編者按對于特許加盟過程中的種種細(xì)節(jié)問題，本期經(jīng)理人營銷論壇將繼續(xù)討論。3位主持人本期有兩位出場，他們就珠寶業(yè)人力資源滯后會對特許加盟模式的發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響、整合營銷以及盟主如何位加盟商服務(wù)等論題做了精彩的論述。特別是針對品牌商和加盟商的關(guān)系問題，陳漢義用老師和學(xué)生的關(guān)系做比喻，提出品牌商要把加盟商從一個小學(xué)生培養(yǎng)成大學(xué)生、服務(wù)一條龍的觀點；而趙東則以父親和孩子的關(guān)系做比喻，他認(rèn)為品牌商要呵護(hù)加盟商，要用愛心去感化加盟商，這樣才能雙贏。他們倆要表達(dá)的中心無非是品牌商要時刻對加盟商保持一種責(zé)任感，時刻保持為加盟商服務(wù)的思想。
珠寶業(yè)人力資源滯后的現(xiàn)狀，對特許加盟模式的發(fā)展無疑會產(chǎn)生負(fù)面影響
陳漢義：實際上，特許加盟連鎖經(jīng)營模式的運行對于經(jīng)營者（也就是品牌持有者）的綜合操盤素質(zhì)要求很高，而現(xiàn)實中開展品牌加盟的各類中、小型公司的經(jīng)營管理者，多數(shù)不具備這樣的綜合素質(zhì)。這里所講的綜合素質(zhì)是指市場調(diào)研、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)管理、質(zhì)量控制、營銷策劃、銷售服務(wù)、物流控制這九方面的能力。從大行業(yè)對比的角度來看，珠寶業(yè)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)與IT、地產(chǎn)、通訊、金融等支柱行業(yè)的從業(yè)人員在綜合素質(zhì)上有非常明顯的差距。一個高速發(fā)展的珠寶產(chǎn)業(yè)，正在面對相當(dāng)嚴(yán)峻的營銷人力資源危機(jī)。尤其是具有優(yōu)秀執(zhí)行力的人才在市場上可以說是奇貨可居。
一個好的特許加盟項目，首先需要策劃和創(chuàng)意；然后進(jìn)行籌備和推出；最后是規(guī)劃的執(zhí)行和監(jiān)控。在參與特許加盟的全過程中，無論是盟主還是加盟商都需要確立明確的現(xiàn)代營銷理念和操作技巧�？墒�，現(xiàn)在很多參與到特許加盟行業(yè)里的老板或者職業(yè)經(jīng)理人，在特許加盟理論和實踐方面的學(xué)習(xí)和積累的時間很有限，沒有形成適合企業(yè)的、有效完整的經(jīng)營管理系統(tǒng)。
在人力資源的整合和培訓(xùn)方面，珠寶企業(yè)尚處于初級階段，企業(yè)對人才團(tuán)隊的建設(shè)和全員培訓(xùn)方面的投入非常之少，老板對人力資源整合的重要性和必然性認(rèn)識的不夠。
特許加盟需要高水平的整合營銷策略推動銷售細(xì)節(jié)，進(jìn)而奠定加盟店成長的基礎(chǔ)
陳漢義：什么叫“整合營銷”？整合營銷在特許加盟模式里扮演了一個非常重要的角色，就是將所有的銷售細(xì)節(jié)落到實處，將所有的競爭優(yōu)勢連成系統(tǒng)。比如于斌的專業(yè)特長———培訓(xùn)，就是一個非常重要的銷售細(xì)節(jié)。
一個好的特許加盟品牌一定是由特別多的銷售細(xì)節(jié)連接而成的。比如說專賣店的燈光，翡翠用什么樣燈，鉆石用什么樣燈，銀飾用什么樣燈……僅僅是燈光，這里面的學(xué)問就大了。再比如商品陳列，一個優(yōu)秀的商品陳列方案就是店鋪在商場里的最佳店面廣告，投入在商場里的店鋪裝潢費用就是廣告宣傳費用，但是又有多少品牌商或者說加盟商把柜臺的形象和商品陳列能看的有這么重，并且愿意去做這樣的細(xì)節(jié)———陳列道具的細(xì)節(jié)，每件產(chǎn)品陳列技巧的細(xì)節(jié)，產(chǎn)品組合的細(xì)節(jié)等等。如果以上的細(xì)節(jié)都做到位，那么顧客從店面走過的時候一定想看，一定愿意看，導(dǎo)購在銷售上就可以事半功倍了。
顧客購買時尚首飾的隨機(jī)性很強(qiáng)，他們購物時憑感覺，沒有感覺的情況下不可能走到柜臺前，不走到柜臺前怎么可能有機(jī)會產(chǎn)生購買動機(jī)和購買行為。像這樣專業(yè)化的銷售細(xì)節(jié)，品牌商和加盟商是否在做呢？應(yīng)該說，有的在做，有的根本就沒做或者做得很不夠。這些銷售細(xì)節(jié)操作不是隨隨便便攢幾個人、拿一點錢、購些貨就能夠做到的，這需要一個完整的、高效率的團(tuán)隊有計劃地去實現(xiàn)。
以老師和學(xué)生的視角定位品牌商對加盟商的服務(wù)，是加盟店取得連續(xù)盈利的保障
陳漢義：品牌商吸引加盟商來加盟，必然會強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)勢，除了供貨價格合理，具有吸引力的調(diào)貨政策等常見條件外，提供入行的學(xué)習(xí)機(jī)會和捷徑是加盟商更深層次的需求。品牌商多年積累的經(jīng)驗加盟商可以用半年學(xué)會，從一個行業(yè)里的小學(xué)生發(fā)展成為大學(xué)生。在這個過程中，從加盟商開店選址開始，到新店開業(yè)，再到店鋪的營運，涉及到一系列的經(jīng)營管理工作，這些工作品牌商如何做，對加盟商成功與否關(guān)系重大。
這個學(xué)和教的系統(tǒng)叫做“全程服務(wù)”。這里所講的服務(wù)，應(yīng)該是一種高水平的服務(wù)，是老師對學(xué)生的服務(wù)，是一種面對面、點對點的服務(wù)。把經(jīng)營一個品牌實現(xiàn)利潤的全過程，一點不差的傳達(dá)給學(xué)生，而且在這個過程中還要不斷地輔導(dǎo)他、跟蹤他，不斷地幫他修正。學(xué)生主觀上愿不愿全部聽你的是一回事，老師有沒有用心去做是另外一回事。在雙方配合中，不管加盟商個人意志如何主觀，如果品牌商做的很負(fù)責(zé)任，一直遵循經(jīng)營管理規(guī)范，輸出成熟的經(jīng)驗，不斷地要求加盟商，幫助加盟商，而且最終讓加盟商產(chǎn)生明顯效益，一個月比一個月更好，結(jié)果是什么樣呢？加盟商會尊重品牌商提供的服務(wù)和指導(dǎo)，會客觀對待經(jīng)營管理中遇到的各種問題，會認(rèn)識到師傅領(lǐng)進(jìn)門，學(xué)習(xí)在個人的做事道理。
以我多年從事特許加盟連鎖經(jīng)營的經(jīng)驗來看，只要是學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的客人，只要是信任品牌商的客人，他一定會賺到錢，而且會越做越好。當(dāng)然，實現(xiàn)這一目標(biāo)的前提是品牌商一定擁有做老師的資格和能力。
趙東：這的確是一個相互的關(guān)系。首先，品牌商自身有沒有做好，如果你欺騙了或者說敷衍了你的加盟商，他一定會對你的傳教打折扣。如果你第一次幫了他，也并不代表他第二次、第三次就會一定聽你的，而你做好了一次不等于永遠(yuǎn)。我們假設(shè)品牌商是父親，加盟商是孩子，孩子看到父親給買了99天的“巨無霸”，有一天父親沒給買，也許是口袋里錢沒帶夠，但是孩子不會原諒你，因為他想吃巨無霸，而你沒給他。
那么，作為父親有時侯需要做的是什么？第一是真心地去呵護(hù)孩子；第二是細(xì)心的去呵護(hù)他的無知，還要包容他的任性，要用父親真正的愛心去感化孩子。只有這樣做，加盟商才能夠真正和品牌商心連心，他的執(zhí)行力才會得到發(fā)揮，他才能調(diào)動更多資源全力來配合，他就能做到今天比昨天好，明天比今天更好。
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