賣衣服就是賣形象
并沒有營業(yè)員在門口的高聲叫喊,別致的店鋪被打掃得異常干凈,室內(nèi)的燈光柔和而又唯美,幾束鮮花恰到好處地?cái)[放在各個角落,如果不是衣服上價格的標(biāo)識,你似乎不會相
信這是一家服裝店,而更像一個女孩子的花屋。
然而正是這家小店,卻有著良好的銷售業(yè)績,老板是一個叫Sojie的女孩,今年剛剛24歲。談到賺錢的秘訣,她說,賣服裝最重要的就是更換位思考,從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好,不用進(jìn)店鋪,其實(shí)在門口停留幾秒鐘看看就知道了!看什么?看招牌,看燈光,看陳列,看衛(wèi)生狀況,更可以看看營業(yè)員的年齡和員工長得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮,賣衣服就是賣形象,如此而已! 采訪Sojie的那天,陽光有些淡然的明媚。在她不大的辦公室里,她的一些朋友正在那里商量著春日里旅游的去處。那些漂亮的女孩子中也有一些在做著服裝生意,她們談?wù)撝徺I衣服的感受。其實(shí),對她們而言,買衣服就是買漂亮,穿衣服除要求舒適合體外,更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神追求,是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。她們認(rèn)為美是服飾產(chǎn)品的基本特征,而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。Sojie講到,在她的店里,不會為節(jié)約電費(fèi)而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之,店鋪里會使用花車特賣,店鋪?zhàn)灾、手繪促銷海報(bào)等等,因?yàn)橐磺羞`反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣,無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了,形象不存在了,品牌也就失去了生存的基礎(chǔ),就更不用談發(fā)展了!因此,她們牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則,店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā),牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。
另一位宋先生在服裝行業(yè)摸爬滾打了3年多,現(xiàn)在他擁有兩家服裝專賣店。由于長期同服裝打交道,宋先生在業(yè)內(nèi)具有一定的知名度。他認(rèn)為,做服裝這種傳統(tǒng)行業(yè),經(jīng)營者首先得有悟性,對服裝的流行趨勢有一定的把握能力。
開店的關(guān)鍵是選擇地點(diǎn)
開服裝專賣店門檻比較低,不需要什么技術(shù),只要有資金就可以介入,所以加盟服裝專賣的人總是源源不斷。在激烈的市場競爭下,服裝店的生存不太容易,目前幾乎每周都有一些服裝專賣店在轉(zhuǎn)讓、關(guān)門,同時也有很多新的服裝專賣店開張。
有人說開店的三個關(guān)鍵條件:“第一是地點(diǎn);第二是地點(diǎn);第三還是地點(diǎn)”。由此可見店鋪的開發(fā)對于品牌服裝專賣店的成功經(jīng)營所具有的深遠(yuǎn)影響。
的確,店鋪經(jīng)營成功與否,店址的選擇非常重要。一位從事服裝生意的老板打了這么一個比喻:經(jīng)營專賣店就好比種植物一樣,除了要有好處的種子外,更要有好的土地,以及好園丁的辛勤培育。如果店址選擇得當(dāng),客流質(zhì)量與數(shù)量自然比較理想;反之,除這一個店?duì)I業(yè)額不佳外,整個體系的聲譽(yù)都可能受到影響。因而,依據(jù)商圈調(diào)查結(jié)果,結(jié)合店鋪的特點(diǎn)進(jìn)行店址選擇會增加開店的成功率。當(dāng)然,盟主和加盟商之間需要緊密配合,全方位地思考和制定開店的策略,以最有效的方式制定和執(zhí)行開店規(guī)劃,包括市場分析、商圈調(diào)查、選址、裝修、開業(yè)籌備和開張等。所有的配備、裝置和貨品也都應(yīng)該在規(guī)定的時間內(nèi)備妥,以便爭取到最快、最高的經(jīng)濟(jì)效益。
隨著城市商業(yè)圈、購物中心的集中發(fā)展,服裝商業(yè)區(qū)域越來越集中,一般來說,開店選擇人流量大的服裝一條街比較合適。不過,這些地方也有很致命的一點(diǎn),即房租高、服裝雷同、難以害出特色。當(dāng)然,經(jīng)營者也可選擇在不太和繁華的地方開服裝專賣店,但內(nèi)部裝修要上檔次,經(jīng)營要有特色,省出來的租金用來打廣告,提高知名度,這樣會收到意想不到的成效。
對于經(jīng)營者來說,學(xué)會如何與不同的客戶交談、如何快速摸出客戶的購物心理、如何成功地把衣服推銷出去,這些都很重要。有經(jīng)營者告訴筆者,做服裝生意要切合實(shí)際,而不能僅憑興趣。
諸多受訪的服裝經(jīng)營者表示,作為服裝經(jīng)營者還要有這樣一些能力:對整個市場的洞察能力,時刻保持旺盛的時尚感覺,隨時要對市場變化作出相應(yīng)的調(diào)整,對流行趨勢也要有很好的響應(yīng),對整個供銷體系要有非常的把握,對上要聯(lián)系供貨商保持價格上的優(yōu)勢和貨品的品質(zhì),對面料款式都需要熟記在心,對直接客戶需要有相當(dāng)?shù)哪托,解決客戶在貨品上的疑慮,對品牌歷史和面料款式都要講解得頭頭是道,對客戶的投訴要做到完美地解決;要有良好的體格,需要自己到處采購,沒有良好的身體素質(zhì)是不行的;對賬務(wù)要了若指掌,對日常收支都需要心里有底。對自己要負(fù)責(zé)對店里更要負(fù)責(zé),才能更好地運(yùn)作。
遵守游戲規(guī)則 不可飲鴆止渴
與Sojie紅火的小店形成對比的,則是另外一些經(jīng)營慘淡的服裝店鋪。目前,各種各樣、大大小小的品牌專賣店出現(xiàn)了很多問題,消費(fèi)者們紛紛表示了這樣或那樣的不滿。一位消費(fèi)者反映,她經(jīng)常到專賣店購買衣服,是因?yàn)樗恢闭J(rèn)為專賣店的信譽(yù)有保證,服務(wù)也比較到位。但事實(shí)上卻并非盡如人意,有一次她試了幾件衣服都覺得不合適,一件未買,服務(wù)員就冷言冷語,態(tài)度極其惡劣。該女士說,衣服沒買成還惹了一肚子氣。
許多顧客還反映,一些專賣店的衣服,同一款式、同一型號,大小、服瘦卻相差很多;相同品牌的衣服在不同地點(diǎn)的專賣店里所售價格也有所不同;專賣店擅自涂改價簽上的價格,欺騙顧客、牟取暴利;過季打折現(xiàn)象沒有秩序,過于混亂。另外,目前許多專賣店都推出了網(wǎng)上購物的新舉措,想法雖好,但顧客們卻不知該怎么付款,怎么取貨,還有些商品的款式只在網(wǎng)上有,專賣店以其產(chǎn)品的精致做工、新奇款式,特別是獨(dú)一無二的品牌魅力,吸引著它的愛慕者屢屢解囊,盡管它的價格不菲?扇缃竦膶Yu店,盡管折打得狠,但卻很少能上演幾年前店內(nèi)一派繁榮的購物景象,難道是專賣店魅力不再、品牌吸引力不強(qiáng)了嗎?
品牌商對于那些業(yè)績不理想?yún)s自我感覺良好的客戶,最需要做的,就是到同城經(jīng)營良好的競爭對手的店鋪去看一看。因?yàn)槿绻麊渭兊卣勊膯栴},他會找出很多理由,什么經(jīng)濟(jì)不景氣、地方小巧玲瓏口少消費(fèi)力差、貨品跟不上等等,一大堆都是客觀的和公司的問題,自己的問題一點(diǎn)兒沒有。果真如此嗎?須知,店鋪的生意不好,是因?yàn)榇蠹叶悸艘徊剑跃筒荒苤徽铱陀^和公司的原因了。
店鋪經(jīng)營每天都會遇到很多的問題,都會出現(xiàn)很多新的情況,要使店鋪經(jīng)營保持長久的生命力,就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。但一個問題出來了,很多加盟商害怕它,不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來的風(fēng)險(xiǎn)。