為什么有的服裝店明明很漂亮，卻讓人不想親近？
為什么有的店鋪商品明明非常豐富，卻反而扼殺了顧客挑選的欲望？
為什么有的服裝專柜客戶群明明很廣，卻留不住客人？
其實(shí)很多時(shí)候，賣衣服還不僅僅是款式、色彩的問(wèn)題，而是能否把服裝展示得更好，讓顧客接受你的商品。這幾天大興土木中的杭州武林路就是最好的例證。早在一個(gè)月前，支撐武林路銷售業(yè)績(jī)的幾家大牌就開始歇業(yè)全面裝修。不久，裝修之風(fēng)幾乎席卷這條路上的每個(gè)角落。一位店長(zhǎng)告訴記者，今年秋裝，時(shí)尚界刮起了自然風(fēng)，為了突出秋冬季款式的主題和品牌個(gè)性，店鋪風(fēng)格必須做出調(diào)整。
“裝修店鋪?zhàn)匀皇菫榱颂岣叻b的銷售。”羅先生告訴記者，“而且在國(guó)外，店鋪裝修風(fēng)格、櫥窗設(shè)計(jì)、商品陳列等，都是一門很大的學(xué)問(wèn)。我們做過(guò)實(shí)驗(yàn)，如果把這一系列工作都做到位了，同樣的服裝，銷售額可以增長(zhǎng)15%—30%。”羅先生是一家著名外資企業(yè)的商品陳列培訓(xùn)師。他說(shuō)，隨著服裝產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，目前省內(nèi)許多服裝賣場(chǎng)、市場(chǎng)及專賣店等，都已經(jīng)開始意識(shí)到展示對(duì)銷售的影響力�？墒呛芏嗌碳覅s不知道從何入手。這里，羅先生教大家一些基本的準(zhǔn)則，或許能讓你的服裝品牌（店）賣得更好。
一、商品定位
商品定位是每個(gè)商家的基礎(chǔ)課。但是，你仍然應(yīng)該自查一遍。羅先生說(shuō)，定位是國(guó)內(nèi)品牌的老問(wèn)題。比如國(guó)內(nèi)有一家著名的男裝品牌，早幾年的風(fēng)格適合30歲左右的男士，這幾年隨著客戶群的年齡增長(zhǎng)，該品牌的風(fēng)格竟然也隨之增長(zhǎng)。如今的服裝定位已經(jīng)變成40歲左右的男士了。他說(shuō)，這是一個(gè)非常典型的定位模糊的例子。
不同的定位，商品展示的方式自然也會(huì)不同。比如桌面展示。如果是靠跑量來(lái)賺取利潤(rùn)的大眾品牌，桌面上就該整齊擺放許多服裝，這會(huì)給顧客以淘貨的感覺(jué)，這同樣也很符合大眾購(gòu)買服裝的習(xí)慣；如果是中檔的時(shí)尚品牌，桌面展示的服裝數(shù)量就要大大減少，往往可以正面展示幾套服裝，上衣、褲（裙）、飾品搭配出品牌風(fēng)格，這樣能夠吸引注重時(shí)尚的消費(fèi)群體到店里看一看；如果是走高檔路線的品牌，學(xué)學(xué)那些國(guó)際大牌，桌面展示的往往只有一件（套）服裝，這套服裝不僅要斜面展示，而且多半是放在玻璃柜中，顧客輕易觸摸不到。
二、通路設(shè)置
特別是在大型服裝市場(chǎng)和賣場(chǎng)，好的通路設(shè)置絕對(duì)能提高你的銷售。其原則就是讓顧客“易入難出”。
讓顧客容易進(jìn)入店鋪的道理很簡(jiǎn)單，許多老板都懂，就是通路要順暢。但是怎樣留住顧客呢？
羅先生說(shuō)，首先是要讓店內(nèi)的通路不通，要像迷宮那樣，讓顧客在里面轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，轉(zhuǎn)不出來(lái)。常見(jiàn)的辦法就是在店內(nèi)設(shè)幾個(gè)“中島”，往往用折型架體現(xiàn)。顧客在里面轉(zhuǎn)悠的時(shí)間越長(zhǎng)，不僅購(gòu)買的可能性越大，外面的顧客見(jiàn)里面人多，也更愿意進(jìn)入。其次是設(shè)休息區(qū)，也就設(shè)個(gè)沙發(fā)之類。顧客逛街很累，坐在沙發(fā)上等朋友的過(guò)程中，就是你增加銷售額的機(jī)會(huì)。
三、店鋪基調(diào)
首先是裝修主色調(diào)的選擇。羅先生說(shuō)，最“笨”的辦法就是選擇黑、白、灰，這樣的主色調(diào)不會(huì)搶走服裝的風(fēng)采，畢竟服裝店賣的不是裝修。
裝修風(fēng)格定下后，就是柱子、插桿、隔層、桌面等的選擇。這些東西是用來(lái)掛擺衣服的，是否選擇得好也很重要。羅先生認(rèn)為，烤漆玻璃是一種物美價(jià)廉的好材料，即使是一些大牌，也會(huì)運(yùn)用到。原則是符合品牌風(fēng)格和定位，千萬(wàn)不要搶服裝的風(fēng)頭。
再來(lái)是燈光。羅先生說(shuō)，對(duì)一家服裝店來(lái)說(shuō)，燈光所消耗的電費(fèi)確實(shí)很高昂，可是如果要做出好的銷售業(yè)績(jī)，這筆錢就不能省。他曾到嘉興的一家新開張的服裝類市場(chǎng)考察，發(fā)現(xiàn)許多商家都不會(huì)運(yùn)用燈光。他說(shuō)，人是一種趨光性的動(dòng)物，有光的地方自然能吸引眼球，但是光要靠暗來(lái)襯托的，這就是燈光運(yùn)用的技術(shù)。
四、服裝陳列
最后要說(shuō)的就是如何擺服裝。羅先生說(shuō)，竅門有很多，就講幾個(gè)簡(jiǎn)單的原則。
1.為了使整體和諧，不論是正面展示還是側(cè)面懸掛，一般要左淺右深，這符合一般人從左到右看東西的習(xí)慣。
2.衣、褲要搭配展示。比如服裝在墻面的正面展示，許多商家喜歡衣在上，褲（裙）在下，以為這樣符合邏輯。其實(shí)不然。衣褲的交替可以增加服裝的美感。老板們不妨試試，最左邊從上而下為褲、衣、褲；中間為衣、褲、衣；右邊為褲、衣、褲。這樣的搭配不僅好看，還能體現(xiàn)你的檔次。
3.同樣一個(gè)墻面，色彩不是越豐富越好，而且有些店鋪喜歡把同色的服裝進(jìn)行歸類擺放，對(duì)銷售不能起到促進(jìn)作用。關(guān)鍵是把色彩分組運(yùn)用。比如紅白藍(lán)的經(jīng)典搭配，你可以在一個(gè)墻面以這三色為主色，互相呼應(yīng)地?cái)[放，既好看，又整潔。再比如補(bǔ)色的運(yùn)用，黃的和藍(lán)的放在一起，紅的和綠的放在一起……這樣的色彩搭配絕對(duì)能吸引眼球的注意力。為了使色彩顯得更干凈利落，不妨運(yùn)用一些對(duì)襯、交叉等陳列手法，效果會(huì)很好。
4.點(diǎn)、線、面的結(jié)合。其實(shí)，服裝陳列和其他視覺(jué)藝術(shù)的道理都是相通的。點(diǎn)，指的是一件一件的服裝；線指的是各種掛擺衣物的工具；面指的是整個(gè)墻面（包括海報(bào)的運(yùn)用）。
