概念性的東西說起來并不復(fù)雜，如何予以實施便成了至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。
舉一個較為現(xiàn)實的例子：福建福誠(中國)有限公司董事長林宏楠，早在前幾年就曾嘗試進行過這方面的市場探索。2000年，福誠準備為建廠不久的七匹狼集團提供一整套設(shè)備專案。當時正值七匹狼新的工業(yè)園落成，七匹狼提出的采購設(shè)備要求是不但要性價比高，而且要能滿足企業(yè)未來5~10年的發(fā)展需求。一些設(shè)備供應(yīng)商知道消息后，紛紛給七匹狼提供設(shè)備方案，當別人都還停留在單純的設(shè)備報價上，而林宏楠卻另辟蹊徑。他很快意識到，這次與七匹狼的合作很有可能是自己從單純的設(shè)備提供商的角色，朝著設(shè)備服務(wù)提供者角色轉(zhuǎn)變的機會。于是，林宏楠向七匹狼提供了一個令人驚訝的解決方案：全部使用日本進口的brother(兄弟)電腦平車。
要知道，當時在國內(nèi)市場上，進口的自動化縫制設(shè)備當然很先進，但價格卻是國產(chǎn)設(shè)備的3倍以上。在向客戶上報方案時，林宏楠給七匹狼總裁周少雄算了筆賬，當時的國產(chǎn)電腦平車不像現(xiàn)在已達到世界先進水平，還處于剛起步階段，質(zhì)量不穩(wěn)定；而brother電腦平車壽命可以達到8~10年，遠遠超過了國產(chǎn)的電腦平車。國產(chǎn)電腦平車單是設(shè)備頻繁更換以及維修所花費的費用都可能遠超brother電腦平車的費用，而且頻繁更換設(shè)備對操作工的熟練度、產(chǎn)品品質(zhì)影響都很大。在這個案例中，林宏楠首次嘗試將自身所掌握的信息資源進行了充分整合，并為服裝企業(yè)成功地充當了一次設(shè)備投資顧問的角色。
在提供設(shè)備的同時，林宏楠還聯(lián)合brother公司向七匹狼建議改造當時的服裝生產(chǎn)工序。因為在此之前，國內(nèi)許多服裝生產(chǎn)企業(yè)大多是一個工人自己獨立完成生產(chǎn)一件衣服，不但對工人的熟練度要求很高，而且生產(chǎn)效率不高，質(zhì)量得不到保證。當時，林宏楠幫七匹狼從日本請來了一位工程技術(shù)人員，在企業(yè)足足蹲守了一年多，將過去一個工人生產(chǎn)一件衣服的傳統(tǒng)做法分解成30多道工序，每道工序上的工人只要熟練自己操作那一部分環(huán)節(jié)就行了。
也正是從那個時候起，林宏楠在七匹狼的案例中感受到了“顧問式”服務(wù)的優(yōu)越之處。盡管，當時的福誠公司或許并沒有完全意識到“服務(wù)前置”在其“顧問式”服務(wù)中所起到的作用，或者說，還是只是朦朧地感覺到靠單純的設(shè)備銷售已經(jīng)不能適應(yīng)未來縫機市場的發(fā)展需要了。但此時，林宏楠已經(jīng)開始鐘情于他的設(shè)備投資顧問角色。林宏楠表示：“福誠集團今后不單要做本土制鞋、服裝或是下游行業(yè)、企業(yè)的縫制設(shè)備投資顧問，還將給企業(yè)提供廠房設(shè)計、員工宿舍、食堂規(guī)劃等服務(wù)顧問，從單一的縫制設(shè)備顧問，向全方位的整廠生產(chǎn)設(shè)備顧問角色邁進。”而讓林宏楠覺得這個目標完全可以實現(xiàn)的基礎(chǔ)，是因為他手上所掌握大量的產(chǎn)業(yè)信息資源。
縫制機械想在今后的道路上走得更遠，就要充分扮演好這樣的“顧問”的角色。此外還應(yīng)看到，brother在與七匹狼的合作中，除了其設(shè)備質(zhì)量在當時占據(jù)了有利地位以外，它的那種對服裝生產(chǎn)企業(yè)“爛熟于胸”的能力，通過設(shè)備提供這樣的平臺，讓國內(nèi)服裝或下游行業(yè)能夠?qū)p機企業(yè)資源整合能力有切身的感受，以此保持服企與國際領(lǐng)先技術(shù)的聯(lián)系。
走進服企得到最直接的訊息
應(yīng)該說，縫機企業(yè)的“服務(wù)前置”也是國內(nèi)服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要。
近年來，中國服裝產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生著一場深刻的變化，中國人對服裝的穿著需求已向更高層次發(fā)展。除了宏觀上的調(diào)整和布局以外，作為服裝行業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)，機械設(shè)備企業(yè)在服務(wù)上又該有哪些需要做的？正如仕德偉集團董事長夏偉量所提出的那樣，許多服裝企業(yè)的設(shè)備主管對企業(yè)內(nèi)部究竟需要什么樣的服務(wù)也不甚了然。畢竟作為服裝行業(yè)的從業(yè)者，他或許更關(guān)心的是本行業(yè)的發(fā)展趨勢。這就要求眾多縫機企業(yè)在與服裝企業(yè)的接觸中，能夠主動了解服裝企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營中的很多經(jīng)驗，以及他們的設(shè)備需求，以此來適應(yīng)服裝企業(yè)或是下游行業(yè)深刻變化的需要。
早在今年5月，中國縫制機械協(xié)會商貿(mào)委組織召開的“第二屆中國縫制機械市場發(fā)展論壇”上，浙江新杰克公司總經(jīng)理郭衛(wèi)星就曾提出自己的觀點：“縫機企業(yè)，必須具備整體設(shè)備的輸出能力，這首先是來自于縫機企業(yè)深入到服裝行業(yè)中所得來的第一手資料。”今年10月，由郭衛(wèi)星帶隊，新杰克縫紉機公司組建起一支5人專家組，出現(xiàn)在福州兩大服裝制衣公司———福田制衣和財茂集團的生產(chǎn)車間內(nèi)。
在到財茂集團的生產(chǎn)車間里考察時，郭衛(wèi)星一行發(fā)現(xiàn)這個車間的熟練操作工人并不多，于是了解到這個企業(yè)目前存在著不少服裝企業(yè)都在面臨著的熟練工緊缺和技術(shù)工人流失問題。而此次新杰克公司組團前往這兩家企業(yè)的動因，就是想了解和設(shè)法解決這個問題。據(jù)郭衛(wèi)星介紹，在此之前，新杰克一直都在關(guān)注服裝企業(yè)熟練工人的培養(yǎng)問題。早在今年上半年，就已經(jīng)在貴州、陜西、浙江等省份開設(shè)了專職培養(yǎng)服裝操作工的學(xué)校，車工的培訓(xùn)流程也在進一步的改進之中，希望能給更多的服裝企業(yè)補足后備資源。只有直接走進服裝企業(yè)，才能更進一步了解自己的服務(wù)對象最急迫需要解決的問題。
近幾年來，服裝企業(yè)一直被用工問題困擾著。假如縫制機械能在這個問題上提供一些切實可行的解決方法，并主動提供各種培訓(xùn)機會，當然是服裝以及其他下游行業(yè)、企業(yè)求之不得的。對于新杰克而言，不僅是要了解服裝企業(yè)目前的用工問題，更要了解服裝廠車間管理和縫紉技術(shù)的相關(guān)問題，這使縫企今后拿出貼合下游企業(yè)的服務(wù)方案會更具有針對性。
縫企以“服務(wù)前置”為手段，貼近服裝以及下游行業(yè)、企業(yè)的真正動機當然是為了贏得更大范圍的客戶，使自身的服務(wù)手段和服務(wù)能力得到展示，這種展示不到服裝企業(yè)內(nèi)部去進行，就仿佛隔靴撓癢。為此，新杰克公司采取了讓科研技術(shù)和設(shè)備維護人員直接走進服裝生產(chǎn)車間中去的辦法。作為嘗試，郭衛(wèi)星帶領(lǐng)一個技術(shù)小組來到福田公司，請主管生產(chǎn)的廠方領(lǐng)導(dǎo)陪同這個專家組深入到生產(chǎn)一線，邊參觀邊詢問。其間，專家成員頻繁地和縫紉車工接觸、與現(xiàn)場管理人員進行交流。通過實地了解，基本掌握了車間設(shè)備的運轉(zhuǎn)情況，然后組織專場研討會就福田公司服裝生產(chǎn)車間的設(shè)備操作、機械維護，以及現(xiàn)場管理等一系列問題與企業(yè)的車間主任、班組長和機修人員等相關(guān)人員一起探討。
郭衛(wèi)星在對車間參觀了解后談到：“服裝車間生產(chǎn)效率的提升，還可以通過設(shè)備的更新和改造來實現(xiàn)。有些僅僅是在原設(shè)備上做一些小改動或添加特別的附加裝置，就可以極大地提高工人的工作效率。”為證明自身的觀點，他通過將自身掌握的一些資料和信息，介紹了目前國際上在裁剪、熨燙服裝生產(chǎn)工序方面的一些先進實施方法，并將相關(guān)圖片展示給企業(yè)觀看，以供參考。同時，請專家組中來自日本的中野實工程師就縫制設(shè)備的專業(yè)技術(shù)知識進行了講解，重點介紹了杰克安可信包縫機。安可信包縫機轉(zhuǎn)速高，噪音小，振動小，是杰克包縫機系列中的精品。
不難看出，到了這個時候，新杰克公司此行的含義才真正體現(xiàn)出來……如此有的放矢的產(chǎn)品推廣，自然有其最后完全勝出的可能。除此以外，縫企的業(yè)務(wù)人員通過當?shù)亟?jīng)銷商舉辦各種性能的特種機培訓(xùn)班，一般而言，服裝企業(yè)都會表示出濃厚的興趣；另外，縫機企業(yè)抽調(diào)人員進行必要的培訓(xùn)、交流也是新杰克公司近來常常采取的方式。
縫企與服裝企業(yè)聯(lián)手進行的技術(shù)交流活動，也是為了積極尋求和服裝企業(yè)達能深層次聯(lián)合需要。此外，積極為服裝廠提供生產(chǎn)管理和現(xiàn)場技術(shù)診斷等一系列的上門“一對一”服務(wù)，這都是縫企走進服裝企業(yè)后完全可以做到的事情。 |
