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服裝經(jīng)銷商處理庫存全攻略

2007-10-31 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進入論壇

     又到夏末初秋,幾乎所有服裝賣場的門口,都清一色地貼出了“換季打折”的促銷宣傳單。原因很簡單:消化庫存!
  
  打折促銷庫存,高興的是絕大多數(shù)的消費者,心疼的卻是眾商家們。不促銷吧,庫存消耗不出去;促銷了,,既賠了本,又容易損傷品牌形象.

近日 ,勁霸(中國)有限公司請來了中國服飾業(yè)著名營銷管理專家———祝文欣,為其所有加盟商和直營店店長傳授如何消化庫存的秘訣。他認為,企業(yè)減少庫存可以分三個階段進行,即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段分別采取不同的措施,盡量從源頭上減少庫存量。

  訂貨———分析報表 整合款式

  分析銷售報表和競爭情報分析表

  每到訂貨時,很多代理商一走進訂貨現(xiàn)場,就像到了拉斯維加斯賭場,憑著自己的感覺和經(jīng)驗買大買小。祝文欣分析,這就是庫存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會做數(shù)據(jù)分析,預防庫存產(chǎn)生。現(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代,進入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學時代。

  他舉了一個例子,一位包頭的經(jīng)銷商每年都產(chǎn)生庫存。后來,他問老板:“你們去年什么貨最好賣?”老板回答:“西裝和夾克。”當他再問兩者的銷售百分比時,老板回答不出來。而事實上,這些數(shù)據(jù)在銷售記錄上都有。祝文欣幫他分析了一下,發(fā)現(xiàn)西裝占總銷售比40%,夾克占32%,加起來是72%?墒钱敵踉摾习逵嗀浀臅r候,西裝卻訂了42%,夾克訂了45%,加起來占87%,這就是訂貨前未仔細分析銷售記錄所致。

  平時,做銷售報表要細到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例,甚至是單開叉和雙開叉的比例等;要分析前三年的銷售趨勢,并記錄去年賣得最好的20款,包括它的照片,甚至是整個銷售曲線;庫存最大的前15款,還要分析出原因。

  除了銷售報表外,有一個情報表也是必須要做的,即“周競爭情報分析表”。每個店長要指定相應的人員,分析店附近五大競爭品牌的產(chǎn)品、人員狀況,分析他們的促銷方案,把你對這五大品牌最關心的問題都列出來。

  派出整合高手訂貨

  店鋪的老板一般會派出看款能力較強的人員前往訂貨,而這些買手往往會憑自身經(jīng)驗訂購。其實,這是非常危險的。一個好的買手,一定要有很強的商品整合能力。

  訂貨前,要多聽聽公司商品企劃部門對這一季商品開發(fā)的思路,有幾個系列,主題是什么,什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。

  這里所謂的形象款,就是店里那些好看不好賣的衣服,一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款,氣質就出不來,就沒辦法和競爭對手拉開視覺差異;而基本款和主推款,一般訂的量都比較大;至于促銷款,這是用來與對手直接競爭的,只有對銷售表和情報表仔細分析后,才能訂到準確的數(shù)量。

  上貨———模擬訂貨 波段上貨

  讓導購員模擬訂貨

  店鋪里負責訂貨的人與賣貨的人,往往不是同一批人。而訂貨時間與上貨時間往往相差半年。

  祝文欣建議,在正式上貨前十天,店長要組織所有店員至少開三次會議。第一次會議,負責訂購的人要與店長及幾十名導購交流,告訴他們這次春夏訂的是什么貨品,以及主推款、形象款等情況;第二次會議,著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質量等;第三次會議,給每個導購發(fā)一張訂貨單,模擬訂貨。設一個“買手大獎”,獎金2000元。哪位導購的訂購單和這一季銷售結果最為吻合,就能拿到

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新聞來源:晉江經(jīng)濟報   本網(wǎng)整理編輯:realistic
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