賴先生原來是廣州某大型實(shí)業(yè)公司的市場(chǎng)經(jīng)理，收入不菲。2005年年底，他所在的公司新代理了一家英國男裝品牌，正打算在華南地區(qū)拓展市場(chǎng)，他馬上意識(shí)到這是一個(gè)改變?nèi)松臋C(jī)會(huì)。
低價(jià)取得進(jìn)貨權(quán)
賴先生從公司了解到，該男裝剛剛在廣深的幾家大商場(chǎng)上市，業(yè)績還不錯(cuò)，但由于只是試銷，賣多少錢、是否做批發(fā)生意都沒定下來。賴先生憑借多年做業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和人際關(guān)系，說服了公司主管，以較低的價(jià)格取得了該品牌的進(jìn)貨權(quán)。
緊接著就是挑選鋪面與地點(diǎn)了，賴先生深知，高檔生意選址絕不能馬虎。然而，他跑遍了北京路、天河城以及環(huán)市路幾處興旺商街中的商場(chǎng)，居然沒有找到一處鋪位，而賴先生又不愿意屈就二線商場(chǎng)。
經(jīng)過長時(shí)間的等待，賴先生終于獲悉廣州某知名商場(chǎng)將在天河體育中心附近開設(shè)分店的消息，他馬上與商場(chǎng)簽了合同。幾個(gè)月后，服飾店順利開業(yè)。
放棄“美女”策略
借助優(yōu)越的地段，賴先生的店當(dāng)月營業(yè)額十分可觀，遠(yuǎn)在他預(yù)料之外。然而，時(shí)間長了，他也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不盡如人意的地方：周邊兩家同類型專柜的顧客購買率總是比自己的高，奧秘到底在哪里呢？
賴先生一項(xiàng)一項(xiàng)地比較，最終比到了服務(wù)上，發(fā)現(xiàn)自己雇用的服務(wù)員全是二十歲上下的女孩子，而鄰居家雇用的卻是三四十歲的大姐。按照賴先生原來的想法，美女對(duì)于自己的目標(biāo)客戶——成功男士應(yīng)該特別有吸引力，但仔細(xì)觀察后，他發(fā)現(xiàn)年紀(jì)大的婦女經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)于男士該穿什么樣的衣服能夠提供很好的意見，與顧客交流也很自然，銷售業(yè)績自然不錯(cuò)。
知道了差距，賴先生立即雇用了兩位在北京路當(dāng)過售貨員的三十歲上下的大姐，店里的業(yè)績馬上有了明顯的改變。
打折也要講時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)眼到了年末，傳統(tǒng)節(jié)日紛至沓來。賴先生做的是新品牌，缺少參考經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于如何做年底促銷躊躇再三。原公司里的友人都認(rèn)為，高檔品牌切忌隨波逐流自降身價(jià)。但賴先生觀察發(fā)現(xiàn)，即使是收入頗豐的成功男士，也并非不計(jì)較價(jià)格。
最后，賴先生決定，當(dāng)同層有超過1/3品牌開始打折促銷時(shí)，自己就開始打折，折扣基本與別人保持一致。這樣一來，顧客覺得很實(shí)惠，而且也在一定程度上保持了高檔品牌的身價(jià)。
