一直認(rèn)為自己是了解營(yíng)銷(xiāo)的，也常被邀請(qǐng)去行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)探討會(huì)擔(dān)任主講嘉賓，前幾日閑來(lái)無(wú)事，遂去朋友的小服裝店里叨擾，短短兩日，卻讓我在這個(gè)10余平方米的不起眼的小店里，發(fā)現(xiàn)了許多令我汗顏的營(yíng)銷(xiāo)道理，而這些小生意的營(yíng)銷(xiāo)道理，竟然是如此的淺顯，卻又如此的實(shí)用
成本、競(jìng)爭(zhēng)與利潤(rùn)
進(jìn)貨時(shí)，朋友看上一款服裝，單價(jià)批發(fā)價(jià)60元，正準(zhǔn)備成交，一個(gè)熟人告訴說(shuō)，在某處該款的服裝批發(fā)價(jià)50元，于是在奔波了40分鐘后，朋友疲憊地買(mǎi)下了一批50元的此款式衣服，除去路費(fèi)、車(chē)費(fèi)，每件衣服也不過(guò)省了幾元錢(qián)。
分 析——
在該行業(yè)里，每件衣服進(jìn)店，店主一般會(huì)加價(jià)50%左右。如果按照單件進(jìn)價(jià)60元計(jì)算，那么每件朋友要賣(mài)90元，毛利潤(rùn)是30元；如果進(jìn)價(jià)是50元，那么每件衣服可賣(mài)75元，毛利潤(rùn)是25元，減少了5元的利潤(rùn)，但這反而成了朋友的優(yōu)勢(shì)。
第一種情況：如果別人的同系列服裝賣(mài)90元，朋友也可以賣(mài)90元，那么毛利潤(rùn)可以達(dá)到40元，朋友的利潤(rùn)處于最高點(diǎn)；
第二種情況：如果別人看到朋友一件賣(mài)75元，也把價(jià)格調(diào)整到75元，那么朋友的毛利潤(rùn)是25元，而別人的毛利潤(rùn)是15元，朋友的利潤(rùn)依然在最高點(diǎn)；
第三種情況：如果該款服裝銷(xiāo)售順暢，別人為了成本問(wèn)題而堅(jiān)持賣(mài)90元，朋友賣(mài)75元，那么朋友的單件成交價(jià)格就比別人少15元，看似朋友的利潤(rùn)點(diǎn)降低，但是由于質(zhì)量、款式一樣，可比性極強(qiáng)，所以朋友的成交量會(huì)超越別人，按照1∶1.5的成交值計(jì)算，朋友的利潤(rùn)點(diǎn)依然最高，而且一般情況下，朋友在價(jià)格低的時(shí)候，別的店主無(wú)法堅(jiān)持高價(jià)格，那樣服裝就會(huì)滯銷(xiāo)的，所以只能被朋友牽著走，銷(xiāo)售返回到第二種情況；
第四種情況，如果這系列款式滯銷(xiāo)的話，朋友可以以55元一件的價(jià)格清倉(cāng)，而其他店主卻要以65元一件的價(jià)格清倉(cāng)，朋友的損失依然是最低的。
營(yíng)銷(xiāo)感悟：
如今許多的大企業(yè)為了銷(xiāo)售產(chǎn)品揮金如土，雖然也計(jì)算成本與利潤(rùn)的關(guān)系，但是有幾個(gè)能?chē)?yán)謹(jǐn)如斯？“成本節(jié)約就是增加利潤(rùn)”的話，營(yíng)銷(xiāo)人士耳熟能詳，卻多是停留在口號(hào)階段。“積跬步而致千里”，如果真能在堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量情況下嚴(yán)把成本關(guān)，企業(yè)的利潤(rùn)如何能不上升？
當(dāng)然，以次充好的所謂“壓縮成本”是例外，自有法律的制裁。
定位與銷(xiāo)售
朋友店里的各款式衣服比例很有意思，適合年輕女孩的個(gè)性服裝約有35%，其余的多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的服裝。而隔壁的服裝店都是個(gè)性鮮明、定位清晰的，但是上客量卻不如朋友這里。
分 析——
純個(gè)性服裝，一般定位比較死，就只是針對(duì)某一類(lèi)人群，假設(shè)該類(lèi)人群占實(shí)際購(gòu)買(mǎi)總?cè)巳旱?5%，那就意味著將喪失另外的75%的客戶(hù)，而這25%的人群還可能被其他店分流走，所以成交量較小一些。
如果店里全部是適合各年齡段的女性的服裝，那么又會(huì)失去店鋪的個(gè)性，沒(méi)有了目標(biāo)群體，很可能被其他個(gè)性突出的店分流客戶(hù)，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。
25%的個(gè)性服裝加75%的共性服裝，使得年輕女性和各年齡段的女性的光顧率都能得到保證，而且因?yàn)橛心贻p女性的存在，不少30歲左右的女性會(huì)尾隨而來(lái)，購(gòu)買(mǎi)或者個(gè)性或者大眾的服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。
假設(shè)各店的成交比例均為20%，那么其他店每天的客流量為100人，可銷(xiāo)售20件服裝；朋友店每天的客流量為150人，則成交量可為30件，朋友的店每日贏利最高。
假設(shè)各店每天的人流量相當(dāng)，均為100人，各種服裝銷(xiāo)售量均為20件，那么個(gè)性鮮明的店每天可銷(xiāo)售服裝為20件，朋友的店卻可以銷(xiāo)售40件，依然是朋友的店每日贏利最高。
營(yíng)銷(xiāo)感悟：
對(duì)于產(chǎn)品的定位，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌，都是為了提高潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)率，提升銷(xiāo)量。但是無(wú)論是定位的清晰或者模糊，都要明確一點(diǎn)，那就是兩者之間的平衡點(diǎn)，否則銷(xiāo)售人群定位的窄了，會(huì)喪失一些潛在購(gòu)買(mǎi)者；定位過(guò)于寬泛了，又會(huì)被鮮明定位的產(chǎn)品搶走消費(fèi)者。這之間的中庸，實(shí)在是耐人尋味的。
消費(fèi)者心理
在顧客上門(mén)以后，朋友有時(shí)招呼銷(xiāo)售員上前介紹服裝、幫助選擇，有時(shí)則用眼色制止銷(xiāo)售員上前服務(wù)，有時(shí)自己上前噓寒問(wèn)暖，真是左右逢源。
分 析——
一般在商店里的有兩種人，或者購(gòu)物，或者閑逛，那么就要去觀察，僅僅是閑逛的人，就不需要上前去詢(xún)問(wèn)，只需要靜靜的看著就可以的，如果去絮絮叨叨試圖說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)，那么會(huì)給這部分顧客留下一個(gè)不好的印象，以后再次來(lái)光顧的幾率就會(huì)降低；那些是來(lái)購(gòu)買(mǎi)衣服的人也分為喜歡服務(wù)人員參謀建議和喜歡自己挑選的，所以，服務(wù)人員就需要隨時(shí)觀察，發(fā)現(xiàn)有顧客看自己，就立刻上前解答問(wèn)題，在此過(guò)程中分析判斷，該顧客是否還需要自己繼續(xù)參謀，這樣體貼的服務(wù)，回頭客的幾率就會(huì)大大提高。
營(yíng)銷(xiāo)感悟：
消費(fèi)者心理的研究是一門(mén)學(xué)問(wèn)，一般營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者制定各種策略，以達(dá)到吸引消費(fèi)者、促成銷(xiāo)售的目的。這原本是正確的，但是這種“教條”的方案本身就可能導(dǎo)致方案的失效，因?yàn)楹鲆暳讼M(fèi)者的不確定性和人的不穩(wěn)定性，但是如果放權(quán)給市場(chǎng)一線人員，又可能會(huì)造成某些新的弊端。
短短幾天的時(shí)間，發(fā)生在朋友店里的許多現(xiàn)象不僅推翻了我以前固有的營(yíng)銷(xiāo)觀念，也帶給我許多的思考。
小生意里存在的許多營(yíng)銷(xiāo)道理，的確值得我們深思。
