最近一段時間內,在棉紡和棉花行業(yè),出鏡頻率最高的可能就是美國國際棉花協(xié)會和非洲棉花了。打開紡織類媒體,在棉花和棉紡板塊,不時會見到對他們的報道。人們對美國國際棉花協(xié)會的關注主要是因為他們最近在中國進行的各項活動,而非洲棉花進入人們的視野則源自中非合作論壇的隆重召開。當這些熱鬧漸漸歸于沉靜,我們對之該作些梳理和思考了。
美棉營銷的啟示
美國棉商和美國國際棉花協(xié)會對中國可謂煞費苦心,誰讓中國是他們最大的市場呢!美國棉花一向以其價格和質量優(yōu)勢贏得了眾多紡織企業(yè)的青睞,然而隨著市場的進一步開放,澳洲等其他國家和地區(qū)的棉花也開始進入中國,2005~2006年,美棉在中國棉花進口量中的比例由50%下降到了45%。面對此種發(fā)展趨勢和中國棉紡能力的快速增長,美國棉商和為之服務的美國國際棉花協(xié)會,在價格和質量之外,又繼續(xù)展開了營銷和售后服務攻勢。或許這樣說并不確切,因為在2003年,他們就讓美棉標志進入中國內地,以打造美棉品牌和培養(yǎng)人們對美棉的消費習慣;從2005年開始,他們又把其一年一度的“純棉日”帶入中國,以求讓美棉時尚在中國深入人心。而今,除了香港和北京的辦事處外,美國國際棉花協(xié)會又在上海成立了辦事處,以便進一步擴大貿易。美國棉花總會還于近日和中國棉花協(xié)會簽署了合作諒解備忘錄,承諾要加強兩國在棉花領域的合作。為了讓中國企業(yè)更多地了解美國棉花,美國棉花協(xié)會成立了中文網(wǎng)站。此外,他們還啟動了“供應鏈營銷行動”項目,將全球服裝購買商介紹給中國紡織企業(yè),用他們的話來說,就是要實現(xiàn)在整個產業(yè)鏈上的營銷。
這一系列舉措,無一不預示著美國棉花對中國市場無孔不入的滲透。對于美棉的攻勢,很多業(yè)界人士憂心忡忡,擔心中國棉花產業(yè)不堪沖擊,甚至提出對美棉的反傾銷。這其中自有道理,不可回避國產棉與美棉較量顯現(xiàn)出的弱勢。同時不可忽視的是,在未來的若干年內,中國紡織行業(yè)將保持快速增長的勢頭,棉花缺口問題將長期存在,因此進口棉花是無法杜絕的。既然不可能將美棉拒于國門之外,又為何不去反思自己的短處,學習別人的長處?
在價格方面,美棉由于有政府補貼,每噸比國產棉低1700~2000元左右,對棉紡企業(yè)來說,這是最大的吸引力。紡織行業(yè)一直呼吁國內棉價與國際棉價的接軌,看來如果不縮小價格差距,美棉仍將是魅力難擋!
質量方面,異性纖維成為美棉和國產棉的分水嶺,國產棉“三絲”問題的嚴重讓眾多紡織企業(yè)成為了美棉用戶。當然,國產棉也有自己的長處,如短絨率低等。正如有些專家所認為的,“三絲”問題若能得到改善,國產棉還是具備一定競爭力的。
當然,價格和質量問題有許多深層次原因,有一個逐步解決的過程,還需要各項配套措施的推動。相比之下,美國棉商的營銷方法更容易學習和借鑒。前不久在上海舉辦的第十二屆中國國際紡織面料及輔料博覽會上,美國國際棉花協(xié)會執(zhí)行董事AllenA.Terhaar向媒體介紹說,美國國際棉花協(xié)會將從加強在消費者中的品牌推廣和繼續(xù)在中國尋找更多的合作伙伴兩個方面努力,保持對中國的穩(wěn)定出口,這兩個方面確實概括了美國棉商營銷方案的主要內容。為了擴大美棉的影響力,美國棉商近幾年來經(jīng)常和國內的一些機構合作,舉辦服裝流行趨勢發(fā)布會等,指導紡織企業(yè)技術升級。
除此之外,還大力推廣美棉標志,幫助獲得美棉標志的紡織企業(yè)推銷產品,擴大生產。走訪客戶、收集反饋意見,是很多企業(yè)都采取的售后服務方法,但美國棉商對客戶意見非常重視,而且能在很短的時間內做出反應,就不是所有的企業(yè)都能做到的。在棉花的采購上,為了縮短交貨期和適應我國企業(yè)看現(xiàn)貨的習慣,從去年年底開始,美國棉商改變了對中國的出口方式,由過去的詢價、看樣、簽約、裝運、提貨等繁雜環(huán)節(jié),改為直接發(fā)貨到青島、上海、天津等港口的保稅區(qū)倉庫,減少了交易環(huán)節(jié),方便程度甚至已超過了采購國產棉。非但如此,他們還經(jīng)常舉辦相關的培訓,向用戶企業(yè)傳授如何購買美國棉花、如何鑒別棉花的品質。正如一位紡織企業(yè)的總經(jīng)理所言:“價廉物美的產品,加上周到的售后服務,實在讓人很難拒絕。”
這樣成熟、系統(tǒng)、周密的營銷手段,非但是棉花企業(yè),就是國內其他行業(yè)很多先進的大型企業(yè)怕也難以企及吧。
美棉營銷的啟示
美國棉商和美國國際棉花協(xié)會對中國可謂煞費苦心,誰讓中國是他們最大的市場呢!美國棉花一向以其價格和質量優(yōu)勢贏得了眾多紡織企業(yè)的青睞,然而隨著市場的進一步開放,澳洲等其他國家和地區(qū)的棉花也開始進入中國,2005~2006年,美棉在中國棉花進口量中的比例由50%下降到了45%。面對此種發(fā)展趨勢和中國棉紡能力的快速增長,美國棉商和為之服務的美國國際棉花協(xié)會,在價格和質量之外,又繼續(xù)展開了營銷和售后服務攻勢。或許這樣說并不確切,因為在2003年,他們就讓美棉標志進入中國內地,以打造美棉品牌和培養(yǎng)人們對美棉的消費習慣;從2005年開始,他們又把其一年一度的“純棉日”帶入中國,以求讓美棉時尚在中國深入人心。而今,除了香港和北京的辦事處外,美國國際棉花協(xié)會又在上海成立了辦事處,以便進一步擴大貿易。美國棉花總會還于近日和中國棉花協(xié)會簽署了合作諒解備忘錄,承諾要加強兩國在棉花領域的合作。為了讓中國企業(yè)更多地了解美國棉花,美國棉花協(xié)會成立了中文網(wǎng)站。此外,他們還啟動了“供應鏈營銷行動”項目,將全球服裝購買商介紹給中國紡織企業(yè),用他們的話來說,就是要實現(xiàn)在整個產業(yè)鏈上的營銷。
這一系列舉措,無一不預示著美國棉花對中國市場無孔不入的滲透。對于美棉的攻勢,很多業(yè)界人士憂心忡忡,擔心中國棉花產業(yè)不堪沖擊,甚至提出對美棉的反傾銷。這其中自有道理,不可回避國產棉與美棉較量顯現(xiàn)出的弱勢。同時不可忽視的是,在未來的若干年內,中國紡織行業(yè)將保持快速增長的勢頭,棉花缺口問題將長期存在,因此進口棉花是無法杜絕的。既然不可能將美棉拒于國門之外,又為何不去反思自己的短處,學習別人的長處?
在價格方面,美棉由于有政府補貼,每噸比國產棉低1700~2000元左右,對棉紡企業(yè)來說,這是最大的吸引力。紡織行業(yè)一直呼吁國內棉價與國際棉價的接軌,看來如果不縮小價格差距,美棉仍將是魅力難擋!
質量方面,異性纖維成為美棉和國產棉的分水嶺,國產棉“三絲”問題的嚴重讓眾多紡織企業(yè)成為了美棉用戶。當然,國產棉也有自己的長處,如短絨率低等。正如有些專家所認為的,“三絲”問題若能得到改善,國產棉還是具備一定競爭力的。
當然,價格和質量問題有許多深層次原因,有一個逐步解決的過程,還需要各項配套措施的推動。相比之下,美國棉商的營銷方法更容易學習和借鑒。前不久在上海舉辦的第十二屆中國國際紡織面料及輔料博覽會上,美國國際棉花協(xié)會執(zhí)行董事AllenA.Terhaar向媒體介紹說,美國國際棉花協(xié)會將從加強在消費者中的品牌推廣和繼續(xù)在中國尋找更多的合作伙伴兩個方面努力,保持對中國的穩(wěn)定出口,這兩個方面確實概括了美國棉商營銷方案的主要內容。為了擴大美棉的影響力,美國棉商近幾年來經(jīng)常和國內的一些機構合作,舉辦服裝流行趨勢發(fā)布會等,指導紡織企業(yè)技術升級。
除此之外,還大力推廣美棉標志,幫助獲得美棉標志的紡織企業(yè)推銷產品,擴大生產。走訪客戶、收集反饋意見,是很多企業(yè)都采取的售后服務方法,但美國棉商對客戶意見非常重視,而且能在很短的時間內做出反應,就不是所有的企業(yè)都能做到的。在棉花的采購上,為了縮短交貨期和適應我國企業(yè)看現(xiàn)貨的習慣,從去年年底開始,美國棉商改變了對中國的出口方式,由過去的詢價、看樣、簽約、裝運、提貨等繁雜環(huán)節(jié),改為直接發(fā)貨到青島、上海、天津等港口的保稅區(qū)倉庫,減少了交易環(huán)節(jié),方便程度甚至已超過了采購國產棉。非但如此,他們還經(jīng)常舉辦相關的培訓,向用戶企業(yè)傳授如何購買美國棉花、如何鑒別棉花的品質。正如一位紡織企業(yè)的總經(jīng)理所言:“價廉物美的產品,加上周到的售后服務,實在讓人很難拒絕。”
這樣成熟、系統(tǒng)、周密的營銷手段,非但是棉花企業(yè),就是國內其他行業(yè)很多先進的大型企業(yè)怕也難以企及吧。