見到東華紡織集團(tuán)董事長(zhǎng)頊同保時(shí)，他剛從江蘇常州紡織服裝職業(yè)技術(shù)學(xué)院做完講座回來，“企業(yè)的根基要穩(wěn)”，他說這是他當(dāng)天講的主題。河北藁城人頊同保今年46歲，在商海里沉浮20多年的他，謙和而沉穩(wěn)。
頊同保一手創(chuàng)立了頂呱呱彩棉服飾有限公司。從2002年注冊(cè)“頂瓜瓜”品牌，到2005年的3億元銷售額，頂呱呱以3年?duì)I業(yè)收入增長(zhǎng)4623.94%的速度迅速成長(zhǎng)，成為全國(guó)乃至全世界最大的彩棉生產(chǎn)企業(yè)。
打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈
從坯布、棉紗到彩棉，頊同保和他的團(tuán)隊(duì)走了同一條路：打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈。他們堅(jiān)信，企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，把最優(yōu)勢(shì)的資源整合到位，就一定能把企業(yè)推到金字塔尖。
1983年，本著多節(jié)省些成本的想法，頊同保第一次帶著服裝樣式來到常州，找當(dāng)?shù)胤b廠做加工制造。那時(shí)的他或許不會(huì)想到，自己會(huì)在這里扎下根來。
1991年，頊同保在常州注冊(cè)了東華紡織品公司，從幾十萬元注冊(cè)資金，三四個(gè)人起家，開始經(jīng)營(yíng)服裝生產(chǎn)的上游環(huán)節(jié)———坯布(未經(jīng)染色的白布)，并逐漸從零售轉(zhuǎn)變?yōu)榕l(fā)，1993年，頊同保成為當(dāng)?shù)氐?#8220;坯布大王”。隨著業(yè)務(wù)量的增加，經(jīng)營(yíng)品種不斷向漂白、染色等半成品延伸……1994年頊同保又籌資成立了東華色織廠。做色織布必須用棉紗，如果把握住棉紗這一原料的供應(yīng)，就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，于是，東華在滿足本廠生產(chǎn)需要的同時(shí)，還將剩余的棉紗銷售給其他織布廠，結(jié)果棉紗生意做得紅紅火火。1998年，頊同保又有了另一個(gè)稱號(hào)———“棉紗大王”。
從賣服裝、制作服裝到生產(chǎn)布料、經(jīng)營(yíng)棉紗，頊同保沿著產(chǎn)業(yè)鏈一路走下來。1994年，棉花價(jià)格上漲，1995年，價(jià)格又翻了一倍多。色織廠的利潤(rùn)空間已經(jīng)縮水。頊同保毅然將經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)到服裝的對(duì)外貿(mào)易上。1999年，東華收購(gòu)了江蘇省常州市武進(jìn)延陵對(duì)外貿(mào)易有限公司，獲得了自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)。
2000年底，外貿(mào)公司的一個(gè)業(yè)務(wù)員跟頊同保說起北京有個(gè)九彩羅公司，專門生產(chǎn)天然彩色棉制品。頊同保立刻來了興趣，當(dāng)機(jī)立斷，帶著200萬元去了北京入股，成了“九彩羅”的副總裁，東華開始承接彩棉加工制造和銷售。
“九彩羅”的市場(chǎng)之路并不總像期望中那樣順利。至今，東華集團(tuán)的員工仍然忘不了2001年和2002年之交的那個(gè)冬天，那是東華和九彩羅公司的合作進(jìn)入正軌之時(shí)，由于一個(gè)意外，致使東華集團(tuán)價(jià)值1000萬元的貨既不能回收，又不能出售，積壓在倉庫中。“外求于人，不如做自己的品牌”，頊同保認(rèn)定要把彩棉這條路走下去，決定舉東華之力成立一家彩棉服飾有限公司。
2002年6月8日，頊同保力排眾議，成立了頂呱呱彩棉服飾有限公司，同年10月24日，“頂瓜瓜”彩棉內(nèi)衣進(jìn)入江蘇省鎮(zhèn)江市的吳家商場(chǎng)。
頊同保對(duì)彩棉入了魔，做得有滋有味，東華集團(tuán)員工的積極性也被充分調(diào)動(dòng)了起來。頂呱呱開發(fā)部總工邵楠說，頊同保有超前的市場(chǎng)眼光，頂呱呱之所以能成功，是因?yàn)轭A(yù)見到了彩棉產(chǎn)業(yè)的前景。
可是，做彩棉的不止頂呱呱一個(gè)，頂呱呱也不是第一個(gè)做彩棉的，究竟是什么支撐著頂呱呱在這個(gè)新興領(lǐng)域中迅速成長(zhǎng)？面對(duì)這個(gè)問題，頊同保笑而不答，轉(zhuǎn)而說：“做企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，我想，誰能把最優(yōu)勢(shì)的資源整合到位，誰就擁有了主動(dòng)權(quán)。以品牌為導(dǎo)向，將產(chǎn)品研發(fā)、信息化管理、物流配送和營(yíng)銷培訓(xùn)這幾件事情做好做到位，企業(yè)就能到達(dá)金字塔尖！”
銷售坯布、染色加工、經(jīng)營(yíng)棉紗、貼牌生產(chǎn)，東華集團(tuán)在紡織業(yè)的每步發(fā)展，都為品牌運(yùn)作奠定了牢固的基礎(chǔ)。
“大家都不敢做的時(shí)候，頂呱呱開始自己做市場(chǎng)。而且一開始就確定了，一定要進(jìn)當(dāng)?shù)匾涣鞯纳虉?chǎng)要一流的位置。”頂呱呱的營(yíng)銷總監(jiān)陸春濤說。“2002年，在大部分商場(chǎng)還不知道彩棉是什么，或者對(duì)彩棉的認(rèn)知僅停留在‘這只是概念炒作’的階段。為了打開局面，頂呱呱決定背水一戰(zhàn)。由于對(duì)產(chǎn)品有信心，我們跟商場(chǎng)經(jīng)理立下了軍令狀：兩個(gè)月之內(nèi)在同品類銷售區(qū)，如果‘頂瓜瓜’的銷量做不到名列前茅，自己撤柜買單。就這樣‘頂瓜瓜’打消了商場(chǎng)經(jīng)理的顧慮，贏得商場(chǎng)的支持。”“江蘇省鎮(zhèn)江市的吳家商場(chǎng)、湖北省武漢市中南商業(yè)大樓、安徽省馬鞍山市華聯(lián)商場(chǎng)是‘頂瓜瓜’最早進(jìn)駐的3個(gè)商場(chǎng)。就拿武漢中南商業(yè)大樓來說，‘頂瓜瓜’第一個(gè)月就賣了10萬元。之后，不斷有商場(chǎng)經(jīng)理找過來，要進(jìn)我們的品牌。”陸春濤對(duì)當(dāng)時(shí)的情景歷歷在目。
經(jīng)歷了1年多的市場(chǎng)搏擊，頂瓜瓜贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可，2004年年初在頂瓜瓜第二屆訂貨會(huì)上，2天之內(nèi)訂貨成交額就達(dá)到1.6億元。如今，頂呱呱已擁有商場(chǎng)店中店、專賣店等銷售網(wǎng)點(diǎn)近2000家，網(wǎng)點(diǎn)遍布各省區(qū)市。
2004年，頂呱呱補(bǔ)上了其企業(yè)體系中惟一的缺口————原料。頂呱呱通過與農(nóng)戶合作、與棉麻公司合作等形式在新疆、江蘇、安徽、湖南建立了4個(gè)彩棉基地，以及新疆、江蘇、安徽三大彩棉育種基地，為彩棉開發(fā)和生產(chǎn)提供了強(qiáng)有力的科技保障和原料保障。“目前彩棉的市場(chǎng)價(jià)格是2.6萬元一噸，是白棉的兩倍，四個(gè)基地年產(chǎn)3000多噸彩棉。”頂呱呱開發(fā)部主任邵楠說。
2003年，企業(yè)利潤(rùn)的1.5%；2004年，企業(yè)利潤(rùn)的2%；2005年，企業(yè)利潤(rùn)的3%……頂呱呱的研發(fā)投入正在逐年增長(zhǎng)。
彩棉的纖維比白棉短粗，含有不穩(wěn)定的氮元素，容易“掉色”，但經(jīng)過不斷的實(shí)驗(yàn)開發(fā)，頂呱呱現(xiàn)在能紡出200支紗，彩棉的色牢度從2.5級(jí)提高到了4級(jí)，還率先采用生物酶技術(shù)攻克了彩棉本身沒有光澤的“澀棉”難題。
頊同保對(duì)品牌有著獨(dú)到的理解：“如果說做加工只是發(fā)展的起步階段，做品牌就是企業(yè)質(zhì)的飛躍，而制定標(biāo)準(zhǔn)則是企業(yè)發(fā)展的最高境界。”當(dāng)東華進(jìn)入打造“品牌”的發(fā)展階段時(shí)，頊同保開始對(duì)‘頂瓜瓜’做戰(zhàn)略調(diào)整，在他的規(guī)劃里，未來東華集團(tuán)將逐步收縮占用資源多但產(chǎn)出效率低的業(yè)務(wù)，重點(diǎn)打造“頂瓜瓜”品牌的內(nèi)銷市場(chǎng)。
從原料到研發(fā)設(shè)計(jì)、從生產(chǎn)到市場(chǎng)營(yíng)銷，這條越來越完整的的彩棉產(chǎn)業(yè)鏈條，正在成為東華集團(tuán)越來越明晰的發(fā)展主線。
拉動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展
供大于求、低附加值、缺乏世界知名品牌……
面對(duì)紡織企業(yè)的發(fā)展難題，頊同保認(rèn)為，只要不斷開拓創(chuàng)新，路就會(huì)越走越寬。
“中國(guó)是全球彩棉產(chǎn)業(yè)鏈最完整的國(guó)家，頂呱呱是中國(guó)最大的彩棉生產(chǎn)基地。”2005年11月，在西班牙舉行的一個(gè)論壇上，頊同保作為中國(guó)紡織行業(yè)的惟一企業(yè)家代表發(fā)言時(shí)，信心十足。頊同保用詳實(shí)的數(shù)據(jù)展示了彩棉產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的蓬勃發(fā)展現(xiàn)狀。
供大于求、低附加值、缺乏世界知名品牌……當(dāng)紡織業(yè)一度被稱為“夕陽產(chǎn)業(yè)”時(shí)，頊同保卻認(rèn)為，世界上沒有夕陽產(chǎn)業(yè)，只要不斷開拓創(chuàng)新，路就會(huì)越走越寬。從一開始進(jìn)入紡織業(yè)，東華的發(fā)展道路就沒有再偏離過紡織。頊同保說：“紡織行業(yè)難做是事實(shí)，行業(yè)供大于求，由于沒有高科技含量的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，附加值一直不高，此外，綠色貿(mào)易壁壘也成為紡織品出口的新限制。然而，具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的綠色健康的彩棉，有可能成為我國(guó)紡織行業(yè)持續(xù)發(fā)展的新契機(jī)，成為我國(guó)服裝行業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，也比白棉更有可能以品牌形式走出國(guó)門，占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)。”
早在上個(gè)世紀(jì)80年代初期，美國(guó)就開始對(duì)彩棉進(jìn)行研究，采用了基因傳導(dǎo)等現(xiàn)代高新生物工程技術(shù)，使棉花吐絮時(shí)就具有棕、綠等色彩。但是彩棉問世20多年來，并沒有大批量推向市場(chǎng)。
“彩棉行業(yè)猶如紡織業(yè)的一片‘藍(lán)海’，是一個(gè)被開拓出來的全新市場(chǎng)，頂呱呱雖然不是第一家做彩棉的企業(yè)，卻充分把握了契機(jī)。”讓頊同保自豪的是，彩棉真正意義上的產(chǎn)業(yè)化在中國(guó)，而頂呱呱在其中扮演了重要的角色：“彩棉產(chǎn)業(yè)正迎來一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)期，包括美國(guó)、日本等國(guó)許多企業(yè)開始計(jì)劃開發(fā)這一領(lǐng)域。我國(guó)彩棉產(chǎn)業(yè)大有可為，不僅具有原料優(yōu)勢(shì)、勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，還有著其他國(guó)家不可比擬的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)和巨大的市場(chǎng)容量。”
彩棉業(yè)總體來說還處于起步階段，彩棉在紡織業(yè)所占比重還不到白棉市場(chǎng)的1%，還有相當(dāng)大的增長(zhǎng)空間，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。邵楠介紹說，目前我國(guó)生產(chǎn)彩棉服飾的企業(yè)有100多家，專業(yè)生產(chǎn)彩棉服飾的企業(yè)只有十幾家，但真正上規(guī)模的也就3到4家。2003年“頂瓜瓜”逐步打開全國(guó)市場(chǎng)后，就不斷有企業(yè)跟進(jìn)，2004年一下子就冒出了十幾家，2005年更迎來了彩棉品牌急劇擴(kuò)張期。彩棉產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí)，一些染色的所謂“彩棉”制品和一些質(zhì)量參差不齊的低質(zhì)品，給這個(gè)新興產(chǎn)業(yè)帶來巨大沖擊。
“頂呱呱是在摸爬滾打中前行的，”張少波把頂呱呱形容為彩棉領(lǐng)域的拓荒者，“不但國(guó)內(nèi)，乃至放眼全球，都沒有經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。”頊同保感受著行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的壓力：“作為中國(guó)彩棉業(yè)的第一大品牌，大家都跟著你跑，沒有新東西出來怎么行？”壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，敦促著頂呱呱不斷前行。
頊同保說彩棉業(yè)的發(fā)展給了自己一個(gè)啟示：沒有科技含量的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)。“紡織行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)力量要團(tuán)結(jié)起來，抓住機(jī)遇，讓彩棉行業(yè)健康良性發(fā)展，創(chuàng)造出國(guó)際影響力。”頊同保認(rèn)真地對(duì)記者說。這是頂呱呱這個(gè)彩棉業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的心愿。
補(bǔ)上設(shè)計(jì)開發(fā)“短板”
“彩棉市場(chǎng)空間很大，要讓更多的人用上環(huán)保的彩棉制品。”頊同保抱定這樣一個(gè)信念，開始謀劃頂呱呱的未來。我們究竟要做什么？如今的頂呱呱上上下下都在思考這個(gè)問題。
“沒有目的，就做不成任何事。”
走進(jìn)東華集團(tuán)辦公樓的一層大廳，這幾個(gè)大字迎面而來。頊同保試圖通過這種方式將他多年來得出的體會(huì)傳遞給企業(yè)的每個(gè)員工。
在常州采訪的最后一個(gè)下午，近乎閑聊地和東華集團(tuán)總工程師張少波、邵楠談起頂呱呱的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)，令我們驚訝的是他們毫不諱言頂呱呱的設(shè)計(jì)開發(fā)“短板”。張少波坦誠(chéng)地說：“目前頂呱呱的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)上說，還未達(dá)到頂尖品牌的要求，缺乏一種一看就是‘頂瓜瓜’品牌的內(nèi)在元素，我們希望用2到3年形成獨(dú)有的設(shè)計(jì)風(fēng)格。邵楠對(duì)此表示贊同：“未來我們將進(jìn)一步加大設(shè)計(jì)研發(fā)投入。”
目前，“頂瓜瓜”產(chǎn)品涵蓋了內(nèi)衣、線衫、針織、家紡、童裝等十大系列500多個(gè)品種。我們究竟要做什么？如今的頂呱呱上上下下都在思考這個(gè)問題。頊同保得出結(jié)論，“頂瓜瓜”到了進(jìn)行產(chǎn)品線調(diào)整的時(shí)候。如果對(duì)于東華集團(tuán)，未來的重點(diǎn)是致力于打造品牌，那么對(duì)于頂呱呱，就是要懂得放棄那些不適應(yīng)彩棉特性的產(chǎn)品品類，以及這些品類已經(jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)，比如外裝。
進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品線和銷售網(wǎng)絡(luò)成了頂呱呱下一步的大動(dòng)作。
陸春濤認(rèn)為未來仍應(yīng)抓住內(nèi)衣這條生命線：“在內(nèi)衣品牌中，幾乎沒有占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的品牌，市場(chǎng)分散，這意味著空間很大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前保暖內(nèi)衣年銷售3000萬套，普通內(nèi)衣雖沒有統(tǒng)計(jì)，但按我國(guó)城市人口計(jì)算，如果每人每年消費(fèi)一套彩棉內(nèi)衣，每年就有幾億套的市場(chǎng)。”
2005年成立的彩棉研究中心成為頂呱呱調(diào)整的重中之重。張少波說：“要把研發(fā)作為一個(gè)體系去建設(shè)，更有效地利用資源。”研發(fā)中心將立足于市場(chǎng)，將消費(fèi)者需求作為設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品的目標(biāo)，更加注重通過銷售網(wǎng)絡(luò)收集市場(chǎng)信息和潛在的消費(fèi)需求，把對(duì)產(chǎn)品、包裝、售后服務(wù)、營(yíng)銷渠道等全部納入設(shè)計(jì)體系，“也就是說，整個(gè)產(chǎn)品的生命線都與設(shè)計(jì)有關(guān)。”張少波說，未來頂呱呱的產(chǎn)品有兩個(gè)通道，上通道產(chǎn)品開發(fā)主要考慮品質(zhì)檔次，目的是提升品牌形象，下通道產(chǎn)品開發(fā)考慮廣大消費(fèi)者需求，以擴(kuò)大銷售額為目的。
陸春濤向我們描繪了銷售網(wǎng)絡(luò)扁平化的前景：銷售網(wǎng)點(diǎn)將直接進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，減少中間環(huán)節(jié)，提高貨品到達(dá)率，目前有1200家左右專賣店實(shí)現(xiàn)了直接與公司對(duì)接。2007年，頂呱呱還打算增加內(nèi)衣、毛巾、襪子等產(chǎn)品進(jìn)入超市或社區(qū)便利店，把頂呱呱的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)鋪進(jìn)1000家超市或社區(qū)店。
由于天然彩棉只有棕、綠兩種顏色，色彩成為彩棉產(chǎn)品開發(fā)的瓶頸。“彩棉本身如果有更多的色系出來，想要什么色，就長(zhǎng)出什么色，將淘汰一大批污染企業(yè)，彩棉行業(yè)也將迎來更大發(fā)展。”邵楠寄望紡織業(yè)的一場(chǎng)大變革的到來，他希望有關(guān)部門能夠投入一定的資金，致力于彩棉育種和彩棉色系研發(fā)的突破。
頊同保卻喜歡從現(xiàn)狀中尋找支點(diǎn)：“顏色的突破是革命性的，需要時(shí)間和技術(shù)的進(jìn)步。”頂呱呱一方面致力于彩棉育種的研發(fā)，另一方面嘗試通過把彩棉與其他健康環(huán)保材料混紡，為彩棉添進(jìn)了“多彩”的內(nèi)容，加入牛奶纖維是白色、加入竹炭粒子是灰色，還有竹纖維、玉米纖維、大豆纖維、麗賽纖維……
頊同保相信彩棉行業(yè)定有大發(fā)展，這將對(duì)整個(gè)人類有益：每生產(chǎn)一噸普通白棉染色制品，將消耗200噸—700噸水，而生產(chǎn)一噸彩棉制品，用水是白棉染色制品的1/20—1/10，消耗水10噸—70噸，也不會(huì)產(chǎn)生廢氣、廢渣等污染物。如果中國(guó)所有針織品全部采用彩棉織物，所節(jié)約的用水量是十分可觀的。
在頂呱呱采訪時(shí)，正好趕上美國(guó)的一家童裝公司到訪，他們希望頂呱呱成為銷售代理，從而進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。頂呱呱也打起了他們的主意，想著能不能跟他們合作，把彩棉產(chǎn)品賣到美國(guó)的商場(chǎng)去。頊同保習(xí)慣從全球視野看彩棉：“未來30年內(nèi)，全球棉花總產(chǎn)量中將有30%的產(chǎn)量被彩色棉和有機(jī)棉所代替。”
“彩棉市場(chǎng)大得不可限量，一定要讓更多的人用上環(huán)保的彩棉制品。”頊同保抱定這樣一個(gè)信念，開始謀劃頂呱呱的未來，目光中透出堅(jiān)定和從容。
頂呱呱彩棉服飾有限公司彩棉內(nèi)衣生產(chǎn)車間。 本報(bào)記者 鮑曉倩攝
“頂瓜瓜”品牌的產(chǎn)品涵蓋了內(nèi)衣、線衫、針織、家紡、童裝等十大系列500多個(gè)品種。圖為“頂瓜瓜”樣品展示大廳。
