美國哈佛大學商學研究院著名教授邁克爾·波特在《競爭戰(zhàn)略》一書中這樣定義差別化戰(zhàn)略：差別化戰(zhàn)略是將產(chǎn)品或公司提供的服務(wù)差別化，樹立起在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨特性的東西。實現(xiàn)差別化戰(zhàn)略可以有許多方式，例如設(shè)計名牌形象、技術(shù)上的獨特、性能特點、顧客服務(wù)、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)及其他方面的獨特性。最理想的情況是公司在幾個方面都具差別化特點。要在同類產(chǎn)品的競爭中取得優(yōu)勢，最重要、最關(guān)鍵的是產(chǎn)品必須具有差異性。差異性的存在可贏得客戶的青睞，為企業(yè)獲得高額利潤。
經(jīng)過近20年的快速發(fā)展，國產(chǎn)紡織機械設(shè)備在技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、機械穩(wěn)定性等方面都有了很大提高。但是，與國外企業(yè)相比國內(nèi)企業(yè)還存在許多不足，缺少具有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)產(chǎn)品，主要技術(shù)仍然依賴進口。我國紡機產(chǎn)品進口量與國產(chǎn)紡機銷售總量各占50％，但國產(chǎn)紡機的銷售價格卻只是進口設(shè)備的1／3,盡管如此，大部分紡織企業(yè)寧可舍廉求貴，令國產(chǎn)紡機頗為無奈。為什么國產(chǎn)紡機價格低廉而市場競爭力還不強？原因就是國產(chǎn)紡機設(shè)備的質(zhì)量尚不如人意，缺少競爭的差別化優(yōu)勢。企業(yè)的成功固然有多種因素，但產(chǎn)品的差別化起著非常重要的作用。產(chǎn)品所具有的競爭優(yōu)勢決定了企業(yè)的生存以及持續(xù)發(fā)展的能力。
差別化是系統(tǒng)工程
差別化戰(zhàn)略的實施是一個系統(tǒng)工程，其中又包括產(chǎn)品差別化、形象差別化、市場差別化等多個方面。產(chǎn)品差別化是指某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于其他生產(chǎn)廠家的同類產(chǎn)品，從而形成獨自的市場。以紡機行業(yè)清梳聯(lián)產(chǎn)品為例，鄭州紡機生產(chǎn)的清梳聯(lián)設(shè)備實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)通訊、計算機遠程管理，滿足了中國紡織行業(yè)對規(guī)�；⒓瘓F化管理的需要；而德國特呂茨勒公司生產(chǎn)的清梳聯(lián)，其一體化感應(yīng)喂棉機配有10個感應(yīng)片用于極其精確的自調(diào)勻整，滿足了紡織企業(yè)生產(chǎn)高支紗的需要。兩家企業(yè)產(chǎn)品的不同特點使兩家企業(yè)的產(chǎn)品形成了鮮明的差異，滿足了不同客戶的需要，從而吸引了各自的顧客群。
形象差別化即企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略形成的差異。如經(jīng)緯紡機“全球紡織業(yè)的朋友，中國制造業(yè)的驕傲”的廣告語讓眾多紡織企業(yè)產(chǎn)生信賴感。而鄭州紡機則以“您的設(shè)備，我來管理”突出了企業(yè)管理和服務(wù)特色。又如2005年上海紡機展上，中紡機集團下屬企業(yè)參展設(shè)備統(tǒng)一使用藍白色外觀，取代了近50年不變的紡織綠，所營造的“發(fā)展變化”的感覺給參觀者留下了深刻印象。如果說，企業(yè)的產(chǎn)品是以內(nèi)在品質(zhì)服務(wù)客戶的話，那么企業(yè)的形象差異化策略就是用外在形象取悅客戶。
市場差別化指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素形成的差異。大體包括銷售價格差異、銷售服務(wù)差異等。從價格上講，同類產(chǎn)品價格有高中低之分，企業(yè)是氣壯如牛地選擇高價出擊，還是先屈后伸選擇低價策略，抑或是穩(wěn)扎穩(wěn)打地選擇中間策略？這需要企業(yè)根據(jù)各自產(chǎn)品的市場定位、企業(yè)的實力和產(chǎn)品生命周期來確定。隨著買方市場的到來，產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢嚴重，銷售服務(wù)差異就成了取勝市場的重要武器。
離差別化有多遠
反觀我國紡機產(chǎn)品現(xiàn)狀，由于大部分紡機廠不具備設(shè)計、開發(fā)差別化產(chǎn)品的能力，因此產(chǎn)品生產(chǎn)只能以“仿造”為主。雖然近幾年情況有所好轉(zhuǎn)，但“仿造”仍是普遍情況，其中印染機械廠表現(xiàn)尤為突出�，F(xiàn)在全國印染機械生產(chǎn)廠基本上都沒有獨特的核心技術(shù)，好與壞更無從評定，造成國內(nèi)市場上的低價競銷。另外，我國紡機企業(yè)的法治觀念在相當程度上還比較薄弱，知識產(chǎn)權(quán)的保護意識和保護機制還不十分健全，這給投機者和不勞而獲者創(chuàng)造了條件，因此產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢無法充分顯現(xiàn)。
如何實現(xiàn)差別化
那么，什么是我國紡機企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的有效途徑呢？首先，我們要以科學細化的市場調(diào)查和市場定位為基礎(chǔ)，了解客戶在物質(zhì)需要和精神需要方面的差異，準確把握顧客需求，并根據(jù)企業(yè)實力，確定產(chǎn)品特點和定位。然后針對不同的客戶需求，從產(chǎn)品設(shè)計上突出產(chǎn)品差別化特征，通過不間斷地技術(shù)創(chuàng)新對產(chǎn)品進行改進和提高；通過轉(zhuǎn)變國有紡機企業(yè)傳統(tǒng)的思維方式，豐富產(chǎn)品形式，充分體現(xiàn)產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。另外，實施差別化定價策略避免與競爭對手直接產(chǎn)生價格競爭。圍繞客戶認知和接受你產(chǎn)品的差異特性來實施營銷策略，加強營銷全過程的管理和控制。加強自主品牌建設(shè)，賦予產(chǎn)品與眾不同的特質(zhì)，形成品牌效應(yīng)。競爭成功的關(guān)鍵取決于服務(wù)質(zhì)量，比如售前提供咨詢服務(wù)，售中做好參謀，售后進行質(zhì)量跟蹤。此外，企業(yè)還必須對服務(wù)進行差別化設(shè)計，在難以突出產(chǎn)品有形差異的情況下，附加服務(wù)顯得尤為重要，這是企業(yè)制勝的一大法寶。
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