導語：終端店是直面市場，也是品牌商與代理商銷售商品，獲取利潤的窗口。其好壞直接決定品牌商與代理商的發(fā)展。眾所周知，終端店在開店選址，店面設計，品牌選擇，產(chǎn)品搭配，產(chǎn)品陳列，導購培訓，活動促銷等各個方面都起著決定性的作用，那到底要怎樣去運作才能使終端贏利。在6月15日，本報邀請了內(nèi)衣界具有操作終端經(jīng)驗的代理商、營銷人員等業(yè)內(nèi)人士，在中華內(nèi)衣網(wǎng)QQ群上，進行自由而深入的討論。事后，本報編輯特整理成文，以饗廣大讀者。
內(nèi)衣終端店如何選址
終端店的地理位置在很大的程度上決定店的人流量。對于選址，許多人都知道要選城市中心區(qū)域商圈重地，人流量大的地方。但在現(xiàn)實的操作中又存在著這樣的一個問題，如一址難求，費用太高的問題，那么，在終端店選址的問題上，究竟還有沒有更好的方法。
小李飛刀：我想店址是一個開店最大的問題，如何進行選址，我想首先要確定以下幾個問題：1、定商圈2、定消費群體3、定品牌4、最后定你的店址。 我覺得在縣級地方開100平方以上的店是最好做的，而且不用開在一級路段，城市小，一做宣傳便全部知道，一定能賺錢。
前程：只要是形成服飾，內(nèi)衣，化妝品…等女士消費商圈的店鋪就行，不一定就是城市中心區(qū)域商圈重地。比如形成商圈的街道，不一定就是正中間，也不一定就是街道頭或則尾。當然這種類型的選址對于大中城市新開展的店鋪依賴比較強。
其實最重要的一點在地級市場選擇位置不是很好的地方開店，終端要學會在競爭中（如宣傳上，促銷方面，人員推銷等方面）求生存，這與開店選址是相互依存的，零售店的銷售在目前的競爭格局下也要走出去“迎客”，不能一直在店內(nèi)等客。
罌粟花：我是浙江一個內(nèi)衣品牌廣州辦事處的經(jīng)理，在這邊選址，我主要遵循以下幾個原則：主要選大型小區(qū)里的商業(yè)街，一般費用在4-8000之間，人數(shù)可以在10萬人左右，一般二三個小區(qū)是鄰近的，開店面積大約 30平米左右。這樣， 一種選址原則，能在一定程度上確保店面的銷量。
記者觀點：在一級城市的繁華商圈開店，費用較高，因此，內(nèi)衣企業(yè)可進行這方面的選擇，做形象推廣，也是一個很好的宣傳窗口。如果是加盟商，在一級城市的商圈重地，一址難求的情況之下，可以在商圈重地之外，開拓一條選址的新路子出來。那就是可以在超市賣場租地方、或者在大型商住小區(qū)開設終端店。這從與業(yè)內(nèi)人士交流中得知，在小區(qū)開設店，可以花最少的錢，來實現(xiàn)終端店的最大利潤化。
內(nèi)衣終端店如何控制成本
店鋪一旦開設，每一天的費用都擺在面前，無法逃脫，該用的錢省不了，只能在可控的費用中找原因，用管理的手段控制成本。那么如何管理和控制呢？
前程：我覺得首先要知道哪些是必須開支的，哪些是可以控制的；比如用電在不同的時間就是可以控制的。另外，對于自己帳目還是要建立一套帳本為好，做到有據(jù)可依。一本是產(chǎn)品進銷存帳，知道貨品狀況和結構，積極回籠資金；一本是開支總帳目，知道自己開支情況，有效控制不必要開支。有句話說的好:開源節(jié)流,即控制該控制的,同時銷售也上來了,即把有限金費用在最大化產(chǎn)生效益的地方。
嵐月：每日的日報和周報和月報是不可缺少的制度.不要為了麻煩而省了這些數(shù)據(jù),這不但可以監(jiān)督到導購還能及時地分析到自己店內(nèi)的銷售情況。合理的報表制度是可以科學的控制到店內(nèi)的安全問題的。當然了,店內(nèi)的燈光控制,我建議店主在裝修的時候,在電源開關上多裝一些線,這樣就可以根據(jù)不同的時間和照明,去調節(jié)燈光的強度,又可以節(jié)約電. 合理的費用節(jié)減。但在節(jié)約照明用電的問題上，也要注意分寸，不然是事得其反。我遇到一些店主,為了節(jié)省費用,關了燈和空調,只見生意直直下降。這樣做是得不償失。
龐哥：終端店節(jié)約成本最好的方法還是提高效率。提高效率也就是提升銷量，銷售額大，毛利自然大，工資、房租是固定的。這樣利潤空間也就最大了。
記者觀點：在競爭壓力越來越大的情況下，開源節(jié)流成為內(nèi)衣終端店經(jīng)營管理的一環(huán)。節(jié)約可分為軟件與硬件二大部份。軟件就是思想問題，以提升工作效率，來達到節(jié)約的目的。而硬件就是終端店的電話、紙張、用電等方法，從這些環(huán)節(jié)進行節(jié)約，來實現(xiàn)店面利潤的提升。
人員管理和培訓
導購員對于品牌和產(chǎn)品的認知，我們應該如何培訓或者講解更具有銷售煽動性？如何通過管理的方式提高導購員的工作效率？
嵐月：對于培訓，一般還是現(xiàn)場的培訓效果好些.我也是采用這樣的方法.但是我還會用我自己的演示,去讓導購自己找出我和他的區(qū)別在哪，這樣的一種培訓方法，能夠找出問題點，提升導購員銷售技巧。
林琳：我建議以身做責的去開導她們。店長，做為一個店的管理者，先要管好自己，用行動去帶動導購，管好別人，用心去關懷她們。讓她們帶著一種感恩的心去幫自己做銷售。聽起來好像有點難度，其實實施起來很簡單。所以我覺得店長最重要。
老辣：好多導購做上手以后就要自己開店了，如何留住購導？
嵐月：導購的素質問題，一直是困擾內(nèi)衣店的最大原因，給導購提升的空間和不斷學習的途徑，是不錯。一個好的店如果是成功的話，必然想做大，或做分店。這樣這個導購自然有好的空間去做了。
前程：有些可以直接就承包店長經(jīng)營,所有權歸經(jīng)營者,經(jīng)營權歸店長。
記者觀點：內(nèi)衣終端店導購人員素質的好壞，直接影響銷售業(yè)績，以及消費者對內(nèi)衣品牌好惡。因此，現(xiàn)階段各品牌都加大了對導購的培訓力度。對終端的導購人員進行系統(tǒng)性的培訓。一般都對店面的導購人員培訓如何接待顧客、導購的技巧、營業(yè)的態(tài)度、產(chǎn)品陳列的技巧、店面氛圍布置等基礎方面的教育，以讓店面的導購人員了解顧客的需求，以及如何探知顧客的購買意愿，這些屬于軟件服務意識；另一方面是基礎設施的培訓，如產(chǎn)品的陳列，是按款式擺放、還是按顏色擺放，不同的陳列方式，營造出的店鋪商業(yè)氛圍也是不同的。
導購的技巧
針對不同的顧客，采取同樣的賣貨技巧肯定是不行的。對不同的顧客采取不同的方式，你有什么好方法？
小李飛刀：我有個案例：有個店的老板有三個不賣“1、不合適你的不賣；2、不試穿的不賣；3、客人不喜歡的不賣”就是這三不賣政策，讓她的終端店在一個不好的位置每天銷售在3000元以上，你們想一下這是為什么。這就是銷售的技巧。利用“病毒性營銷”，以口碑宣傳來進行銷售，從而使她獲得了成功。
美樂：品牌要引導是對的，我賣品牌貨的時候常請顧客試穿，因為一試穿，便知道款式與質感的好壞，即使因價格問題不成交，但是眼神里面流露出來的喜愛神態(tài)，我想即使這次沒有賣成，下次她也肯定會來的。我先說一個我店里的實際例子，一個賣菜的老太太，特別胖， 試穿了我店里一個9折后48元的文胸，在試衣間里面照照，試衣間外面還照照，看得出來喜歡得不得了。 但是一聽這價格就搖頭 她說我以前的文胸，就是自己用塊不超過10塊的布做的，你這個東西好是好 但是太貴了， 第一次沒有成交。3天后進門就說能再便宜點嗎？ 導購說好的東西就是好東西 一分價錢一分貨，這樣她又沒有買成，又過三天，她一進門咬牙說這文胸我買了，并對導購說你這個乳罩子搞得我一個星期沒睡好覺。因此，內(nèi)衣店中導購要求顧客試穿是非常重要的一環(huán)。
記者觀點：可以說，導購是終端店的靈魂，銷售技巧是導購進行商品銷售的利器。只 有充分了解顧客的消費需求，適時的加以引導，才能達到最佳的銷售狀態(tài)。
促銷的實用方式和技巧
無促不銷，顧客對促銷既需要，又反感，我們應該如何看待促銷？如何設定新奇促銷技巧？
嵐月：不要去做太大型的促銷活動。我一直不贊成太大和太密集型的促銷活動。
龐哥：促銷——因地制宜，要搞的高雅、有內(nèi)涵。促銷的本意是促通。我認為打折、降價那是一種跑量的做法，是自殺的前兆。理想化的促銷是產(chǎn)投比合理的，很多促銷是不合理的，促銷還要看產(chǎn)品在這個市場上的基礎，同樣的贈品，搞活動時，基礎好的產(chǎn)品比基礎薄弱的要強很多。
前程：就狹義的促銷方式，我覺得應該遵循以下指導原則：要求符合產(chǎn)品價格定位；比如買一部2000元的手機可以送一個公文夾包，但內(nèi)衣送不起一個公文夾包。部分終端用贈品作為噱頭誘導消費者消費是不良性和非長久的表現(xiàn)。適時促銷，不是時時促銷；我贊同營銷學里廣義的促銷方式，通過人員推銷促銷、贈品促銷、形象促銷、陳列促銷、服務促銷等立體促銷方式提高和樹立店鋪的個性化經(jīng)營來提升銷售業(yè)績。比如：對導購實行促銷，就屬于人員促銷的范疇。
美樂：服務方面現(xiàn)在知道一個試穿服務在文胸領域確實很明顯 可是這招用得最好的就是原來那個導購 這招她學得淋漓盡致也不是咱的優(yōu)勢了。
記者觀點：降價促銷，是品牌的一種自殺行為，這對品牌形象來說，也是一種無形的損失。因此，在本次討論中，大部份的終端都認為降價促銷的方式不可取。促銷，應是以一種新穎的創(chuàng)意，吸引消費者注意，以提升品牌形象為目的，以拉動市場銷量為宗旨。所以，終端店在促銷的問題，應以發(fā)展的眼光，以獨特、新穎、有銷售力的方案，來提升終端店的銷售量。
