從八十年代至今，中國的私營經(jīng)銷商在經(jīng)營規(guī)模和實(shí)力方面有了長足進(jìn)展，但是，實(shí)力的增長和實(shí)力的增長卻不是同步的，現(xiàn)在越來越多的廠家卻開始抱怨這經(jīng)銷商的能力不足，很多市場問題搞不定，或者要花費(fèi)很大的成本才能搞定，廠家說出來的話經(jīng)銷商聽不明白，理解能力差，這執(zhí)行力更是差，廠商之間的溝通越來越困難，雙方的后臺系統(tǒng)也很難有效對接起來，除了廠家認(rèn)為經(jīng)銷商的能力有所下降，經(jīng)銷商自己現(xiàn)在也覺得自己的能力似乎是不如以前了，這不知道是自己不會做生意了，還是生意難做了。
經(jīng)銷商的能力下降體現(xiàn)在許多方面：
1．產(chǎn)品越來越多，但贏利率卻越來越低。
2．新產(chǎn)品越接越多，但新產(chǎn)品的成活率卻越來越低。
3．營業(yè)額越來越大，但現(xiàn)金流卻越來越糟糕。
4．下游二批商越來越多，但卻越來越難對付。
5．員工越來越多，員工之間的扯皮和內(nèi)耗卻是越來越嚴(yán)重。
6．……
為什么會導(dǎo)致出現(xiàn)這樣的局面？經(jīng)銷商的能力為什么會下降？
其中原因也不復(fù)雜，經(jīng)銷商的能力是相對的，能力的絕對值并沒有下降，而是現(xiàn)在的外部環(huán)境變了，而經(jīng)銷商自身的能力卻沒有相應(yīng)的提升，還是停留在一個(gè)早期的水平，所以導(dǎo)致經(jīng)銷商的能力相對下降。
那么，環(huán)境究竟發(fā)生了那些變化？經(jīng)銷商又為什么不愿意提升自己？帶來的后果又在那里？
中國的私營經(jīng)銷商起源于八十年代初,市場經(jīng)濟(jì)剛剛才開始,那是個(gè)勇氣經(jīng)濟(jì)盛行的時(shí)代,在那個(gè)求大于供的市場環(huán)境下,做生意幾乎不需要太多的技巧.關(guān)鍵就是膽略,只要,那怕就是很低的出身,微薄的本錢,照樣可以把生意做的風(fēng)生水起.
到了九十年代,市場進(jìn)入一個(gè)高度發(fā)展期,做生意的人多了起來,大家開始比實(shí)力,比規(guī)模,以此來吸引廠家以及吸引下游客戶,在這個(gè)時(shí)期,誰有更強(qiáng)的資本,誰就擁有更多的機(jī)會,這生意也就越容易做,這也就是資本經(jīng)濟(jì).資本成為了推動經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)力量.
而進(jìn)入二十一世紀(jì)后,知識經(jīng)濟(jì)的力量開始逐漸顯現(xiàn)出來,隨著信息革命的發(fā)展,知識的權(quán)利正在取代資本的權(quán)利成為主宰世界的新力量,權(quán)利不在產(chǎn)生于你擁有多少資產(chǎn),而是產(chǎn)生于你擁有多少知識.
大家留意一下,歐美發(fā)達(dá)國家正在從實(shí)體工業(yè)經(jīng)濟(jì)向虛擬的知識經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)行,他們將物耗和能耗高的制造業(yè)轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國家,同時(shí)通過法律手段加強(qiáng)全球知識產(chǎn)權(quán)保護(hù),這使發(fā)達(dá)國家以更低的物耗和能耗,獲得了比發(fā)展中國家更大的收益,同時(shí),自己的環(huán)境不受污染,資源不受破壞,發(fā)達(dá)國家已經(jīng)從掠奪物質(zhì),能源轉(zhuǎn)向掠奪信息,知識資源.
這就是當(dāng)前世界的經(jīng)濟(jì)變化格局,其實(shí)離我們很近,作為經(jīng)銷商的上游,許多生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開始向這個(gè)方面轉(zhuǎn)變,例如加強(qiáng)對核心技術(shù)的研究,加強(qiáng)對品牌的塑造,營銷方式和管理體系的創(chuàng)新等等,同時(shí),越來越多的生產(chǎn)企業(yè)開始重視商業(yè)合作伙伴的同步問題,例如對經(jīng)銷商的選擇和合作形式上已經(jīng)有了新的變化,目前,許多生產(chǎn)企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí),已經(jīng)不再像以前那樣以經(jīng)銷商的實(shí)力,網(wǎng)絡(luò)渠道,人員,車輛等等實(shí)體資本作為選擇標(biāo)尺,而是以經(jīng)銷商的管理能力,學(xué)習(xí)能力,信息的敏銳度,營銷創(chuàng)新力等等虛體資本作為新的選擇標(biāo)尺.
以上這些就是環(huán)境的變化因素，而經(jīng)銷商又為什么不愿意提升自己呢？
失敗的人容易自卑，成功的人容易自信，當(dāng)前小有成就的經(jīng)銷商都自認(rèn)為自己是個(gè)成功者，雖然自己的文化水平不高，后期所受到的教育也少，但也把這生意做的有聲有色，這說明了自己是有能力有眼光有天賦的，并且，多年的生意經(jīng)歷也積累了許多技能和知識，這些技能和知識伴隨了自己的成功之路，也就是說這些技能和知識是有價(jià)值的，是有的，是適合自己的，總而言之，這些知識和技能，加上自己對自己的自信，是不能扔掉的，若是有人指責(zé)自己的經(jīng)驗(yàn)和所擁有的技能，那就是對自己的否定，是斷然不能接受的，所以，許多經(jīng)銷商在心理上對新知識的學(xué)習(xí)有種本能的排斥心理，堅(jiān)持自己的所掌握的知識和技能，那怕這些技能和知識已經(jīng)陳舊了，但在經(jīng)銷商眼里，還是非常有價(jià)值的，還有可以運(yùn)用的。當(dāng)然了，這些技能和知識沒有對錯之分，只有合適和不合適的區(qū)別，一旦不使用，自然也就知道經(jīng)銷商的能力相對下降了。
在新的環(huán)境里運(yùn)用舊知識，或者說用定勢的思維和眼光來面對新變化的環(huán)境，面對上下游關(guān)系，這后果可想而知，例如前些年廠家搞通路扁平化，市場重心下沉，盡管這個(gè)信息已經(jīng)早早就出來了，但經(jīng)銷商們?nèi)詻]有重視，更沒有相應(yīng)的對應(yīng)行動，還是該怎么干就怎么干，結(jié)果，各個(gè)廠家的通路扁平化工作啟動后，許多經(jīng)銷商的地盤被分割，或是原有市場被廠家增設(shè)經(jīng)銷商，而只有極少數(shù)保持學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商及時(shí)認(rèn)清了形勢，及時(shí)展開再學(xué)習(xí)，搶在廠家動作前面進(jìn)行通路扁平化和市場重心下沉，有效的避免了廠家分割自己的區(qū)域，或是增設(shè)新經(jīng)銷商。同時(shí)，當(dāng)現(xiàn)代賣場出現(xiàn)后，經(jīng)銷商們?nèi)匀话凑諅鹘y(tǒng)思路來面對現(xiàn)代賣場，結(jié)果被賣場整得焦頭爛額，大筆應(yīng)收帳款被套，巨額銷售費(fèi)用侵占了利潤，即便是如此，經(jīng)銷商仍然不肯深入研究和學(xué)習(xí)賣場，愿意花上幾千塊請采購吃飯，卻不肯花上幾百塊錢去聽些這方面的專業(yè)課，甚至都不肯花上幾十塊錢買些相關(guān)方面的書籍，寧可付出沉重的代價(jià)，也要堅(jiān)持自己的傳統(tǒng)思維模式和舊有經(jīng)驗(yàn)知識，當(dāng)然了，這樣堅(jiān)持下來的后果也是可想而知的，輕則導(dǎo)致經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)資金套牢，利潤大幅下降，重則導(dǎo)致經(jīng)銷商破產(chǎn)，看起來也是著實(shí)可憐，但是，中國有句俗話,可憐人必有可恨之處，誰讓他們不學(xué)習(xí)來著？誰讓他們堅(jiān)持舊見來著？
在知識經(jīng)濟(jì)的新環(huán)境下,經(jīng)銷商需要做那些改變,才能迎合新環(huán)境的變革呢?從而提升自己的能力呢？
首先就是調(diào)整心態(tài),保持再學(xué)習(xí),知識經(jīng)濟(jì)是”心”的經(jīng)濟(jì),獲得知識需要一顆謙卑的心,一個(gè)變革的思維,”拒絕改變自己的認(rèn)知”是人性中的一大弱點(diǎn),思想變革,心靈變革的第一個(gè)重點(diǎn)就是克服人性的弱點(diǎn),克服那種自以為是,自以為有知識有智慧的思想,而是以一顆平常心,謙卑心來聽取意見,接受新事物,新觀點(diǎn),新思想,謙虛之心猶如大海,能夠接受所有新事務(wù),使自己不斷的獲得財(cái)富,過去的知識,財(cái)富,能力給了經(jīng)銷商原始的積累,但正是時(shí)時(shí)回味過去的成功,才使經(jīng)銷商的心扉從此關(guān)閉,中斷學(xué)習(xí),陷入自大的心態(tài)中.其實(shí),許多經(jīng)銷商不愿意學(xué)習(xí),其核心是不愿意放棄已有的經(jīng)驗(yàn)和舊有的知識,就是出于對自己的肯定和自大。 |
