 代理制是主流 紛爭緣起利益
在中國縫制機械行業(yè)內(nèi)部有關經(jīng)銷模式的爭論已久。作為經(jīng)銷商當然不希望各生產(chǎn)廠家撇自己建立獨立的銷售網(wǎng)絡，整個中國縫制機械行業(yè)對于生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間關系的主流聲音還是要保持過去幾十年的狀態(tài)，即保持“廠家——總經(jīng)銷商——二級代理商——三級代理商”的基本模式不變。中國縫制機械協(xié)會商貿(mào)委主任胡淼海在接受筆者采訪時就表示：“做好各自擅長的事情是目前最適合我國縫制機械行業(yè)的一種分工方式。”
生產(chǎn)商建廠為了什么?不外乎是為了利潤。傳統(tǒng)的銷售模式也有先天的不足，生產(chǎn)企業(yè)進入市場領域也是迫于企業(yè)生存和競爭的壓力。面對供大于求、激烈競爭的市場，生產(chǎn)企業(yè)完全把銷售渠道交給經(jīng)銷商，有一部分地利潤不可避免地要流入經(jīng)銷商腰包。那么，各家生產(chǎn)企業(yè)在通過種種措施來開源節(jié)流、想方設法提高利潤時，經(jīng)銷商手中所掌握的那么大塊的利潤，成為生產(chǎn)企業(yè)下一步的目標也就不奇怪了。
直銷模式的優(yōu)勢在于能夠壓縮中間的流通環(huán)節(jié)、直接面對客戶、少了經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)、回款速度更快等等，從某種程度上說，直銷模式能夠解決生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品銷售上和資金回籠上的問題。國內(nèi)某著名國有企業(yè)就曾嘗試過直銷模式，在國內(nèi)各地先后開設了多家的直銷商店，頂峰時期直銷店的數(shù)量曾達到過一百多家，但是沒過多久這些所謂直銷店就大都已名存實亡了。業(yè)內(nèi)人士分析其失敗的原因，除了售后服務、市場開拓等方面的因素之外，各地經(jīng)銷商集體抵制出售其產(chǎn)品是失敗的主要原因。日前的狀況就是，只要生產(chǎn)企業(yè)一搞直銷，各地的經(jīng)銷商就集體抵制，不和該企業(yè)合作了，這…“狠招”一下子讓生產(chǎn)企業(yè)在各地的銷售都陷入停滯，只能退讓。
是放棄還是暫時退讓
暫時的“退讓”并不意味著永遠的放棄，隨時都有卷土重來的可能。
近年來，縫制機械市場逐漸向買方市場傾斜已是不爭的事實，如何控制銷售渠道和市場資源成了生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商共同關心的一個問題，誰取得了控制權(quán)誰就將在合作中占據(jù)主導地位和優(yōu)勢。據(jù)筆者了解，日前國內(nèi)的縫制機械制造企業(yè)已經(jīng)逐步地推廣一套新的營銷模式，我們姑且把它稱之為“新直銷模式”。這種新模式的要點就在十，弱化各地區(qū)總代理、總經(jīng)銷商，讓利給二級經(jīng)銷商。中國最典型的案例就是：某日用品公司砍掉了中國95％的省級代理商，而重新特設新的代理商。雖然目前縫制機械行業(yè)制造商還不敢這樣做，但也會換一個手法實施。他們一般會以幫助地區(qū)總經(jīng)銷商開拓下級網(wǎng)絡為名，為自己開發(fā)在二級代理商，也就是他們要邊緣化區(qū)域總經(jīng)銷商，和二級經(jīng)銷商就建立直線的聯(lián)系。
生產(chǎn)企業(yè)會通過各種方式讓總經(jīng)銷商讓利給二級代理商，或者是在省級總代理的各區(qū)域開展示廳，培育省級總經(jīng)銷商下面的二級經(jīng)銷商。當然，所有的意圖就只有一個：讓這些地區(qū)二級經(jīng)銷商明白，生產(chǎn)企業(yè)才能給他們帶來更大利潤。
銷售模式創(chuàng)新 創(chuàng)造利潤新增長點
各區(qū)域總經(jīng)銷商一般都是所謂的強勢經(jīng)銷商，他們和下面的二級經(jīng)銷商各有不同。而從本質(zhì)上分析，這些經(jīng)銷商的強勢只來源于他們在這個行業(yè)中從業(yè)的時間長，抓住機遇代理了幾個品牌而迅速起家，賺取了第一桶金，日前有了一定的原始資本積累，規(guī)模比較大而已。他們并不完全具備真正意義上的營銷經(jīng)驗(指戰(zhàn)略合作)，都是憑著老關系在做市場、做銷售。隨著市場競爭的加劇以及服裝機械市場的逐漸成熟化，經(jīng)營利潤率下滑、市場終端大型化、客戶服務綜合化等多重壓力下，經(jīng)銷商的形勢也不容樂觀。在生產(chǎn)企業(yè)直銷的浪潮下，也許再過四五年，甚至更短的時間，很多制造商可能就根本不需要這些強勢經(jīng)銷商了。
日前，經(jīng)銷商在中國縫制機械行業(yè)的營銷領域還是占據(jù)著絕對主導的地位，以上所談到的種種問題，只 是日前個別經(jīng)銷商，特別是強勢的經(jīng)銷商所將要或正在面臨的問題。經(jīng)銷商要面對這些問題，在要保持和發(fā)展自身的經(jīng)營的同時一定要找到一個行之有效的解決方式，尋找新的發(fā)展道路。
目前，經(jīng)銷商們?yōu)榱藨獙χ变N，通常采用的方法是建立自有的品牌，以對抗經(jīng)銷商能夠帶來的產(chǎn)品供給的困難，這其中比較早開始的有宏運的富山品牌。但是直銷也只是眾多銷售模式中的一種，在現(xiàn)有銷售模式越來越不能滿足市場多樣化要求的情況下，銷售模式創(chuàng)新不僅是生產(chǎn)企業(yè)要思考的，廣大經(jīng)銷商也不要把著眼點光光放在固有的模式上，要敢于突破現(xiàn)有模式，在創(chuàng)新中尋找新的利潤增長點。
強強聯(lián)手 打造“第三條道路”
談到創(chuàng)新，福誠公司和祥興公司此次合作成立的誠興公司也許就是各個強勢經(jīng)銷商之間合作的一個創(chuàng)新舉措。通過這種方式來尋找新的發(fā)展，是它們行業(yè)內(nèi)第一個吃螃蟹的人。
中國縫制機械協(xié)會商貿(mào)委員會主任胡淼海在接受筆者采訪時就表示，福誠公司與祥興公司的合作是各家經(jīng)銷商在推動自身發(fā)展時的一個新的嘗試。國內(nèi)大型的經(jīng)銷商雖然有著長期積累下來的銷售渠道優(yōu)勢，但在長期的發(fā)展過程中還會遇到這樣那樣的問題，而且還面臨生產(chǎn)企業(yè)的直銷威脅，所以探尋下一步企業(yè)發(fā)展之路會是經(jīng)銷商們會考慮的問題。
在談到關于誠興公司的問題時，福建福誠公司總經(jīng)理林宏楠說道：“這次福誠公司與祥興公司的合作成立誠興公司，是在中國縫制機械行業(yè)商貿(mào)領域內(nèi)一次新的嘗試，是一次經(jīng)銷商之間的強強聯(lián)手。誠興公司主要是做產(chǎn)品的銷售，它將會整合兩家公司在各地銷售通路、網(wǎng)絡資源，以品牌推廣為主，發(fā)揮福誠和祥興兩家公司在營銷上多年積累的經(jīng)驗和渠道優(yōu)勢，為各家縫制機械生產(chǎn)企業(yè)提供一個強大而有實力的商貿(mào)銷售平臺。另外，我們也要讓縫制機械生產(chǎn)企業(yè)了解，福誠公司和祥興公司今后的發(fā)展還將會以營銷作為重點。”
從福成總經(jīng)理林宏楠的話語中我們可以感覺到，強強聯(lián)手也許將是強勢經(jīng)銷商們下一步保持自身領先地位，維護自身利益，促進自身發(fā)展的一個新趨勢。但是，由于他們對全盤管理尚存在著從思想、觀念到實戰(zhàn)經(jīng)驗上的不足，誰來主管新公司?誰來主管新公司的運營?這些問題對于這些強勢經(jīng)銷商來講是件痛苦的事情，協(xié)調(diào)不好，會對合作產(chǎn)生致命的影響。
生產(chǎn)企業(yè)要發(fā)展，經(jīng)銷商要前進，都是不可改變的行業(yè)客觀趨勢。日前，在中國縫制機械行業(yè)中，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商大家有共同的利益需求，經(jīng)銷商強強聯(lián)合，通過合作創(chuàng)新也許能為我國縫制機械行業(yè)的發(fā)展尋找人家都滿意的“第三條道路”，以達到雙贏的局面。
日前，筆者從有關方面獲悉，祥興公司旗下的杭州新奇縫紉設備有限公司與福誠公司旗下的上海市福誠縫紉設備有限公司共同出資在香港特別行政區(qū)成立了誠興(中國)有限公司。誠興公司將于近期正式進軍內(nèi)地市場，同時還將在上海市設立誠興公司中國區(qū)營運總部。
在福誠公司的網(wǎng)站上，筆者看到誠興公司的成立是旨在進一步整合營銷傳播渠道、優(yōu)化資源配置、規(guī)范市場運營模式，是中國縫制機械行業(yè)內(nèi)第一家晶牌管理運營公司，這或許昭示了誠興公司何以取名“誠興”的原因了。
在筆者看來，這或許將是兩家強勢經(jīng)銷商強強聯(lián)合，探求自身發(fā)展，尋求“第三條道路”的一次全新嘗試。 |
