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銷售量與陳列和庫存量的關系

2007-1-22 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進入論壇
       銷售量與陳列和庫存量有很大的關系,但具體的關系有多大,一般的市場比例是否適合我們戶外行業(yè)?關于這個問題,風雨雪公司與火狐貍、廣州垂直極限、新疆5445 、桂林康美等眾多經(jīng)銷商進行探討: 
   
  銷售量與陳列關系 
   
  在大多銷售行業(yè)中,銷售與陳列的比例為2 :8 ,即十款產(chǎn)品中其中的兩款熱銷,剩下的八款為陪襯。在戶外行業(yè)中鞋的銷售比例要高些,因戶外行業(yè)中存在功能性的產(chǎn)品,而這類產(chǎn)品功能性大于美觀性,所以有很大一部分人群可以犧牲美觀性選擇功能性,而產(chǎn)品的功能性主要由一線銷售人員直接介紹。這樣在同等情況下銷售人員的意愿會影響購買者的意愿。所以戶外鞋的比例會提高為3 :7 ,甚至4:6, 但這一切的基礎是你需要有足夠的陳列,即總量大分子才能大,否則比例再高也是無用!
   
  在大多銷售行業(yè)中,銷售量也與陳列面積有著密切的關系。國內(nèi)一般的戶外店店內(nèi)面積都很緊張,不能給品牌足夠的展示空間。而品牌的形象展示不出來,品牌的總體價值就會降低,這樣就會影響銷售額。當條件等同時(高于銷售條件基礎線),陳列面積的增加會直接影響銷售量的增加,當然是指控制在一定量內(nèi)。在南方市場這種比例最高能夠達到1 :1 ,即陳列面積增加一倍銷售量也增加一倍!
   
  銷售量與庫存量的關系 
   
  因戶外行業(yè)在國內(nèi)屬于剛起步的狀態(tài),很多消費者并不是主動消費。隨機消費的比例還很高,當客戶對某種產(chǎn)品比較感興趣時,要求試試的時候,如果沒有現(xiàn)貨顧客一般就不會消費,但如果有現(xiàn)貨,當場消費的概率會達到 60 %以上。一般行業(yè)中銷售量與庫存量的比例為1 :3 ,即在正常的銷售情況下,同一類的產(chǎn)品至少需要 3 倍的庫存量,否則會影響到銷售量!
   
  風雨雪公司提出零起定量的目的一為減少經(jīng)銷商的庫存量,讓經(jīng)銷商的流動資金盡量轉起來。二是可以讓經(jīng)銷商把全系列的產(chǎn)品都展示出來,直接提高品牌的形象,經(jīng)銷商在選定自己本地區(qū)認為容易銷售的型號全碼后,可以統(tǒng)計客戶感興趣的其他型號,然后再重新調整訂貨型號,這樣避免庫存的積壓!
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新聞來源:淮北日報   本網(wǎng)整理編輯:小魚
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