編前:經(jīng)銷商識別零售客戶欠款借口,靈活地制定應(yīng)對策略,可提高應(yīng)收賬款的回收率。零售客戶的借口編造得越好,他們付款的時(shí)間就拖延得越長。經(jīng)銷商必須保持警惕,在收款之前預(yù)先做好對付各種借口的準(zhǔn)備,經(jīng)銷商應(yīng)對借口的第一步,就是要學(xué)會識別對方的理由是事實(shí)還是借口。
(一)今天不方便
對策:若零售客戶說:“今天不方便”,要問零售客戶:“什么時(shí)候方便?”,零售客戶可能回答:“三天后”,經(jīng)銷商要當(dāng)著零售客戶的面說:“今天是某月某日,三天后是某月某日,我就那天再來收款。”同時(shí)當(dāng)著零售客戶的面在工作記錄上寫“約定某月某日第二次收款”,到時(shí)一定準(zhǔn)時(shí)來收款!
(二)還沒審批下來
分析:零售客戶越大,這越可能成為一個借口。
對策:事先應(yīng)該搞清楚零售客戶的付款程序,由哪些人經(jīng)手,哪個人審批,最后誰核準(zhǔn)。通過向零售客戶員工詢問,了解到底卡在哪一環(huán),是借口還是事實(shí),如果是借口就應(yīng)當(dāng)面指出,否則以后每次收款都可能遇到同樣的借口。
(三)對產(chǎn)品和服務(wù)不滿
分析:如果經(jīng)銷商的產(chǎn)品真有問題,那么責(zé)任在經(jīng)銷商,但這不是零售客戶不付款的理由,最多是退貨的理由。事實(shí)是如果產(chǎn)品或者服務(wù)真有問題,零售客戶應(yīng)該早已聯(lián)系過經(jīng)銷商,提出他的不滿。
對策:首先確認(rèn)是否自己的產(chǎn)品和服務(wù)真有問題,你可以向零售客戶提問他抱怨的是什么,他從什么時(shí)候開始對產(chǎn)品或者服務(wù)感到不滿意,他是否向你公司表示不滿。如果他記不清楚,就進(jìn)一步詢問細(xì)節(jié)問題。如果對方回答不出任何問題,你就應(yīng)當(dāng)據(jù)理力爭,收回欠款。
(四)支票已經(jīng)寄出
分析:這是最常見的借口,也是結(jié)算詐騙的慣用手法。
對策:弄清楚零售客戶發(fā)出支票的確切時(shí)間以及是否寄往正確的地址。同時(shí),要了解支票是怎樣寄出的,最好是請他拿出寄支票的復(fù)印件來,核對抬頭、賬號和地址是否有誤。經(jīng)銷商聯(lián)系對方開戶行(支票簽發(fā)行),求證是否已經(jīng)寄出。如果簽發(fā)行不配合就更要小心(這可能是零售客戶和銀行的聯(lián)手欺騙)。聯(lián)系自己的開戶行,確認(rèn)錢是否收到。在支票發(fā)出14天后你仍未收到,則應(yīng)要求對方取消這張支票,重新簽發(fā)另一張支票!
(五)外面款還沒到位
零售客戶往往以外面款沒到位為借口,拖延結(jié)款時(shí)間。主要有以下幾種情況:
1.最近手頭緊
分析:任何事情都會有先兆出現(xiàn),零售客戶說這句話時(shí),經(jīng)銷商要反思自己對零售客戶的信用跟蹤評估是否到位。
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