完成了初步積累的中國(guó)縫制設(shè)備行業(yè)，正試圖向更高層領(lǐng)域發(fā)揮自己的影響力，如行業(yè)內(nèi)一線縫紉機(jī)制造商紛紛“試水”高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品市場(chǎng)等行為都表明了中國(guó)縫制業(yè)界的雄心，而在這一由大向強(qiáng)的發(fā)展過(guò)程中，中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略頗為引人注意。從最初的加工生產(chǎn)到現(xiàn)在的集中開(kāi)發(fā)，中國(guó)縫制企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略、主要營(yíng)銷方式也隨著環(huán)境的改變而有所發(fā)展與調(diào)整。而從中國(guó)企業(yè)在全球范圍內(nèi)所取得的成績(jī)來(lái)看，過(guò)去所采取的一些市場(chǎng)作為是成功的，它讓中國(guó)生產(chǎn)了世界近70％的縫紉機(jī)產(chǎn)品，并將產(chǎn)品銷售到世界各地。
因此，從某種意義上說(shuō)，在中國(guó)縫制設(shè)備企業(yè)新一輪的訴求當(dāng)中，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及市場(chǎng)計(jì)劃有效運(yùn)行仍將起到關(guān)鍵性作用，它將直接決定中國(guó)縫制設(shè)備企業(yè)新一波攻勢(shì)的成敗與否。
發(fā)力國(guó)際頂級(jí)展示平臺(tái)
一直以來(lái)，參加各大展會(huì)，并從中獲取訂單，是我國(guó)縫制設(shè)備企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的重要組成一環(huán)，只是隨著經(jīng)驗(yàn)的積累及自身的成熟，目前，中國(guó)縫制企業(yè)對(duì)多如牛毛的各類專業(yè)展會(huì)更具辨別能力，對(duì)專業(yè)展覽會(huì)所帶來(lái)的利弊也有了明確的認(rèn)識(shí)，甚至，國(guó)內(nèi)比較優(yōu)秀的縫制企業(yè)還能根據(jù)自身的品牌建設(shè)工作對(duì)專業(yè)展會(huì)進(jìn)行細(xì)分化篩選，做到?jīng)Q不盲從。而在市場(chǎng)營(yíng)銷方式趨于多樣化選擇、組合的情況下，展會(huì)的重要性在中國(guó)一線縫制企業(yè)心中的地位也處于逐步下降的過(guò)程中。
目前，國(guó)內(nèi)各大經(jīng)營(yíng)實(shí)體對(duì)于如何選擇將要參加的展會(huì)，比較通行的操作方式是，大型縫制設(shè)備生產(chǎn)商集中主要精力投入到全國(guó)、乃至全球的比較有影響力的大展會(huì)當(dāng)中，而對(duì)于國(guó)內(nèi)及國(guó)外市場(chǎng)的一些地方展會(huì)，生產(chǎn)商則是選擇讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商參展，給予適當(dāng)人力、物力支持，不直接參與。甚至，對(duì)一些自己認(rèn)為影響力非常有限的展會(huì)，生產(chǎn)商會(huì)直接拒絕代理商希望獲得支持參展的要求，以保證對(duì)展會(huì)的投入和得到的回報(bào)成正比。
可以說(shuō)，目前，中國(guó)縫制設(shè)備企業(yè)對(duì)待展會(huì)已足夠理性，行業(yè)整體呈良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。
但是，現(xiàn)階段中國(guó)縫制企業(yè)也面臨諸多尷尬，在成功對(duì)展會(huì)進(jìn)行有效梳理，并制定了合理規(guī)劃的同時(shí)，力圖尋得向上突破的中國(guó)縫制設(shè)備企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)還不得不面對(duì)在全球知名展會(huì)中影響力較弱的困境，目前，在一些全球知名展會(huì)中，中國(guó)的縫制企業(yè)往往都充當(dāng)配角，如在2006年的德國(guó)IMB展會(huì)中，中國(guó)企業(yè)不論是參展規(guī)模，還是取得的效益都非常有限。
據(jù)了解，兩年一次的IMB展會(huì)是當(dāng)今全球最具有影響力的展會(huì)之一，吸引世界最為知名的服裝企業(yè)及各區(qū)域市場(chǎng)比較有影響力的代理商觀展。由此，許多全球知名的縫制品牌都選擇這個(gè)展會(huì)為其最新技術(shù)的首發(fā)場(chǎng)所，并為此充分準(zhǔn)備，根據(jù)自身情況推出了適合自己的一系列展示、推廣方案，包括展臺(tái)設(shè)計(jì)、選址、參展機(jī)器的選擇、機(jī)器陳列、宣傳促銷方案等等都經(jīng)過(guò)仔細(xì)衡量。相比之下，中國(guó)的企業(yè)則要遜色許多，甚至，在2006年IMB展會(huì)上，中國(guó)的一些參展商還因知識(shí)產(chǎn)權(quán)的原因受到當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)的查抄。由此可見(jiàn)，中國(guó)的縫制設(shè)備企業(yè)對(duì)這個(gè)全球頂級(jí)展示平臺(tái)的游戲規(guī)則了解較少，準(zhǔn)備工作做得也不夠細(xì)致。
因此，對(duì)于向全球頂級(jí)品牌突圍的中國(guó)縫制設(shè)備企業(yè)而言，在一些能體現(xiàn)國(guó)際技術(shù)潮流、反映品牌影響力的頂級(jí)展示平臺(tái)中，充當(dāng)其中的弄潮兒，是中國(guó)縫制設(shè)備企業(yè)必須面對(duì)、實(shí)現(xiàn)的事情，這直接反映中國(guó)企業(yè)在國(guó)際縫制舞臺(tái)上的地位與影響力。
挖掘產(chǎn)品推廣會(huì)的最大價(jià)值
如果說(shuō)各類展會(huì)是業(yè)界共有的聚會(huì)場(chǎng)所，那么，單個(gè)品牌的產(chǎn)品推廣會(huì)則是縫制企業(yè)的私人舞臺(tái)，在這個(gè)舞臺(tái)上，成本投入、活動(dòng)組織、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都由某個(gè)具體品牌及其代理商來(lái)承擔(dān)。然而，與此對(duì)應(yīng)的是，產(chǎn)品推廣會(huì)所帶來(lái)的利潤(rùn)及回報(bào)也是非常巨大的。
實(shí)際上，產(chǎn)品推廣會(huì)是近幾年才風(fēng)行于中國(guó)縫制設(shè)備行業(yè)，它的出現(xiàn)至壯大，都取決于中國(guó)縫制設(shè)備企業(yè)實(shí)力的提升，企業(yè)的資金、技術(shù)、研發(fā)、品牌影響力都必須達(dá)到一定水準(zhǔn)，才能有大規(guī)模巡回展示的可能，換言之，這是企業(yè)進(jìn)入品牌化運(yùn)營(yíng)后的必然結(jié)果之一，也是企業(yè)豐富市場(chǎng)營(yíng)銷手段的重要措施之一。
然而，就目前運(yùn)行的現(xiàn)狀，公平地說(shuō)，中國(guó)縫制品牌的產(chǎn)品推廣會(huì)還處在一個(gè)初步發(fā)展的過(guò)程中，一些產(chǎn)品推廣會(huì)提供的內(nèi)容并不深，起到的作用往往只是簡(jiǎn)單的客戶聯(lián)誼及銷售推廣單個(gè)產(chǎn)品的功能。無(wú)法提供一整套解決方案，沒(méi)有將自己的核心理念真正推廣到客戶當(dāng)中，而對(duì)于深化品牌形象，提升客戶對(duì)展示品牌的認(rèn)同度，目前，國(guó)內(nèi)的一些單個(gè)品牌產(chǎn)品推廣會(huì)也沒(méi)有形成自己獨(dú)到成系列而又有條理，并極具效率的操作方式。
這在國(guó)內(nèi)縫制設(shè)備企業(yè)開(kāi)始集團(tuán)化、品牌化運(yùn)營(yíng)的情況下，將很難滿足企業(yè)今后發(fā)展的需求，歸根到底，上層集團(tuán)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終還是將體現(xiàn)在企業(yè)文化層面上的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)更具有吸引力，誰(shuí)更能引起共鳴，誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)，而這種優(yōu)勢(shì)則形成于企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)的積累，通過(guò)企業(yè)對(duì)外宣傳推廣活動(dòng)形象地傳達(dá)給客戶。
完善渠道建設(shè)
對(duì)于大多數(shù)從小作坊起家的縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)而言，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)歷來(lái)都是一個(gè)艱苦而困難的工作，由于中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)相對(duì)分散及世界服裝市場(chǎng)的不確定性，眼下，國(guó)內(nèi)的縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)很難通過(guò)自建銷售網(wǎng)絡(luò)采取直銷模式，行業(yè)普遍采用分銷模式。因此，在這一過(guò)程中，如何選擇到合適、誠(chéng)信的經(jīng)銷商，并對(duì)經(jīng)銷渠道進(jìn)行有效管理，將對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展及壯大起到極其重要的作用。
目前，在國(guó)內(nèi)縫制設(shè)備市場(chǎng)中，一些大型縫制機(jī)械生產(chǎn)品牌對(duì)經(jīng)銷渠道進(jìn)行了富有成效的改革與創(chuàng)新，以達(dá)到品牌化、高效率運(yùn)營(yíng)的要求，這其中包括有的生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的職能進(jìn)行了明確的定義，并以此為標(biāo)準(zhǔn)作為選擇經(jīng)銷商的重要參考條件，不再僅僅以銷售量作為參考唯一條件。而有的生產(chǎn)企業(yè)則將其經(jīng)銷渠道進(jìn)行了整體包裝與統(tǒng)一，以突出自有品牌的整體形象。如通宇控股集團(tuán)就將經(jīng)銷商定義為服務(wù)商，要求經(jīng)銷商承擔(dān)一定的市場(chǎng)服務(wù)功能，包括主動(dòng)的售前、售后服務(wù)等。而中捷、杰克等公司則對(duì)其在全國(guó)各地的代理商進(jìn)行統(tǒng)一包裝、規(guī)劃，這些代理商都被要求，在當(dāng)?shù)厮_(kāi)設(shè)縫紉機(jī)專賣(mài)店，統(tǒng)一采用生產(chǎn)公司設(shè)計(jì)、制作的形象標(biāo)志，包括店內(nèi)裝飾、布局，都呈現(xiàn)出一致性，但專賣(mài)店的產(chǎn)權(quán)仍歸于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商所有。
而在國(guó)外市場(chǎng)，近些年來(lái)，中國(guó)的縫制設(shè)備企業(yè)也取得了相當(dāng)大的突破，往常，中國(guó)的一些縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，主要依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不做任何品牌推廣，也沒(méi)有獨(dú)自設(shè)立自己的辦事處或分公司，甚至，對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)只知道自己的產(chǎn)品，不知道牌子的狀況，也表現(xiàn)出“無(wú)所謂”的態(tài)度。而現(xiàn)在，隨著國(guó)內(nèi)的縫制設(shè)備生產(chǎn)商實(shí)力的上升，在其運(yùn)做的過(guò)程中，更注重對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的管理與服務(wù)，頻頻在國(guó)外設(shè)立分公司和專門(mén)的服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行管理、服務(wù)，維護(hù)品牌的整體形象。如標(biāo)準(zhǔn)、飛躍、寶石公司等，他們?cè)诤Ｍ獾那谰W(wǎng)絡(luò)建設(shè)是目前行業(yè)內(nèi)做得非常出色的幾家企業(yè)之一。
渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的逐步完善及合理布局，加上對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷推廣模式的改進(jìn)與創(chuàng)新，將成為中國(guó)縫制設(shè)備品牌向上突圍的重要工具，在今后新一輪的發(fā)展中，起到重要作用。然而，是否能獲得突圍成功，還須看中國(guó)縫制設(shè)備企業(yè)日后的運(yùn)營(yíng)及對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題是否能找到合理有效的解決方案。 |
