面對不斷呈上升趨勢的童裝市場，怎樣才能迅速淘得童裝這一桶“金”？競爭迫使著商家們不斷地思考并尋求突破。他們希望能夠讓童裝購買者更好地了解商場和品牌，希望讓他們能夠零距離地接觸童裝、了解童裝并激發(fā)起消費(fèi)的需求。然而，這一切卻遠(yuǎn)非簡單地打折活動(dòng)所能做到的，于是，在商家們迫不及待地尋求童裝市場捷徑的時(shí)候，情感促銷也悄悄浮出水面……
記者走訪了北京部分商場，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，基于童裝自身的特點(diǎn)，商家們對童裝市場的打折促銷并不“感冒”。從長遠(yuǎn)來看，他們更多的是投入到情感和文化活動(dòng)中，以“情”來打動(dòng)年輕的家長們，通過形形色色的情感促銷活動(dòng)來激發(fā)起人們的消費(fèi)需求。因此，“情感促銷”也成為商家們在面對童裝市場時(shí)不斷推崇的促銷方式之一。
不談價(jià)格重談感情
在調(diào)查的十幾家商場中，記者發(fā)現(xiàn)大多數(shù)商場對于童裝打折這種常見的促銷手段都持保留態(tài)度，大部分商場和品牌都少有打折的情況。有商場負(fù)責(zé)人表示，雖然他們在很多情況下，都要求品牌根據(jù)節(jié)日，做出配合商場的促銷活動(dòng)，但對于童裝的活動(dòng)還是少之又少。商家們在平時(shí)，普遍用會(huì)員制與積分等促銷模式，對于會(huì)員和積分達(dá)到一定數(shù)額的顧客采取附送禮品的方式，整體感覺在文化與情感方面的投入更多。
有商場童裝區(qū)經(jīng)理坦言，這種情況與很多童裝企業(yè)的起點(diǎn)有關(guān)。他談到，現(xiàn)在市場上銷售的品牌童裝很多是代理的海外品牌，而大部分海外品牌在市場上運(yùn)作已經(jīng)有了一定的模式，對品牌文化的建設(shè)有了一定經(jīng)驗(yàn)，他們不會(huì)盲從于一些簡單的打折促銷活動(dòng)，否則，反而會(huì)影響到品牌的形象。而在國內(nèi)，童裝企業(yè)大部分還處于積累資金階段，經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對成人裝來說還不夠。價(jià)格低是童裝不打折的原因之一，因此很多業(yè)內(nèi)人士稱現(xiàn)在童裝已進(jìn)入微利時(shí)代，童裝在價(jià)格上的彈性已經(jīng)不大了，如果一味打折，企業(yè)和商家都會(huì)吃不消。
情感營銷潤物無聲
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“情感營銷”已成為一種獨(dú)特的營銷方式，它能激發(fā)消費(fèi)者潛在朦朧的購買意識(shí)，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”、“四兩撥千斤”的巧妙作用，就如給“咖啡”加點(diǎn)糖，又香又甜。對于兒童市場來說，“情感營銷”更為重要，它不僅能使品牌在孩子心中打小樹立起根深蒂固的印象，還能使孩子對于進(jìn)行情感促銷的商家產(chǎn)生某種購物的依賴，因此“六一”也順其自然地成為“情感銷售”的黃金時(shí)期。記者在北京市場看到，針對童裝的各種活動(dòng)令人應(yīng)接不暇，如兒童才藝大比拼、少兒歌唱、舞蹈、樂器演奏比賽這樣傳統(tǒng)的節(jié)目，幾乎每個(gè)商家都有此類活動(dòng)的計(jì)劃。
“只要孩子們參與到活動(dòng)來，他們參與的越多，投入的情感越多，他們對品牌和商場的依附性就越大，也就會(huì)產(chǎn)生排他性選擇。”一位商場策劃部的工作人員這樣向記者談到情感促銷對于兒童市場的影響力。
