大；為了完成制造商的任務(wù)，經(jīng)銷商不斷擴(kuò)充銷售隊(duì)伍，如此一來，其利潤空間也就越來越小。而如何面對這種情況，成了強(qiáng)勢代理商的一種心病。
經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，有了較為成熟的終端網(wǎng)絡(luò)和資金實(shí)力后，運(yùn)作自主品牌的想法油然而生。但同時(shí)經(jīng)銷商必須考慮到，一旦如此，勢必會與合作多年的制造商“分手”，因此他們舉棋不定。何去何從?有的開始大膽嘗試、有的不張揚(yáng)地開始運(yùn)作、有的則持觀望態(tài)度。
一些強(qiáng)勢經(jīng)銷商所代理是十幾個(gè)甚至是幾十個(gè)品牌，制造商非常清楚強(qiáng)勢經(jīng)銷商的人力、財(cái)力、物力并不只是為自己一個(gè)品牌服務(wù)。為了提升市場占有率和避免過強(qiáng)的依賴性，制造商不得不采取一些措施來鞏固終端，如設(shè)立區(qū)域辦事處、分公司、展示廳等，并不斷聘請國外知名專家給企業(yè)做生產(chǎn)管理講座、技術(shù)培訓(xùn)、生產(chǎn)工藝指導(dǎo)等，同時(shí)也建立了完善的終端客戶檔案。
“同床異夢”成了中國縫制機(jī)械行業(yè)很多制造商與經(jīng)銷商之間的一道誠信障礙，與表面上大談特談的所謂誠信原則是背道而馳的，這也許就是市場高速發(fā)展裂變的產(chǎn)物。
情感營銷
情感營銷是目前流行的一種營銷方式，無論是制造商、總經(jīng)銷商、分銷商，都在運(yùn)用。其表現(xiàn)形式也大同小異，主要表現(xiàn)為年終贈送禮品、平時(shí)多方關(guān)懷，制造企業(yè)的高層管理者也會不間斷地直接拜訪終端客戶等等，希望用這種方式抓住下游客戶，培育客戶對其品牌的認(rèn)識度和忠誠度。
但這種方式也和市場營銷手段一樣，慢慢陷入同質(zhì)化。制造商或總經(jīng)銷商過多地通過這種情感方式獲取終端信息的同時(shí)，分銷商也越來越理智，他們始終擔(dān)心這樣會對自己未來的發(fā)展不利。例如在酒水食品行業(yè)，比較流行的訂貨會慢慢冷卻下來，一些總經(jīng)銷商甚至連續(xù)幾年不開訂貨會，因?yàn)橐恍┓咒N商往往是“喝完酒，吃完飯”之后便起身告辭。
因此，一些制造商或經(jīng)銷商將會開始尋求新的“情感”方式。
商商聯(lián)盟
一些強(qiáng)勢經(jīng)銷商在沒有運(yùn)作自主品牌時(shí)，為了抵抗制造商和終端的雙重?cái)D壓，在一些區(qū)域內(nèi)，將會逐步出現(xiàn)經(jīng)銷商與分銷商自發(fā)組織的商商聯(lián)盟模式：區(qū)域強(qiáng)勢經(jīng)銷商開始和下游經(jīng)銷商聯(lián)盟，拓展網(wǎng)絡(luò)。由于發(fā)起者多是強(qiáng)勢經(jīng)銷商，他們最終獲得的利潤也會比較多，因此聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵將會在于分銷商的利益能否得到保障。
這種聯(lián)盟方式如需成功，就必須消除分銷商的一種顧慮：強(qiáng)勢經(jīng)銷商真心實(shí)意在幫助他們賺錢，而不是在利用其區(qū)域優(yōu)勢來發(fā)展和培育自己的終端客戶�？偨�(jīng)銷商與分銷商聯(lián)合采購，由制造商直接將貨物配送到終端將會是縫制設(shè)備銷售行業(yè)一種新型營銷物流模式。這種新模式不但使總經(jīng)銷商與分銷商的核心競爭力得到提高，也使總經(jīng)銷商與分銷商緊密聯(lián)系起來，構(gòu)筑了自己穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。
商商聯(lián)盟的目的在于：一．總經(jīng)銷商與分銷商能資源互補(bǔ)，形成合力抵御其他品牌，鞏固市場；二．能夠信息共享，防止跑單；三．有效降低營運(yùn)成本；四．資源互補(bǔ)后更為強(qiáng)大的實(shí)力使制造商給出更為優(yōu)惠的折扣�；颈憩F(xiàn)形式為聯(lián)合采購以降低成本，形成商商聯(lián)合物流配送體系。但這種聯(lián)盟大多數(shù)會是松散型的，無法涉及到產(chǎn)品的經(jīng)營和渠道的共享。
在目前的市場競爭中，具有分銷能力和具備資金實(shí)力、倉儲實(shí)力的總經(jīng)銷商不但是制造商的首選，分銷商也愿意和這樣有實(shí)力的公司合作。其主要原因還是在于總經(jīng)銷商能夠很好地給實(shí)力較弱的分銷商運(yùn)輸產(chǎn)品，提供各種服務(wù)，這樣就具備了資金、倉儲和物流的優(yōu)勢。
貼身助銷
當(dāng)前，最讓經(jīng)銷商感到困擾的問題是，終端競爭的日益激烈，客戶對服務(wù)的要求不斷上升，直接導(dǎo)致運(yùn)作費(fèi)用攀升。很多制造商也都非常謹(jǐn)慎對待終端投人，制造商希望經(jīng)銷商把市場做起來以后再進(jìn)行投入，而經(jīng)銷商更希望制造商能夠給其更多的優(yōu)勢資源，以便其在市場運(yùn)作上不用背負(fù)較重的負(fù)擔(dān)。因此，一些總經(jīng)銷商在和分銷商進(jìn)行合作時(shí)，會給制造商輕松減負(fù)。但這種模式的改變也會增加制造商的另一種擔(dān)憂：商商聯(lián)盟一旦倒戈，制造商將會很快失去市場，這種威懾力恐怕會讓任何一個(gè)制造商心驚膽顫。
總經(jīng)銷商擁有很強(qiáng)的資金實(shí)力和營銷手段，為了搶占市場，總經(jīng)銷商會在各主要分銷商處成立辦事處機(jī)構(gòu)。除了借助分銷商自身的地域優(yōu)勢以外，更加強(qiáng)了對分銷商的援助，能夠迅速把產(chǎn)品切入市場進(jìn)行推廣，然后推動分銷商擴(kuò)大資源配置，并輔以銷售指導(dǎo)和培訓(xùn)。通過一系列的貼身助銷，使分銷商加強(qiáng)分銷能力，之后總經(jīng)銷商逐漸撤出。這樣，總經(jīng)銷能更快地拓展區(qū)域市場，同時(shí)也發(fā)展建立強(qiáng)大的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，在這一區(qū)域合作模式中，區(qū)域經(jīng)銷商與分銷商將會實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。
發(fā)展趨勢
正是因?yàn)橥肝隽藦?qiáng)勢經(jīng)銷商未來的發(fā)展趨勢，從而迫使制造商不得不從專業(yè)制造領(lǐng)域分出精力來應(yīng)對有可能出現(xiàn)的變故。于是，各區(qū)域市場不斷出現(xiàn)制造商的技術(shù)服務(wù)部、售后服務(wù)部、形象展示廳、分公司等機(jī)構(gòu)。這一是配合經(jīng)銷商的售后服務(wù)工作，以顯其扶持力度；二是能夠貼近經(jīng)銷商，加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，督促經(jīng)銷商最大限度地投入人力、物力、財(cái)力來提升其品牌市場占有率；三是努力培育自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和終端，以防“兒大不由娘”。
聰明的經(jīng)銷商當(dāng)然能明白項(xiàng)莊舞劍的真實(shí)用意，由于其所面臨的是來自于制造商和終端的雙重?cái)D壓，那么，就必將導(dǎo)致強(qiáng)勢經(jīng)銷商不得不另辟蹊徑：首先借助已經(jīng)成熟的網(wǎng)絡(luò)，加快運(yùn)作自主品牌的速度；其次，借助自身的實(shí)力與各分銷商商商聯(lián)盟。
由此可見，中國縫制機(jī)械制造企業(yè)未來發(fā)展的主要戰(zhàn)略有兩點(diǎn)是必須考慮的：一是如何快速提升產(chǎn)品的科技含量，拉大與競爭對手產(chǎn)品的差異化，以滿足服裝生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際需求；二是如何建立新產(chǎn)品的海內(nèi)外分銷網(wǎng)絡(luò)，拓寬通路，降低新品拓市風(fēng)險(xiǎn)。
建立大渠道時(shí)代的分銷商聯(lián)盟，拓寬經(jīng)營產(chǎn)品通路、降低成本、提升合作質(zhì)量，中國縫制機(jī)械行業(yè)經(jīng)銷商的營銷模式也即將迎來這樣的新型營銷時(shí)代。
