又到夏末初秋，幾乎所有服裝賣場的門口，都清一色地貼出了“換季打折”的促銷宣傳單。原因很簡單：消化庫存!
打折促銷庫存，高興的是絕大多數(shù)的消費者，心疼的卻是眾商家們。不促銷吧，庫存消耗不出去；促銷了，，既賠了本，又容易損傷品牌形象.
近日 ，勁霸(中國)有限公司請來了中國服飾業(yè)著名營銷管理專家———祝文欣，為其所有加盟商和直營店店長傳授如何消化庫存的秘訣。他認為，企業(yè)減少庫存可以分三個階段進行，即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少庫存量。
訂貨———分析報表 整合款式
分析銷售報表和競爭情報分析表
每到訂貨時，很多代理商一走進訂貨現(xiàn)場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經(jīng)驗買大買小。祝文欣分析，這就是庫存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會做數(shù)據(jù)分析，預防庫存產(chǎn)生。現(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代，進入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學時代。
他舉了一個例子，一位包頭的經(jīng)銷商每年都產(chǎn)生庫存。后來，他問老板：“你們去年什么貨最好賣？”老板回答：“西裝和夾克。”當他再問兩者的銷售百分比時，老板回答不出來。而事實上，這些數(shù)據(jù)在銷售記錄上都有。祝文欣幫他分析了一下，發(fā)現(xiàn)西裝占總銷售比40%，夾克占32%，加起來是72%�？墒钱敵踉摾习逵嗀浀臅r候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來占87%，這就是訂貨前未仔細分析銷售記錄所致。
平時，做銷售報表要細到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等；要分析前三年的銷售趨勢，并記錄去年賣得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個銷售曲線;庫存最大的前15款，還要分析出原因。
除了銷售報表外，有一個情報表也是必須要做的，即“周競爭情報分析表”。每個店長要指定相應的人員，分析店附近五大競爭品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你對這五大品牌最關心的問題都列出來。
派出整合高手訂貨
店鋪的老板一般會派出看款能力較強的人員前往訂貨，而這些買手往往會憑自身經(jīng)驗訂購。其實，這是非常危險的。一個好的買手，一定要有很強的商品整合能力。
訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對這一季商品開發(fā)的思路，有幾個系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。
這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質就出不來，就沒辦法和競爭對手拉開視覺差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來與對手直接競爭的，只有對銷售表和情報表仔細分析后，才能訂到準確的數(shù)量。
上貨———模擬訂貨 波段上貨
讓導購員模擬訂貨
店鋪里負責訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時間與上貨時間往往相差半年。
祝文欣建議，在正式上貨前十天，店長要組織所有店員至少開三次會議。第一次會議，負責訂購的人要與店長及幾十名導購交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質量等；第三次會議，給每個導購發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設一個“買手大獎”，獎金2000元。哪位導購的訂購單和這一季銷售結果最為吻合，就能拿到
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