謝愛明說："古者有語云天下事有難易乎？為之，則難者亦易矣；不為，則易者亦難矣。"
"兔仔嘜"（TUZAMA）是中國"兒童時裝"概念的締造者，憑借準確的市場定位迅速發(fā)展，引起業(yè)界及消費者的廣泛關(guān)注，開創(chuàng)了國內(nèi)童裝品牌新的市場熱點。2003年起至2007年，僅僅4年就以超速發(fā)展的模式快速進入品牌轉(zhuǎn)型；零點起步，用半年的時間完成渠道的整合，建立全國二十三個省會的特許經(jīng)營模式；用了1年的時間以發(fā)展成遍布全國的專賣店三百家，到2007年專賣店的數(shù)量增加到了500家店；用了4年的時間使各級代理商從批發(fā)市場完全脫離出來。按照每年百分之百遞增的速度，"兔仔嘜"銷售產(chǎn)值03年為1200萬元，04年為2800萬元，05年為5000萬元，06年為1.2億元，預計07年將達3.5億元，以上驚人的數(shù)據(jù)足以說明"兔仔嘜"一路狂奔，成為中國童服商圈一大亮點。"兔仔嘜"的成功造就了一大批品牌跟風，形成了今天童服競爭的新格局。
"兔仔嘜"的發(fā)展何以如此的迅速？何以得到消費者的認可呢？……帶著這一系列的疑問，記者采訪了"兔仔嘜"直營部總監(jiān)謝愛明先生。
記者："兔仔嘜"服飾從2003年9月誕生到現(xiàn)在，不過是短短4年時間，就走上了中國"兒童時裝"第一的寶座，這么艱難的事情貴公司是怎么做到的呢？
謝愛明："古者有語云天下事有難易乎？為之，則難者亦易矣；不為，則易者亦難矣。""兔仔嘜"之所以有今天的業(yè)績，就是因為我們"為之"。
"兔仔嘜"這4年的發(fā)展速度可以用"飛躍"來形容。2005年北京CHIC服裝博覽會"兔仔嘜"以大手筆首次亮相，引起服裝行業(yè)海內(nèi)外震驚和廣大消費者的追捧；2007年"兔仔嘜"正以強勁勢頭迎接第二次騰飛，并坐上中國"兒童時裝"第一的寶座。"兔仔嘜"的成功并非偶然，關(guān)鍵是找準在市場中的位置，并集中精力發(fā)展品牌。
由于市場的需求是有所差異的，你無法迎合所有顧客的需要，因此針對某一細分的消費群去建立最大的滿足感是最現(xiàn)實的。一個企業(yè)只有在某一個細分領域里做到最好，才是最有生命力的。一個品牌擠占市場最好的方法也就是重新給這個市場定位，給強大的競爭對手定位，或者給自己創(chuàng)造一個定位來獲得新的空間。"兔仔嘜"正是清楚地認識到國內(nèi)童裝市場格局，并給予清晰的定位，確立兔仔嘜在童裝領域的發(fā)展方向。有了方向就了目標，有了目標，并通過一系列的戰(zhàn)略措施，達成我們的目標。
記者：國內(nèi)的童裝同質(zhì)化競爭很嚴重，這種競爭必然會導致兩敗俱傷，兔仔嘜是如何避免同質(zhì)競爭的呢？
謝愛明：的確，國內(nèi)童裝品牌同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴重。"兔仔嘜"童裝產(chǎn)品走得是差異化的路線，在這樣的定位下，我們始終把產(chǎn)品創(chuàng)新作為品牌延續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略目標：從純黑白風格發(fā)展到少量的彩裝，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與品種也越來越豐富，滿足更多消費者不同的需求。
黑白色彩組合應用于時尚界，代表了出色的想象力和杰出的個性。"兔仔嘜"的黑白兒童時裝，依靠版型、圖案、面料、配件、工藝豐富的創(chuàng)意和變化，加上零售終端顧問式的搭配服務，使之成為父母滿足都市小族群的最心動選擇。黑白的烙印，就是個性的烙印，兔仔嘜借助黑白裝細分市場迅速登頂中國，成為"兒童時裝"第一品牌。
品牌是一個企業(yè)的產(chǎn)品、渠道、服務等各方面留給消費者的綜合印象，品牌的作用有兩個，一個是把產(chǎn)品鋪到消費者的心里，即打動消費者；另一個是把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，即撬動渠道和終端。
記者：在國內(nèi)童裝品牌薄弱，國外童裝品牌大舉入侵的情況下，"兔仔嘜"怎樣才能迅速上一個更高的臺階？
謝愛明：企業(yè)的快速、全面發(fā)展，需要設計、采購、生產(chǎn)、市場營銷、市場信息有效反饋等業(yè)務鏈的有機結(jié)合，公司正是基于完善基礎建設，保持持續(xù)健康發(fā)展的目標戰(zhàn)略規(guī)劃需要，在我們的積極推動下，著手公司內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)加工、市場營銷和信息反饋等業(yè)務鏈的進行全面整合， 均衡各業(yè)務鏈之間的發(fā)展，確保企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。
記者："兔仔嘜"的營銷模式有什么特點？
謝愛明：發(fā)展多元化的營銷模式是兔仔嘜快速發(fā)展的重要戰(zhàn)略，也是兔仔嘜成功打造中國"兒童時裝"第一品牌的有效營銷戰(zhàn)略。兔仔嘜將直營特許加盟、自營、代理和連鎖經(jīng)營等模式有效結(jié)合，以市場為導向，發(fā)展符合品牌自身特色的營銷模式，并取得成功。
制訂"因店制宜、因地制宜、因市制宜"的市場營銷策略進行開發(fā)，確保開一個店，成功一個店，通過這種模式逐步開發(fā)空白市場，提高兔仔嘜品牌的市場占有率、滲透力和網(wǎng)絡覆蓋率。
記者：在品牌形象方面，"兔仔嘜"是如何塑造的？
謝愛明：在產(chǎn)品差異化方面，避免同質(zhì)化，逐步開發(fā)滿足更多消費需求的新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的核心競爭力；在品牌文化建設方面，"兔仔嘜"的訴求對象是以出色個性取勝的都市型兒童，它把這些新新小族群出色的想象力和表現(xiàn)力，用出色的時裝進行淋漓盡致的演繹；在終端形象建設方面，我們注重每個終端都是一個品牌傳播的窗口，所以我們在創(chuàng)造童裝服飾新理念的同時，按照國際標準展開了系統(tǒng)的終端形象建設以提升品牌知名度；在企業(yè)文化方面，2007年成立了童裝行業(yè)第一個企業(yè)文化委員會，把企業(yè)文化的內(nèi)涵在日常管理中進行細致地滲透。
記者：客戶對品牌的忠誠度是相當重要的，貴公司如何保持客戶對"兔仔嘜"的忠誠度？
謝愛明：我們主要是通過幾個方面來保持客戶對"兔仔嘜"的忠誠度的。
發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求：我們不斷豐富我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加彩裝等一系列措施都是為了滿足消費者的需求。
提高產(chǎn)品質(zhì)量，合理制定產(chǎn)品價格："兔仔嘜"在產(chǎn)品質(zhì)量和價格控制方面已經(jīng)分別形成一套完善的體系，確保質(zhì)量和價格都穩(wěn)定。
提高服務水準：我們積極建立順暢而有序的業(yè)務流程和良好的購物氛圍，增強客戶對品牌的信心，還以良好的服務態(tài)度回應客戶需求或申訴，提升他們對品牌的忠誠度。
讓客戶得到額外價值：提供更多資訊服務，協(xié)助客戶策劃各類終端促銷活動，加強對客戶的產(chǎn)品培訓和營銷培訓，實施感情營銷，保持與客戶的密切聯(lián)系。
利用網(wǎng)絡維持為顧客提供方便：兔仔嘜花大力度建設自己企業(yè)網(wǎng)站，豐富網(wǎng)站資訊，為客戶提供良好的信息服務。
用親和力拉近與客戶距離：我們在親和力培養(yǎng)方面主要體現(xiàn)在產(chǎn)品親和力、價格親和力、市場推廣親和力以及對經(jīng)銷商的親和力等。
記者："兔仔嘜"在市場上有這么好的口碑，貴公司是怎么做好市場反饋工作的？
謝愛明：市場的反饋，對于品牌來說至關(guān)重要，做好市場反饋工作實際上就是建立信息化管理平臺。閉門造車注定是要失敗的，所以"兔仔嘜"把捕捉市場信息，作為重要工作來抓，不斷進行市場調(diào)研和市場考察，推廣服裝ERP銷售管理軟件，建立市場信息分析功能，建立信息交流平臺。
進行市場考察、經(jīng)銷商溝通與交流也是我們開展市場反饋的重要措施。市場人員和設計人員把顧客的需求帶回來，作為我們每一季產(chǎn)品開發(fā)的重要訊息，進行分析過濾，并加以運用。
記者："兔仔嘜"2007年秋季產(chǎn)品，在保持一貫的黑白主色調(diào)的基礎上，增加了彩裝的比例，這是為什么？
謝愛明："兔仔嘜"在市場引起的效應和關(guān)注，也正是我們產(chǎn)品差異化路線帶動品牌的發(fā)展，所以黑白色一直會做為兔仔嘜的主格調(diào)延續(xù)。我們在產(chǎn)品開發(fā)時，非常注重市場調(diào)研，根據(jù)市場的需求來開發(fā)我們的產(chǎn)品，增加部分彩裝是滿足我們"兔仔嘜"部分忠實消費者的需求，也是我們產(chǎn)品研發(fā)方向的新探索。我們的目的是將彩色巧妙地融合到黑白色中，要體現(xiàn)整體效果以黑白為主格調(diào)，局部彩色，演繹更豐富的產(chǎn)品。
記者：2008年北京奧運會蘊藏著很大的商機，"兔仔嘜"在這巨大的商機來臨之前有何規(guī)劃呢？
謝愛明：誠然，奧運經(jīng)濟將會給中國帶來經(jīng)濟增長新亮點。同時也會給每個行業(yè)帶來無限商機。"兔仔嘜"將借助奧運商機逐步壯大品牌，并與國際接軌，發(fā)展成國際知名品牌。為此，我們通過一系列的戰(zhàn)略調(diào)整與規(guī)劃，逐步實施一系列的措施與改革。
蓄勢待發(fā)的"兔仔嘜"正迎來第二次飛躍。07年初引入西班牙國際知名ZARA的快速反應與產(chǎn)、銷、研三位一體的管理模式，目前在企業(yè)內(nèi)部從研發(fā)到生產(chǎn)、從營銷到售后服務等各部門、各環(huán)節(jié)都正在運用快速反應機制。成為行業(yè)內(nèi)第一家引入并學習的童裝品牌企業(yè)。
記者："兔仔嘜"的奮斗目標是怎樣的？
謝愛明：2007年是"兔仔嘜"品牌戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)鍵年，也是"兔仔嘜"實施第二次飛躍的最佳時期。"兔仔嘜"經(jīng)過一年多的醞釀和蓄勢，正以強勁的勢頭發(fā)展，預計今年"兔仔嘜"的工業(yè)產(chǎn)值達到3.5億元。
"兔仔嘜"的目標是"打造中國兒童時裝第一品牌"，也是我們企業(yè)的使命。
企業(yè)計劃在未來3年內(nèi)完成經(jīng)銷商及加盟商認股，5年內(nèi)完成股票上市。"兔仔嘜"將通過實施更加科學規(guī)范的管理模式，利用期權(quán)股權(quán)等方式吸引、激勵優(yōu)秀人才和經(jīng)銷商、加盟商加入"兔仔嘜"大家庭，共譜輝煌新篇章。
