辦公室單元房都能當(dāng)?shù)赇?廉價(jià)貨名品牌各有顧客群
以前買(mǎi)服裝只能去大商場(chǎng)，或是到一些臨街的店鋪，如今一些頗具特色的服裝店卻“深入百姓中間”，不知不覺(jué)地開(kāi)到居民區(qū)、寫(xiě)字樓里。
其中一間面積在一百平方米左右的服飾精品屋就開(kāi)在南開(kāi)區(qū)華苑一居民小區(qū)里，乘電梯上到三樓就能見(jiàn)到一扇掛著可愛(ài)飾物的玻璃門(mén)。如果不是擺放著一排排時(shí)尚服裝，你可能誤以為自己走進(jìn)了一家安靜的休閑吧。
據(jù)店里的女售貨員介紹，這家小店已經(jīng)在此經(jīng)營(yíng)了三四年，來(lái)光顧的客人也大多是“回頭客”以及一些慕名而來(lái)的居民。只要你有時(shí)間，完全可以在小店內(nèi)舒舒服服地呆上幾個(gè)小時(shí)，將自己心儀的服裝試個(gè)遍。
“剛開(kāi)始時(shí)，店里的經(jīng)營(yíng)情況不太好，可是隨著‘回頭客’的增多，生意越來(lái)越好，我們靠的就是信譽(yù)和品質(zhì)。”從售貨員拿在手中的銷(xiāo)售記錄可以看出，來(lái)購(gòu)物的客人幾乎都是滿載而歸，一次買(mǎi)上三四件服裝的不在少數(shù)。
和這家開(kāi)在居民區(qū)里的小店不同，衛(wèi)津路上一家出口服裝打折店從開(kāi)業(yè)之初便沒(méi)有為銷(xiāo)路擔(dān)心過(guò)。因?yàn)檫@家店在一年前就開(kāi)在八里臺(tái)新文化市場(chǎng)里，后來(lái)因?yàn)槭袌?chǎng)搬遷，老板才將自己的小店挪進(jìn)不遠(yuǎn)處的寫(xiě)字樓里。雖然沒(méi)有了臨街店鋪，沒(méi)有了服裝模特吸引路人眼球，小店依然靠多年來(lái)培養(yǎng)的眾多“回頭客”招攬了不少生意。
這兩家沒(méi)有臨街店鋪的服裝店靠的是價(jià)廉物美，而另外一家開(kāi)在寫(xiě)字樓內(nèi)的服裝店吸引顧客靠的卻是“高價(jià)”。
這家店里的貨品并不多，不過(guò)所有的貨品全部都是世界一線品牌。范思哲、迪奧、阿瑪尼能等很多只有在大型商場(chǎng)中才能見(jiàn)到的高檔品牌經(jīng)典服飾，在這家店里幾乎都能見(jiàn)到。2300元的牛仔褲，1990元的T恤，2400元的吊帶衫，每一款、每一件的價(jià)格都在四位數(shù)以上。據(jù)店員介紹，這樣的店不會(huì)遇到太多只逛不買(mǎi)的客人，來(lái)店里的顧客大多是熟客，雖然價(jià)格昂貴，卻物有所值。顧客們不會(huì)像逛商場(chǎng)一樣沒(méi)有目的地閑逛，每一次來(lái)店里都有收獲。
熱線·營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
樓內(nèi)商店 零售業(yè)的第四次革命
節(jié)約營(yíng)業(yè)成本 篩選購(gòu)買(mǎi)人群 積累口碑?dāng)埧?/strong>
南開(kāi)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系張永強(qiáng)教授聽(tīng)說(shuō)天津出現(xiàn)了這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，首先發(fā)出了“天津有這樣的店了嗎”“這樣的店多不多”的疑問(wèn)，得到了肯定答復(fù)后，張教授興奮起來(lái)，因?yàn)檫@樣的銷(xiāo)售模式，從營(yíng)銷(xiāo)角度講，應(yīng)該算作零售業(yè)的第四次革命在我國(guó)還是剛剛興起，南方的一些城市已經(jīng)逐漸出現(xiàn)了。
零售業(yè)前三次革命涉及百貨店、連鎖經(jīng)營(yíng)店和超市，目前這種應(yīng)該歸結(jié)為第四次革命后出現(xiàn)的無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式。即在寫(xiě)字樓和居民區(qū)開(kāi)店，或是與顧客建立面對(duì)面的聯(lián)系。開(kāi)店的初期就需要對(duì)顧客進(jìn)行篩選，確定店面所面對(duì)的顧客是哪個(gè)階層，或是研究他們的穿衣風(fēng)格等各個(gè)方面因素，從而形成有目標(biāo)的銷(xiāo)售方法。
把店開(kāi)在寫(xiě)字樓和居民區(qū)，與在商場(chǎng)相比，能省去例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、租賃費(fèi)等各項(xiàng)支出，使得營(yíng)業(yè)成本降低，但單件商品的利潤(rùn)并不降低，可對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，商品附加的成本越低，越能買(mǎi)到實(shí)惠的商品。同時(shí)這些顧客的宣傳和人際關(guān)系，本身就給這些店編織了一張無(wú)形的網(wǎng)絡(luò)，所以被認(rèn)可而且能經(jīng)營(yíng)得越來(lái)越好在意料之中，這樣的銷(xiāo)售模式應(yīng)該具有很大前景。
熱線·問(wèn)題
樓上服裝店
面臨仨問(wèn)題
這樣的銷(xiāo)售模式，在經(jīng)營(yíng)的初期都需要經(jīng)受一番考驗(yàn)，地點(diǎn)不占優(yōu)勢(shì)，又沒(méi)有廣告支持，要打出知名度來(lái)只能靠積累口碑。采訪中，很多店都表示，開(kāi)店初期，顧客并不是很多，為了留住顧客，只能在品質(zhì)和信譽(yù)上下工夫，讓第一次來(lái)的顧客都變成回頭客。就是依靠這樣的回頭客，再加上這些回頭客的介紹，忍受了大約4個(gè)月的時(shí)間后，店里的生意才逐漸進(jìn)入軌道。也有些店面表示在經(jīng)營(yíng)了一年后才得到認(rèn)可。所以這些店面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是先要忍受一段冰凍期。
讓店里服裝緊跟潮流，是這些服裝店留住顧客的一個(gè)手段，因?yàn)檫@是他們解決第二個(gè)難題時(shí)普遍采用的。為了能讓顧客經(jīng)常到店里逛逛，店里每周都要補(bǔ)充新貨源，所以銷(xiāo)售人員在跟顧客交談的時(shí)候，要將店里進(jìn)貨的日期告訴每個(gè)人，并把顧客的電話號(hào)碼留下來(lái)，發(fā)展成會(huì)員，隨時(shí)將店里的信息以短信的形式發(fā)布出去，而且會(huì)員顧客還能享受折上折，這樣的銷(xiāo)售手段，在這些店里都會(huì)出現(xiàn)。
居民樓里開(kāi)店是否對(duì)居民有影響？從記者的調(diào)查來(lái)看，居民們最擔(dān)心的還是陌生人頻繁出現(xiàn)是否安全。在應(yīng)對(duì)同一樓的居民時(shí)，各家店也有不同的應(yīng)對(duì)方式，比如有的店提前張貼了啟事，表示到店里選購(gòu)服裝的都是會(huì)員，他們與會(huì)員其實(shí)是一種朋友關(guān)系，一旦出了事，也不用擔(dān)心找不到當(dāng)事人。為了不打擾樓內(nèi)的居民，這些店的打烊時(shí)間普遍為20：00左右，只有少數(shù)幾家店為21：00，但要提前打電話預(yù)約才行。
