昨天，石獅5家布業(yè)公司在天津輕紡城同時開始裝修，他們在此城分別租有二三間店面作為直銷窗口，并欲憑借該輕紡城位于京津繁榮帶的優(yōu)勢，將所產(chǎn)布料輻射到整個北方市場。
值得提起的是，這5家公司是石獅布料公會以“商業(yè)聯(lián)盟”的形式進(jìn)駐的。去年年底，市布料公會獲得信息：位于北京與天津之間的繁榮帶正建設(shè)大型輕紡城，便組織了有意向的10來家會員企業(yè)前往考察，并以石獅鴛鴦池布料市場的名為與對方商談，引起了對方高層領(lǐng)導(dǎo)的倍加關(guān)注，給予了許多優(yōu)惠。
可喜的是，這一“商業(yè)聯(lián)盟”今年將在石獅服裝業(yè)中更為有效地出現(xiàn)。
“獅造”品牌重進(jìn)大專業(yè)市場
去年，服裝行業(yè)利潤空間極小。然而，代理商利益卻絲毫減不下來！嚴(yán)酷的現(xiàn)實迫使服裝企業(yè)“重進(jìn)大商場直銷”念頭越發(fā)增強(qiáng)。
10多年前，石獅服裝曾在全國不少大中城市紅極一時，許多大型百貨商場都有“石獅專柜”。但因諸多原因，后來大多數(shù)品牌服裝都先后走上了“代理制”、“專賣店”之路，在全國建起營銷網(wǎng)絡(luò)。但是隨著服裝產(chǎn)品成本的不斷增大和利潤空間的每況愈下，這一“很大一塊肥肉被代理商割去”的模式，已使不少服裝制造商舉步艱難。
“面對變化了的市場和微利空間，石獅的紡織服裝業(yè)必須調(diào)整自己，在產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新的同時，盡快進(jìn)行營銷創(chuàng)新。”對此，市服裝公會林秘書長亮出了自己的主張：“獅造”品牌裝在國內(nèi)外都很有影響，但目前“冒牌貨”很多，大商場不大輕信單個品牌，單個“獅造”裝很難在知名服裝市場或商場立足。若以行業(yè)協(xié)會的名義組成“聯(lián)盟”，情況定會是“柳暗花明”。
“抱團(tuán)”對外取得規(guī)模效應(yīng)
談到“商業(yè)聯(lián)盟”，熊豹狼公司的曾總深有感觸。該公司前兩年想進(jìn)軍廣州白馬市場，但單槍匹馬去與市場管委會談，去了幾次連老總的面都沒見著。后來公會以“團(tuán)隊”的形式去談，結(jié)果不僅身價抬高很多，而且還享受到租金等方面的優(yōu)惠。
初嘗甜果后，市紡織服裝公會于近日形成初步思路：2007年再以協(xié)會牽頭，在自愿的基礎(chǔ)上組成“商業(yè)聯(lián)盟”，并打出石獅服裝名城的“名片”統(tǒng)一對外，去爭取采購商的關(guān)注，去爭取市場業(yè)主的優(yōu)惠條件，將石獅“服裝航母”開到廣州、鄭州、北京和長春等城市去。石獅布料公會也作出計劃：在鞏固本地市場的基礎(chǔ)上，做強(qiáng)現(xiàn)有長江以南的1000多個銷售點(diǎn)，并將“商業(yè)聯(lián)盟”的優(yōu)勢延伸到華北和東北幾大城市。
“直銷制”“代理制”并用
當(dāng)“代理制”舉步維艱時，直取終端已成為石獅服裝業(yè)求生存的另一出路！
對于如何建立直銷點(diǎn)，麥根服飾的陳總經(jīng)驗良多，該公司去年在江浙、河北等省“直控終端”已見成效，今年擬將“直銷棋子”布向西安等地。陳總認(rèn)為：目前可“兩條腿”并用，首先有選擇地“經(jīng)營終端”，對一些經(jīng)營效果不好的代理商及時收回代理權(quán)，由公司直接建立銷售窗口。中紡協(xié)會有關(guān)專家分析：要走好這一步，石獅企業(yè)還需不斷完善兩件事：一是產(chǎn)品的創(chuàng)新，要在款式和品牌文化上獨(dú)樹一幟；二是營銷人才的引進(jìn)和培養(yǎng)。要用全球化市場的眼光來引進(jìn)高素質(zhì)的營銷人才，同時輔以先進(jìn)的管理機(jī)制，在調(diào)動其經(jīng)營積極性的基礎(chǔ)上，對營銷人員加以有效凝聚和控制，使其將公司利益放到首位。
