一、直營(yíng)店管理的重要性
直營(yíng)專賣店是公司建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所,是直接的利潤(rùn)與信息來(lái)源,是與消費(fèi)者溝通的平臺(tái),是全國(guó)專賣店的樣板,也是員工培訓(xùn)的基地。
二、直營(yíng)店管理目標(biāo)和策略
通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧使直營(yíng)店店達(dá)到一流店內(nèi)形象,創(chuàng)造最大銷售,并與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。
三、直營(yíng)店管理運(yùn)作系統(tǒng)
明確直營(yíng)店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn),制定有關(guān)約束措施。
四、直營(yíng)店隊(duì)伍建設(shè)
直營(yíng)店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高,因此要選擇最穩(wěn)定的導(dǎo)購(gòu)人員組成直營(yíng)店隊(duì)伍。
作為直營(yíng)店人員,除了一般要求外,以下三點(diǎn)要特別注意:
1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神
由于直營(yíng)店店內(nèi)形象、庫(kù)存等問題都比較突出,而且需要不斷跟進(jìn),加之促銷活動(dòng)日益增多,很易使導(dǎo)購(gòu)人員在壓力下厭倦和懈怠。因此,始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。
2要有創(chuàng)新精神
不管是銷售觀念還是銷售技巧,都不會(huì)是一成不變的。作為工作在第一線的導(dǎo)購(gòu)人員,能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo),很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于終端,這需要導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)客戶不斷研究,深入討論,才會(huì)有針對(duì)性地銷售,就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣,同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝,而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品,千篇一律。
3要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力
做到既要達(dá)到生意目標(biāo),又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。
五、直營(yíng)店鋪貨品運(yùn)作分析
貨品進(jìn)銷存分析:關(guān)注直營(yíng)的銷售情況,公司的庫(kù)存情況(按類別、按款式)。分析出各類別貨品的銷存結(jié)構(gòu)合理性,從類別上進(jìn)行分析,分析出每類服飾占整個(gè)銷售的比例,從而洞察目前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài);分析出暢銷款、滯銷款、重點(diǎn)推廣款,為公司下一期間的銷售情況進(jìn)行數(shù)量和金額上的預(yù)測(cè),并結(jié)合下一期間所要影響銷售的各種因素(市場(chǎng)前景、新老客戶帶來(lái)的成長(zhǎng)/萎縮、天氣因素、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、銷售歷史數(shù)據(jù)),在現(xiàn)有貨品庫(kù)存的基礎(chǔ)上協(xié)助進(jìn)行貨品推廣以及從總部配貨建議。
直營(yíng)銷售、庫(kù)存分析:A、一方面從整體業(yè)額的角度進(jìn)行分析,落實(shí)到每一個(gè)單店,并找出上升和下降的原因,進(jìn)而對(duì)本周的工作作出指導(dǎo)。另一方面從單位面積每天的營(yíng)業(yè)額的角度進(jìn)行對(duì)比分析,評(píng)估每家店鋪的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量,以便于公司其他部門相關(guān)同事對(duì)每家店鋪經(jīng)營(yíng)效益的了解。B、從銷售類別上進(jìn)行分析,對(duì)直營(yíng)的庫(kù)存和后期組織貨源進(jìn)行建議。C、根據(jù)“二八原則”,對(duì)動(dòng)銷貨品、滯銷貨品進(jìn)行分析,動(dòng)銷貨品按照前10名的銷售、庫(kù)存分別進(jìn)行對(duì)照分析,并可供加盟店的貨源組織提供意見;針對(duì)滯銷商品進(jìn)行推廣建議。
補(bǔ)貨建議:為了提高直營(yíng)店長(zhǎng)貨品組織能力,中期的補(bǔ)貨流程由店長(zhǎng)根據(jù)店鋪的銷存狀況,以銷定存、自行配發(fā)。但是,計(jì)劃分析每周也會(huì)對(duì)直營(yíng)店鋪的銷售和庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比分析,從橫向(各店之間)、縱向(預(yù)計(jì)后期銷售)方面進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)貨品不夠,將需要補(bǔ)貨的建議提供給直營(yíng)督導(dǎo),讓店鋪進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)到位。尤其是針對(duì)節(jié)假日,銷售很忙的時(shí)候,如果發(fā)現(xiàn)店鋪貨源預(yù)計(jì)不足,和督導(dǎo)進(jìn)行溝通,由公司進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)。
發(fā)現(xiàn)庫(kù)存不合理===〉〉提出直營(yíng)配發(fā)建議===〉〉信息傳遞直營(yíng)督導(dǎo)(直營(yíng)督導(dǎo)傳遞店鋪)===〉〉跟進(jìn)落實(shí)情況
調(diào)撥分析:每周對(duì)直營(yíng)店鋪的庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比分析,根據(jù)公司不同時(shí)期對(duì)貨品運(yùn)作的思路,如:將斷色斷碼的商品(倉(cāng)庫(kù)斷貨)進(jìn)行集中調(diào)撥銷售;有更多的新品上市時(shí),考慮店鋪款式增多不利于陳列對(duì)部分款式進(jìn)行調(diào)撥或者退倉(cāng)處理。同時(shí),也對(duì)每款貨品在不同店鋪的銷售進(jìn)行對(duì)比分析,盡量做到貨品的流通速度最快。
發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行調(diào)撥處理===〉〉擬定調(diào)撥通知===〉〉傳遞直營(yíng)督導(dǎo)===〉跟進(jìn)落實(shí)。
庫(kù)存合理化分析:考慮到直營(yíng)的特殊性(不需貨款、無(wú)退貨限制),所以,在店鋪組織貨品的同時(shí)又需要我們從整個(gè)公司的運(yùn)作思路上進(jìn)行過程的監(jiān)督和調(diào)整。單店總量的控制:一般要求做到單店的庫(kù)存介于鋪場(chǎng)量+3.5—7天日均銷售。單款的控制:不能讓店鋪對(duì)單款貨品進(jìn)行屯貨,阻礙貨品的流通和理性;也不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況。結(jié)構(gòu)的合理性:盡量讓店鋪?zhàn)龅戒N售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)相一致。
貨品信息傳遞:A、時(shí)刻關(guān)注庫(kù)存情況,將公司的庫(kù)存結(jié)構(gòu)、倉(cāng)庫(kù)單款貨品(規(guī)格)現(xiàn)有“有”、“無(wú)”情況、后期貨源補(bǔ)充情況、主推情況向直營(yíng)督導(dǎo)和店長(zhǎng)進(jìn)行傳遞。以便于他們后期對(duì)貨品的組織(如下“有效訂貨單”)。B、因?yàn)樨浧返亩ㄎ弧毫Φ纫蛩,把貨品的推廣、主推情況向負(fù)責(zé)陳列的同事進(jìn)行信息傳遞。( |