題記：蘇小姐是河南一家企事業(yè)單位的員工，在今年也按捺不住內(nèi)心那份創(chuàng)業(yè)的燥動(dòng)，貿(mào)然下海，投入到內(nèi)衣行業(yè)的事業(yè)中來(lái)。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，在選擇品牌時(shí)輕信他人言，再加之內(nèi)部管理不善，她所經(jīng)營(yíng)的終端店慘淡經(jīng)營(yíng)，最后只得忍痛轉(zhuǎn)讓門店。但她依然熱愛(ài)內(nèi)衣事業(yè)，在轉(zhuǎn)掉第一家店時(shí)，她又新租了一個(gè)店面，重新選擇了一個(gè)品牌，問(wèn)她為什么在第一次經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣店失敗的情況下，第二次創(chuàng)業(yè)為什么還會(huì)選擇內(nèi)衣事業(yè)，她笑言：是因?yàn)槲掖_實(shí)看好內(nèi)衣這個(gè)行業(yè)，同時(shí)最重要的，是我不想否認(rèn)自己的能力，別人能做好，我也一定能做好的，在內(nèi)衣上栽個(gè)跟頭，就一定還得在內(nèi)衣上站起來(lái)
初涉商海，輕信諾言
蘇小姐是河南人，很有創(chuàng)業(yè)激情，在畢業(yè)之后就想做生意，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。于是在2005年準(zhǔn)備做一個(gè)童裝牌子，當(dāng)時(shí)店面都租下來(lái)了，但去這家童裝品牌實(shí)地考察時(shí)，卻因?yàn)榧用藯l件太苛刻，產(chǎn)品款式不滿意等原因，最終放棄做童裝。在2006年上半年又開(kāi)始選項(xiàng)目，剛好在網(wǎng)上看到某內(nèi)衣品牌的招商信息，加盟條件是非常誘人。如果加入該內(nèi)衣品牌可取得雙品牌經(jīng)營(yíng)；報(bào)銷投資款，按規(guī)定報(bào)銷首期投資墊付款1.98萬(wàn)元，以每次進(jìn)貨款的10%返還投資款，返完即止；贈(zèng)送裝修物料：按標(biāo)準(zhǔn)配置一次性贈(zèng)送整店裝修物料；贈(zèng)送銷售物料：贈(zèng)送首期整店銷售道具及物料。再看其他的信息，更是誘人，如果投資1.98萬(wàn)元，贈(zèng)送2萬(wàn)鋪貨產(chǎn)品；贈(zèng)送2萬(wàn)元的裝修費(fèi)；饋贈(zèng)銷售物料3500元；報(bào)銷投資款1.98萬(wàn)元，如果經(jīng)營(yíng)一個(gè)面積為10-15平方米的小店，一年的盈利可達(dá)8-12萬(wàn)元。 這可是天上掉餡餅的事，喜得蘇小姐樂(lè)開(kāi)了花，連忙打電話到對(duì)方公司，確認(rèn)這些優(yōu)惠條件是絕對(duì)能兌現(xiàn)。在這樣的情況下，創(chuàng)業(yè)心急的蘇小姐決定去廣州該公司做實(shí)地考察。主要是看看公司的實(shí)力、產(chǎn)品什么的，因?yàn)榧用藯l件在去之前公司打過(guò)很多次電話基本都告之。到達(dá)廣州之后，只在天河該品牌營(yíng)銷中心和市區(qū)的一個(gè)十幾平米的加盟店看了看。蘇小姐提出看工廠，該公司的人說(shuō)工廠在佛山，并信誓旦旦的保證，絕對(duì)有正規(guī)的生產(chǎn)基地。在這樣的情況下，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的蘇小姐就輕信對(duì)方，簽了合同，也可以說(shuō)從此邁向失敗的第一步。
小店開(kāi)業(yè)，效果不佳
經(jīng)過(guò)一番準(zhǔn)備，蘇小姐的內(nèi)衣店在今年五月份業(yè)。在開(kāi)業(yè)前夕，當(dāng)收到公司的貨品時(shí)，蘇小姐才發(fā)現(xiàn)公司是在欺騙人，加盟時(shí)所說(shuō)兩萬(wàn)元的鋪貨當(dāng)收到貨時(shí)才知道是零售價(jià)；裝修物料只是送了兩組柜子、一個(gè)背景墻、一個(gè)收銀臺(tái)、一個(gè)不會(huì)亮的燈光模特和幾個(gè)很小的水晶字，這與當(dāng)初公司承諾的兩萬(wàn)三千多贈(zèng)送金額是相差甚遠(yuǎn)。另外，當(dāng)初說(shuō)的100%的調(diào)換貨限制太大。首批贈(zèng)送的那兩萬(wàn)元零售價(jià)的貨品，幾乎全是別的店退回去的貨品，公司又全給她發(fā)過(guò)來(lái)。許多貨品尺碼不全，顏色也不全�？吹竭@種情形，蘇小姐非常氣憤，打電話到公司要退貨。可貨退到公司，挑出來(lái)一部分，說(shuō)是掛版什么的，不予退換。直到此時(shí)，蘇小姐才后悔輕率盲目選擇品牌所帶來(lái)的后果。但現(xiàn)階段，箭在弦上不得不發(fā)，只好硬著頭皮開(kāi)業(yè)。
不善經(jīng)營(yíng)，生意慘淡
蘇小姐的內(nèi)衣店位于鬧市區(qū)中心的一個(gè)新建商場(chǎng)的步行街，對(duì)門就是韓姿娜；東邊二十米是嘉莉詩(shī)；再東有個(gè)AB、汾芳王；西邊南北商業(yè)主干道上有古今、霞黛芳、奧絲藍(lán)黛、美思、賞心等等，商場(chǎng)里面一線的品牌也很全。因?yàn)槭囚[市區(qū)，內(nèi)衣終端店都非常集中，平均是30米一家。所以，競(jìng)爭(zhēng)也非常厲害。 開(kāi)業(yè)當(dāng)天，在公司的協(xié)助下，蘇小姐的內(nèi)衣店搞了一次促銷活動(dòng)，就是買滿多少，送贈(zèng)品，因?yàn)橘?zèng)品沒(méi)有吸引力，所以，這次活動(dòng)搞得不是很成功，第一天的銷售額才六百多。而她這個(gè)店前期投資就花了近六萬(wàn)元，其中加盟費(fèi)兩萬(wàn)、租金一萬(wàn)八、裝修兩萬(wàn)，還不算營(yíng)運(yùn)費(fèi)。如果每天的銷售額達(dá)到六百多，也只剛剛保本。但可惜的事，開(kāi)業(yè)之后，銷售就一直下降，因?yàn)樘K小姐選擇這個(gè)品牌的產(chǎn)品，質(zhì)量與款式都一般，比較偏重年輕人穿著，價(jià)格相對(duì)于其他品牌來(lái)說(shuō)偏高，所以，在品牌影響力不如人家，價(jià)格又高的情況下，她內(nèi)衣店平時(shí)幾乎沒(méi)有什么生意。蘇小姐與老公都在其他單位工作，而且全年無(wú)雙休，每天八小時(shí)工作制。所以小店就暫由其表妹在打理，另外招了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的能力不強(qiáng)�，F(xiàn)在內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)員都很難招，所以，蘇小姐看這個(gè)新來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員很實(shí)在，并且能全心幫忙打理店內(nèi)的事，所以留下了她，但是，店內(nèi)的生意一直不好，這也讓蘇小姐頭痛，不知該如何去扭轉(zhuǎn)這種局面。
嘗試改善，遭遇阻力
為了使店內(nèi)的生意好起來(lái)，蘇小姐是想盡千萬(wàn)百計(jì)，她準(zhǔn)備豐富產(chǎn)品系列。因?yàn)榍捌诘陜?nèi)貨品單一，只有公司的文胸品牌，另外補(bǔ)充一部分家居，就沒(méi)有別的產(chǎn)品。后來(lái)在同行的指引下，她準(zhǔn)備上一個(gè)質(zhì)量好的二線品牌，再適當(dāng)補(bǔ)充三線品牌的貨。同時(shí)將店內(nèi)現(xiàn)在走不動(dòng)的貨品打折慢慢消化，再補(bǔ)充塑身、大內(nèi)衣、保暖、盒褲、襪子等一系列內(nèi)衣精品。就在計(jì)劃做好，準(zhǔn)備實(shí)施的時(shí)候，卻遭到她母親的堅(jiān)決反對(duì)。因?yàn)槠綍r(shí)蘇小姐工作忙，她的表妹晚上走了之后，都是她母親過(guò)去看店。所以平時(shí)她母親在店里的時(shí)間比蘇小姐還多，很多事情上，母親都私自替蘇小姐做主。而且母親脾氣有些急噪，生意不好，她就能整天拉著個(gè)臉。在平時(shí)蘇小姐想搞活動(dòng)送贈(zèng)品，她把贈(zèng)品藏起來(lái)。搞得蘇小姐很苦悶，卻想不出來(lái)有什么好的辦法。這次也是，蘇小姐一說(shuō)要追加投資，母親恨不得跳起來(lái)蘇小姐吵，甚至拿出斷絕關(guān)系來(lái)阻止蘇小姐。母親的理由是：已經(jīng)在賠錢了，就這一點(diǎn)兒貨，處理一點(diǎn)兒是一點(diǎn)，再投錢只會(huì)賠得更多。 也許會(huì)有人說(shuō)，這樣的事情應(yīng)該很好解決，可是家家有本難念的經(jīng)，母親的急脾氣，平時(shí)蘇小姐沒(méi)少與她吵過(guò)架，但是蘇小姐不想總傷她母親的心，畢竟母親年齡大了，而且從她內(nèi)心出發(fā)確實(shí)是為蘇小姐著想，如果這次蘇小姐與母親硬碰，真的不敢保證不會(huì)出什么事情，所以，最終只有放棄。
轉(zhuǎn)讓店鋪，失敗收?qǐng)?br>
蘇小姐這個(gè)店，因?yàn)閷亵[市區(qū)，租金每個(gè)月要5000多，她的內(nèi)衣店從經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在，虧了大概有四五萬(wàn)。 在這種連續(xù)虧損的情況下，作為工薪階層的她明顯感到吃力。因此，在今年八月份，她就打算把店轉(zhuǎn)出去，但是她所在的商場(chǎng)還沒(méi)有整體開(kāi)業(yè)，整條步行街生意都比較冷清，誰(shuí)都不想多掏錢接她的店，也只好這樣耗著，她希望盡快在十月份能轉(zhuǎn)租出去。另外，她加入盟的這家內(nèi)衣品牌，還欠了她許多貨與款項(xiàng)，多次催，這家公司都是盡量推諉，也讓她非常氣憤。
但是，蘇小姐是一個(gè)要強(qiáng)的人，在舊店還沒(méi)有轉(zhuǎn)租出去的情況下，她在另一條繁華的街道租了一家店，準(zhǔn)備東山再起，還是選擇內(nèi)衣事業(yè)，不過(guò)，吃一塹長(zhǎng)一智，在第二次創(chuàng)業(yè)之時(shí)，她積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，所以，對(duì)于將來(lái)，她還是充滿信心，也相信自己一定會(huì)成功。對(duì)于第一次創(chuàng)業(yè)的失敗，她覺(jué)得最主要的因素是初期選擇品牌太盲目，沒(méi)有做好充足的市場(chǎng)調(diào)查，還有家里人參與太多，管理不能規(guī)范，另外最主要的，就是她對(duì)這個(gè)店沒(méi)有百分百的盡心。 所以，在第二家新店開(kāi)業(yè)時(shí)，她會(huì)辭掉工作，全身投入到經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣事業(yè)中來(lái)。
編輯點(diǎn)評(píng)：
縱觀蘇小姐經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣店失敗的原因，存在以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、 輕信諾言，選擇品牌錯(cuò)誤
蘇小姐在準(zhǔn)備投入資金經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣店時(shí)，只是憑著幾分熱情，而缺化乏一種理性思維，沒(méi)有對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行認(rèn)真的分析，包括對(duì)所在城市的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)性、競(jìng)爭(zhēng)情況等各個(gè)因素進(jìn)行充份了解。另外，在選擇品牌時(shí)，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)整個(gè)品牌進(jìn)行了解分析，而草率地輕信了某家內(nèi)衣品牌的諾言，造成上當(dāng)受騙，許多當(dāng)初答應(yīng)的條件并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。另外，她加入的這家品牌，無(wú)論是產(chǎn)品款式、質(zhì)量、價(jià)格都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在同處一條街，其他強(qiáng)勢(shì)品牌林立的情況下，要想突圍，實(shí)在是非常難。這是造成她失敗的主要原因之一。
2、 管理不善
讓不懂管理的家人參與，導(dǎo)致許多促銷活動(dòng)無(wú)法執(zhí)行下去，一方面，造成內(nèi)部管理混亂，另一方面，也會(huì)使消費(fèi)者對(duì)內(nèi)衣店失去信心，最終的結(jié)果使內(nèi)衣店失去競(jìng)爭(zhēng)力。另外，沒(méi)有組成一個(gè)穩(wěn)定的人員隊(duì)伍，作為蘇小姐的內(nèi)衣店，好似幾個(gè)親人在幫襯管理。其管理者蘇小姐的表妹，也只是對(duì)服裝稍微了解，并不深諳內(nèi)衣銷售與管理之道，如何去制定有效的管理與銷售策略。而作為投資人蘇小姐，只能在空閑時(shí)去店內(nèi)看看，這樣，又能對(duì)消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有多大的了解。再加之其母親的加入，處處以眼前利益為重，阻礙內(nèi)衣店的發(fā)展。這樣的隊(duì)伍，能在商海中戰(zhàn)勝嗎？所以，沒(méi)有形成核心的人員隊(duì)伍，沒(méi)有制訂出有效的管理辦法，而導(dǎo)致管理混亂，這是失敗原因之二。
3、沒(méi)有培養(yǎng)好的導(dǎo)購(gòu)
專賣店的導(dǎo)購(gòu)是店內(nèi)的靈魂，其素質(zhì)好壞，將直接決定內(nèi)衣店的銷售額。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)知識(shí)，蘇小姐店內(nèi)的所有人都是一知半解。至于那個(gè)聘請(qǐng)來(lái)的導(dǎo)購(gòu)。沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行陳列、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、待客技巧等諸多方面的培訓(xùn)。從而使其不知怎樣對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買引導(dǎo)，充其量也是店內(nèi)的打雜人員。這是失敗原因之三。
|
