編前：經(jīng)銷商識別零售客戶欠款借口，靈活地制定應(yīng)對策略，可提高應(yīng)收賬款的回收率。零售客戶的借口編造得越好，他們付款的時(shí)間就拖延得越長。經(jīng)銷商必須保持警惕，在收款之前預(yù)先做好對付各種借口的準(zhǔn)備，經(jīng)銷商應(yīng)對借口的第一步，就是要學(xué)會識別對方的理由是事實(shí)還是借口。
（一）今天不方便
對策：若零售客戶說：“今天不方便”，要問零售客戶：“什么時(shí)候方便？”，零售客戶可能回答：“三天后”，經(jīng)銷商要當(dāng)著零售客戶的面說：“今天是某月某日，三天后是某月某日，我就那天再來收款。”同時(shí)當(dāng)著零售客戶的面在工作記錄上寫“約定某月某日第二次收款”，到時(shí)一定準(zhǔn)時(shí)來收款�！ �
（二）還沒審批下來
分析：零售客戶越大，這越可能成為一個借口。
對策：事先應(yīng)該搞清楚零售客戶的付款程序，由哪些人經(jīng)手，哪個人審批，最后誰核準(zhǔn)。通過向零售客戶員工詢問，了解到底卡在哪一環(huán)，是借口還是事實(shí)，如果是借口就應(yīng)當(dāng)面指出，否則以后每次收款都可能遇到同樣的借口。
（三）對產(chǎn)品和服務(wù)不滿
分析：如果經(jīng)銷商的產(chǎn)品真有問題，那么責(zé)任在經(jīng)銷商，但這不是零售客戶不付款的理由，最多是退貨的理由。事實(shí)是如果產(chǎn)品或者服務(wù)真有問題，零售客戶應(yīng)該早已聯(lián)系過經(jīng)銷商，提出他的不滿。
對策：首先確認(rèn)是否自己的產(chǎn)品和服務(wù)真有問題，你可以向零售客戶提問他抱怨的是什么，他從什么時(shí)候開始對產(chǎn)品或者服務(wù)感到不滿意，他是否向你公司表示不滿。如果他記不清楚，就進(jìn)一步詢問細(xì)節(jié)問題。如果對方回答不出任何問題，你就應(yīng)當(dāng)據(jù)理力爭，收回欠款。
（四）支票已經(jīng)寄出
分析：這是最常見的借口，也是結(jié)算詐騙的慣用手法。
對策：弄清楚零售客戶發(fā)出支票的確切時(shí)間以及是否寄往正確的地址。同時(shí)，要了解支票是怎樣寄出的，最好是請他拿出寄支票的復(fù)印件來，核對抬頭、賬號和地址是否有誤。經(jīng)銷商聯(lián)系對方開戶行（支票簽發(fā)行），求證是否已經(jīng)寄出。如果簽發(fā)行不配合就更要小心（這可能是零售客戶和銀行的聯(lián)手欺騙）。聯(lián)系自己的開戶行，確認(rèn)錢是否收到。在支票發(fā)出14天后你仍未收到，則應(yīng)要求對方取消這張支票，重新簽發(fā)另一張支票�！ �
（五）外面款還沒到位
零售客戶往往以外面款沒到位為借口，拖延結(jié)款時(shí)間。主要有以下幾種情況：
1.最近手頭緊
分析：任何事情都會有先兆出現(xiàn)，零售客戶說這句話時(shí)，經(jīng)銷商要反思自己對零售客戶的信用跟蹤評估是否到位。
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