“得渠道者得天下”，“渠道為王”等理念的提出，進(jìn)一步說明市場(chǎng)對(duì)渠道重要性的肯定。渠道地位的提高直接帶來了作為站在渠道前沿和通路終端的代理商、經(jīng)銷商、銷售商市場(chǎng)權(quán)重的增強(qiáng)，間接帶來了廠家對(duì)商家的重視、選擇和爭(zhēng)奪強(qiáng)度。同時(shí)對(duì)
“得渠道者得天下”，“渠道為王”等理念的提出，進(jìn)一步說明市場(chǎng)對(duì)渠道重要性的肯定。渠道地位的提高直接帶來了作為站在渠道前沿和通路終端的代理商、經(jīng)銷商、銷售商市場(chǎng)權(quán)重的增強(qiáng)，間接帶來了廠家對(duì)商家的重視、選擇和爭(zhēng)奪強(qiáng)度。同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商和代理商而言，不是更有利，而是要求更高,挑戰(zhàn)更大，面臨的情況更為復(fù)雜多變。不確定的市場(chǎng)因素，要求經(jīng)銷商、代理商有更好把握市場(chǎng)和渠道的能力。銷售商、代理商的最高水平是清晰地認(rèn)識(shí)不確定的市場(chǎng)，有效地鞏固確定的渠道。
市場(chǎng)變幻難以預(yù)測(cè)
大家平時(shí)經(jīng)常談到縫制行業(yè)的洗牌將馬上開始，而事實(shí)上這種洗牌幾年之前就已經(jīng)開始，只是原來是隱性的，接下去可能會(huì)是顯性階段。原因有內(nèi)外之分：一是外因，與縫制業(yè)唇齒相依的服裝行業(yè)，由于出口退稅的逐步取消，人民幣匯率的繼續(xù)提高，加上勞動(dòng)力成本的提高，2007年明顯的疲軟，東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)出現(xiàn)了關(guān)、轉(zhuǎn)、遷的現(xiàn)象明顯增多。二是內(nèi)因，服裝產(chǎn)業(yè)的變動(dòng)推動(dòng)了縫制業(yè)的變化。縫制產(chǎn)業(yè)內(nèi)部存在的創(chuàng)新明顯不足，技術(shù)突破不明顯，核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，再加上市場(chǎng)秩序環(huán)境不友好，價(jià)格戰(zhàn)殺得刺刀見紅，連環(huán)債環(huán)環(huán)相生，積重難返。服裝企業(yè)、經(jīng)銷商、制造商、零配件企業(yè)債務(wù)鏈叢生，嚴(yán)重?cái)_亂了公平、等價(jià)交換的市場(chǎng)規(guī)則，這些情況暫時(shí)難以有較好的改善方案。
確定的渠道堅(jiān)強(qiáng)的后盾
縫制產(chǎn)業(yè)有許多不同于其他行業(yè)的軟肋，集中度不高、市場(chǎng)分散、難以用大賣場(chǎng)的，模式操作，適合點(diǎn)多面廣的分散銷售和服務(wù)模式。正因?yàn)檫@些特征，才催生了縫制產(chǎn)品商貿(mào)這個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)。實(shí)踐早就回答了銷售模式的問題，在這個(gè)領(lǐng)域，暫時(shí)還難以找到更好的辦法來替代經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的模式。“標(biāo)準(zhǔn)”這樣的上市公司，也十分注重與代理商的合作與共贏，他們提出“品牌在渠道中成長(zhǎng)”的理念，在很大程度上說明了渠道對(duì)于企業(yè)的重要性。國(guó)內(nèi)頂尖的品牌企業(yè)，無一不是靠做大渠道發(fā)展起來的。凡是堅(jiān)持與銷售商合作共贏的企業(yè)這幾年都發(fā)展得較好，個(gè)別沒有選好代理商，特別是不重視代理商隊(duì)伍建設(shè)的，都遇到了一些業(yè)績(jī)提升上的問題。大家經(jīng)常說：一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商二超一流市場(chǎng)；二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商二一流市場(chǎng)；一流產(chǎn)品+--流經(jīng)銷商；二流市場(chǎng)，說明的就是經(jīng)銷商選擇和培訓(xùn)的重要性。在縫制設(shè)備領(lǐng)域，“得渠道者得天下”還應(yīng)該進(jìn)一步闡述為得優(yōu)秀經(jīng)銷商者得天下，這樣才算全面。
確定好的經(jīng)銷商
選擇經(jīng)銷商是品牌企業(yè)的重要功課，廠家的選擇標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)銷商的指揮棒，那么品牌企業(yè)選擇代理商的一般標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?一般地說，有以下9種經(jīng)銷商是廠家看重的。
1、最受人尊敬的經(jīng)銷商，此類經(jīng)銷商有大局觀，有社會(huì)責(zé)任感，在當(dāng)?shù)仡H受人尊敬。
2、有實(shí)力的經(jīng)銷商，在區(qū)域內(nèi)做大，有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>
。 3、有大公司背景和受過良好教育出生的經(jīng)銷商，曾在大公司里任職或受過高等教育，做人做事較為規(guī)范。
4、理念先進(jìn)，沖勁十足的新生代經(jīng)銷商。
5、市場(chǎng)開拓能力很強(qiáng)的經(jīng)銷商。
6、有團(tuán)隊(duì)精神，熱心于行業(yè)組織
8、有善看大勢(shì)，能給相關(guān)利益人提出建設(shè)性建議的經(jīng)銷商。
9、服務(wù)理念突．出，服務(wù)隊(duì)伍健全有力的經(jīng)銷商。
好的經(jīng)銷商是實(shí)實(shí)在在做出來的，是點(diǎn)點(diǎn)滴滴與制造商配合與使用商配合中建立充分的互信造就的，當(dāng)然好的經(jīng)銷商也是好的制造商賦予的，反之，失敗的經(jīng)銷商也是由失敗的制造企業(yè)造成的，這里面是互進(jìn)、共榮、同命運(yùn)的關(guān)系，而不是孤立的存在。
渠道需要變革
我國(guó)是一個(gè)縫制行業(yè)渠道建設(shè)的大國(guó)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前有縫制設(shè)備及零配件經(jīng)銷門店接近2萬家，區(qū)域除少數(shù)幾個(gè)服裝空白省區(qū)外，門店遍及各地，觸角甚至伸入鄉(xiāng)鎮(zhèn)。多不一定大，不多肯定不大，大不一定強(qiáng)，不大肯定不強(qiáng)，我國(guó)企業(yè)的渠道建設(shè)就面臨著由多變大、由大轉(zhuǎn)強(qiáng)的選擇，變革渠道是為了進(jìn)一步確定“渠道為王”的地位。記者在采訪中感受到大家較為普遍的認(rèn)識(shí)是：渠道的管理體制需要變革，管理渠道的辦法也需要變革，而提高渠道從業(yè)人員素質(zhì)是渠道變革的根本所在。變革都要以人為本、為中心，渠道變革也同樣如此，擺在大家面前的任務(wù)是如何提高從業(yè)人員的素質(zhì)。雖然道理并不高深，但實(shí)施起來并不容易。
