令人瘋狂的縫制機械行業(yè)“戰(zhàn)國時代”

    綜觀2005年、2006年的縫機市場，國內(nèi)縫機品牌群雄并起，市場上硝煙彌漫，企業(yè)以賒銷、價格戰(zhàn)、竄貨等為主要手段拼得異常慘烈。
    
筆者認為，賒銷和價格戰(zhàn)，主要由設(shè)備生產(chǎn)廠家發(fā)起。
    
中國縫機業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，積累了大量的資金，縫機制造企業(yè)如雨后春筍般紛紛崛起。很多企業(yè)的企業(yè)經(jīng)營時間在10年左右，除了標準、飛躍等老牌生產(chǎn)企業(yè)之外，更多新企業(yè)由經(jīng)銷商、零件加工商發(fā)展而來，例如貴衣、美機等。不同的出生背景形成了如同春秋時代“百家爭鳴”的行業(yè)市場格局，但隨著生產(chǎn)規(guī)模的大肆擴張，行業(yè)沒有采用兼容并包的策略，構(gòu)建統(tǒng)一的市場規(guī)則、形成競爭合作的平臺，進而演化成“戰(zhàn)國時期”群雄爭霸主局。
    
為了擴大市場份額和提高知名度，部分企業(yè)盲目地擴大再生產(chǎn)，率先發(fā)動價格戰(zhàn)。普通平車從800元／臺到1600元／臺，價格差竟然達到了100％，而廣東市場甚至出現(xiàn)了600元的全新普通平車。面對價格的巨大差異，在產(chǎn)品同質(zhì)化的客觀現(xiàn)實面前，用戶很難做出選擇。傳統(tǒng)縫機制造企業(yè)為了保持市場競爭力，打壓對手，憑借自己手中的資源優(yōu)勢，在參與價格戰(zhàn)的同時打出了賒銷牌。2006年2月，國內(nèi)某品牌為了打入常熟一家特大型服裝廠，承諾付款周期由用戶自己來定；2006年第一季度，國內(nèi)某知名品牌在福建彰州、龍巖等地區(qū)的銷售額高達800多萬元，而賬款到第三季度末只收回200萬元；2006年7月，國內(nèi)某知名品牌在與一新銳品牌的訂單爭奪中，提出了2年的付款周期，但用戶最終仍選擇了新銳品牌……
    
資金鏈對企業(yè)的影響，不必贅述，截止至2006年底，后起之秀中參與惡性價格戰(zhàn)的縫企已偃旗息鼓，茍延殘喘，大打賒銷牌的老牌縫企也是傷痕累累，力不從心。
    
竄貨行為主要由經(jīng)銷商發(fā)起，但生產(chǎn)商對市場控制力不足也需要負一定的責任。
    
竄貨分兩種情況，一種是所謂良性竄貨，即經(jīng)銷商協(xié)同開發(fā)市場，以不低于當?shù)亟?jīng)銷商的／介．格賣給用戶；另一種是惡性竄貨，為了擴張地盤，壓價向外銷售。眾所周知，中國縫機業(yè)普遍采用區(qū)域經(jīng)銷制，生產(chǎn)廠家為經(jīng)銷商明確地劃分了銷售區(qū)域，但是在下游服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展不平衡、服裝產(chǎn)業(yè)升級等一系列因素影響下，竄貨行為已成為中國縫機品牌建設(shè)的又一難題。原因其一，在買方市場中經(jīng)銷商處于主導地位，實力強大的經(jīng)銷商可以把產(chǎn)品賣到全國各地，甚至東南亞等鄰國，制造商即便知道其竄貨，也往往會睜只眼閉只眼；其二，隨著服裝產(chǎn)業(yè)重心的轉(zhuǎn)移，部分跨區(qū)域銷售被視為正常情況。例如溫州的一家服裝廠要到安徽建分廠，老板從溫州的縫紉機供應(yīng)商那里買設(shè)備到安徽，也屬正常。
    
作為生產(chǎn)廠家，上海富山在協(xié)調(diào)經(jīng)銷商竄貨行為方面的做法具有一定代表性。上海富山規(guī)定所有的經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售必須通知公司，并由其來協(xié)調(diào)相關(guān)經(jīng)銷商的利益分配和后續(xù)服務(wù)操作，以保證價值鏈中各方利益，否則必須承擔一定比例的罰款和客戶后續(xù)服務(wù)賠償金，并將客戶交割給當?shù)亟?jīng)銷商。凡是惡性竄貨，一律取消代理資格，并通知所有渠道，杜絕其富山產(chǎn)品來源，讓他有價無貨。
浙江新杰克縫紉機公司堅持多年的營銷模式，既保護了自身的利益，保護了地方經(jīng)銷商的利益，最重要的是他們的做法保護了市場競爭有續(xù)的發(fā)展軌跡，正是順時者昌，逆時者網(wǎng)�？p紉機經(jīng)銷市場必將從現(xiàn)在的“戰(zhàn)國時代”走向秩序化發(fā)展的格局。