10月14日，對(duì)中捷縫紉機(jī)股份有限公司山東分公司總經(jīng)理馬景濤來說，是個(gè)“豐收”的日子，當(dāng)天，他在“中捷裝典時(shí)尚推廣會(huì)”山東菏澤站中，賣出了500多臺(tái)縫紉機(jī)，而且多半是中捷的中高端產(chǎn)品。這不僅意味著一天有幾百萬元的銷售業(yè)績(jī)，更重要的是，它打破了菏澤當(dāng)?shù)亍笔堑投丝p紉機(jī)走俏而高端縫紉機(jī)受冷落的局面。
高端縫紉機(jī)受冷落
據(jù)了解，山東菏澤地區(qū)近幾年服裝業(yè)發(fā)展迅猛，由于這里土地廣闊，勞動(dòng)力充足，青島、威海、煙臺(tái)的一些大型商場(chǎng)紛紛在此落戶。然而，令馬景濤納悶的是，盡管這里的服裝業(yè)發(fā)展得不錯(cuò)，但是縫制生產(chǎn)設(shè)備的高端產(chǎn)品在這些服裝企業(yè)里就是難以銷售，服裝廠家的老板們似乎更青睞于低端設(shè)備。
藝達(dá)家紡是當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患曳b企業(yè)，從去年5月開始，這家企業(yè)陸續(xù)購買了近2000臺(tái)中捷縫紉機(jī)，多數(shù)是ZJ5550、ZJ8700等普通平縫機(jī)。
其他廠家進(jìn)貨也陷入了低端徘徊的怪圈，中高端縫紉機(jī)成了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一個(gè)瓶頸。
對(duì)于這種反�，F(xiàn)象，馬景濤開始有點(diǎn)摸不著頭腦，但在后來跟服裝企業(yè)廣泛接觸后，他逐漸明白了這些客戶的心理。一方面，國(guó)產(chǎn)縫紉設(shè)備起步晚，沒有國(guó)外產(chǎn)品知名度高，而且長(zhǎng)期以來，國(guó)產(chǎn)縫紉設(shè)備以走低端路線為主，產(chǎn)品價(jià)格比國(guó)外要低一大半，服裝企業(yè)也習(xí)慣了從國(guó)內(nèi)縫制設(shè)備企業(yè)以低價(jià)購買產(chǎn)品；另一方面，部分國(guó)產(chǎn)高端的縫紉設(shè)備在性能上存在一些缺陷，比如漏油、斷線等性能不穩(wěn)定，而且在價(jià)格上比原有的低端產(chǎn)品要貴不少。所以服裝企業(yè)對(duì)國(guó)產(chǎn)的高端縫紉設(shè)備缺乏信心，寧肯少花一點(diǎn)錢購買低端的產(chǎn)品，就算壞了也損失少一點(diǎn)，而不愿意花更多的錢去嘗試高端縫紉設(shè)備。
一是品牌知名度，一是產(chǎn)品性能，兩個(gè)核心因素使國(guó)產(chǎn)高端縫紉設(shè)備在山東菏澤的銷售陷入了尷尬中。
以品牌打破銷售“堅(jiān)冰”
盡管不能算是“背水—戰(zhàn)”，但中捷為了開拓山東市場(chǎng)確實(shí)做了不少“功課”。從10月14日開始，中捷先后在山東菏澤、莒縣、淄博舉行了三場(chǎng)推廣活動(dòng)，耗費(fèi)資金十幾萬元，中捷國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心副總經(jīng)理張靈遠(yuǎn)、山東分公司總經(jīng)理馬景濤馬不停蹄地奔走在當(dāng)?shù)氐男吕峡蛻糁g，大家如此斗志昂揚(yáng)的目的只有一個(gè)：讓中捷的中高端產(chǎn)品被更多的服裝企業(yè)認(rèn)同。
實(shí)際上，為了改變國(guó)產(chǎn)縫紉機(jī)在服裝企業(yè)心目中的形象，中捷從早幾年就開始充當(dāng)著開路先鋒的角色，從2003年開始，中捷連續(xù)兩屆贊助由中國(guó)服裝協(xié)會(huì)主辦的“服裝品牌年度大獎(jiǎng)”，是中捷全面開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一個(gè)信號(hào)彈。今年5月，中捷實(shí)行了一個(gè)在業(yè)內(nèi)頗有影響力的項(xiàng)目，在全國(guó)范圍內(nèi)分區(qū)域推廣中捷產(chǎn)品，基本亡每月都會(huì)有7、8場(chǎng)，今年的推廣會(huì)將達(dá)到30多場(chǎng)。據(jù)中捷品牌推廣部的相關(guān)人員透露，這個(gè)項(xiàng)目的投入最少也要100多萬元。
山東只是眾多區(qū)域推廣活動(dòng)中的一站。當(dāng)然，是中捷比較重視的一站。
除了提高自身的品牌知名度，中捷更希望看到國(guó)產(chǎn)的高端縫紉設(shè)備能打破在山東服裝企業(yè)銷售的“堅(jiān)冰”。
馬景濤認(rèn)為，游說一個(gè)客戶來購買中捷的產(chǎn)品，數(shù)量再大也只是一次買賣行為，而只有讓更多的服裝企業(yè)從心底里認(rèn)同國(guó)產(chǎn)高端縫紉機(jī)，他們的市場(chǎng)購買行為才具有代表性的意義。
以產(chǎn)品性能贏得客戶忠誠
經(jīng)銷商王新民、王躍偉父子越來越為山東莒縣的人們所熟知。
王氏父子與縫紉機(jī)打交道已有30多年的歷史。父親王新民原是莒縣國(guó)營(yíng)縫紉機(jī)廠工人，改革開放后，從事縫紉機(jī)銷售工作，兒子王躍偉子承父業(yè)，經(jīng)營(yíng)縫紉機(jī)也有9年之久。
在當(dāng)日的答謝酒會(huì)上，乏氏父子表達(dá)了自己對(duì)中捷的特殊感情，他們從以前的多品牌到現(xiàn)在單一銷售中捷產(chǎn)品，就是看好了中捷卓越的品質(zhì)和良好的口碑。在他的經(jīng)營(yíng)下，芭縣已有越來越多的服裝企業(yè)開始使用或準(zhǔn)備購買中捷產(chǎn)品。
這是中捷產(chǎn)品受到經(jīng)銷商肯定的一個(gè)縮影。據(jù)業(yè)內(nèi)資深人士反映，中捷是目前國(guó)內(nèi)行業(yè)銷售渠道最完善的縫制設(shè)備企業(yè)之一，中捷和廣東東莞祥興針車的聯(lián)手，成就了國(guó)內(nèi)最大的縫制設(shè)備代理商。祥興針車董事長(zhǎng)粱佛祥更是在多種場(chǎng)合稱贊過中捷的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，雖然有“于婆賣瓜”之嫌，但也從一定程度上反映了中捷在經(jīng)銷商心目中的分量。
10月18日，在淄博召開的推廣會(huì)上，許多服裝廠家受邀來到現(xiàn)場(chǎng)，親自體驗(yàn)中捷縫紉機(jī)產(chǎn)品的性能。據(jù)了解，此次推廣會(huì)，中捷展示的ZJ9800微油潤(rùn)滑自動(dòng)剪線高速平縫機(jī)、ZJl900ASS高速電子套結(jié)機(jī)、ZJ2290電子高速曲折縫紉機(jī)等幾款機(jī)器已經(jīng)達(dá)到或超越了國(guó)外同類產(chǎn)品。一位服裝企業(yè)的副總經(jīng)理表示，他確實(shí)感受到了國(guó)內(nèi)外品牌之間的差距正在縮小。
后記：
為樹立國(guó)產(chǎn)縫紉機(jī)品牌的形象，以中捷為代表的國(guó)內(nèi)縫紉機(jī)企業(yè)一直在努力，他們的這種行業(yè)責(zé)任感是值得肯定和尊敬的。
不過，高端縫紉機(jī)在國(guó)內(nèi)中小型服裝企業(yè)銷售狀況不理想，恐怕最重要的原因之一還在于它昂貴的價(jià)格�？p紉機(jī)企業(yè)能否借鑒其他行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)打開中小型服裝企業(yè)的銷路，比如分期付款、租賃或其他確實(shí)能讓客戶動(dòng)心的銷售手段。
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