九、 吃喝玩樂后才有好生意
我們一個(gè)店鋪的員工管理制度里有這么一條,“不準(zhǔn)宴請同事和接受同事宴請!” 不過這不是全部,在老板那里還有另外一條 “公司必須多宴請同事!” 真有意思。還有一次,我們一個(gè)老板的手提電腦里的一個(gè)文檔深深吸引了我,里面存儲的全部是員工在不同時(shí)間、不同地方一起吃飯、旅游的照片,真是有心啊。這些做的優(yōu)秀的店鋪的經(jīng)驗(yàn)告訴我“員工在一起吃喝玩樂越多,店鋪生意才越好!”
我們的同事從早上8:00到晚上9:00,整整十二個(gè)小時(shí),而且1年365天,如果請我們的老板,不用去銷售衣服,就是在專賣店坐上6個(gè)小時(shí),恐怕好多都受不了吧!工作確實(shí)很辛苦!但是,工作可以辛苦,但是工作卻不能不充滿樂趣!讓員工工作充滿樂趣,讓您的員工隨時(shí)隨地與歡樂相伴,這是店鋪管理人員永遠(yuǎn)的責(zé)任。通過那些規(guī)章制度、通過那些老照片,我明白了給予員工歡樂,學(xué)會慶祝永遠(yuǎn)是激勵(lì)整個(gè)組織的最有效的方法。一起來聆聽聆聽先人圣賢的教誨吧:良言一句三冬暖,惡語一句六月寒;屁不臭人漲死人!在店鋪,我們的老板與管理人員不要為一些小小的失敗無法釋懷,必須想盡辦法去慶祝哪怕是一次小小的勝利,并為我們的員工深情歡呼,也不必太破費(fèi),一點(diǎn)零食或一頓晚飯都可以。我們的任務(wù)是讓我們的員工跟歡樂相伴,當(dāng)然,我們必須創(chuàng)造出良好的業(yè)績。
十、 小河有水大河滿
每每下到一個(gè)店鋪,我們店鋪員工的工資與競爭品牌的工資比較的情況怎么樣,員工的工資是否能夠按時(shí)足額的發(fā)放,還有我們店鋪每個(gè)月的失貨率怎么樣,因失貨而造成的扣發(fā)工資的情況是否得到完善地解決等等,這些問題我都特別關(guān)心。還有,在開一個(gè)新店制訂工資制度的時(shí)候,我都會跟我們的老板講,只要我們有錢賺,我們寧可讓自己的利潤薄一點(diǎn),員工的工資也必須要比競爭對手高,而且是下有保底但上不封頂。為什么呢?因?yàn)槲颐靼,小河有水大河滿,只有員工有了,老板才可能有。
“小河有水大河滿”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉(zhuǎn)變的一句名言,他說,變一個(gè)字,觀念就新了。張瑞敏這個(gè)做家電的哲學(xué)是否可以成為我們特許連鎖店鋪經(jīng)營的哲學(xué)呢,實(shí)踐證明,不僅可以,而且完全適用!從自然規(guī)律來說,大河的水來自于小河,小河都沒水了,大河不可能有水;如果小河不為大河提供水源,都依靠大河供水,大河早晚會干掉。在一個(gè)企業(yè)中,企業(yè)就好比大河,員工就好比小河,如果每個(gè)員工都能成為一條涌流不息的小河,那么企業(yè)這條大河是永遠(yuǎn)不會干枯的。所以,一年下來,看是否賺錢了,最關(guān)鍵的是看員工的工資是否漲了,臉是否笑了!如果員工的工資漲了,臉笑了,我們的老板是沒有不賺錢的。所以說,小河有水大河滿。要讓自己有,首先要讓您的員工有;您要成功,首先要確保您的員工的成功!
十一、 競爭對手是獅子
上次與我們的支援人員一起下基層調(diào)研,這一趟下來,給我本人的震動太大了。原來我一直認(rèn)為雖然我們的品牌在中心城市與競爭對手雖然有一定的差距,但是在二三級市場,我們已經(jīng)趕超了對手并把他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了身后,而事實(shí)呢?遠(yuǎn)非如此!原來我一直認(rèn)為春節(jié)過后,我們整改開業(yè)了60多間店鋪,已經(jīng)非常多,非常快,非常了不起了。這一趟下來,我驚訝地發(fā)現(xiàn),原來還有比我們更快的。
這次我跑的九個(gè)地方(除2個(gè)地方未整改外,其余地方全部是新形象已整改的店鋪),不僅看到競爭對手全部是最新形象,而且居然有七個(gè)地方競爭對手均比我們的口岸好,面積大,真是當(dāng)頭一棒。【瓦B我們一直認(rèn)為業(yè)績很好的資陽(四川省的一個(gè)地級市)與富順(四川省的一個(gè)普通縣城),也免不了遭此厄運(yùn)。資陽是因?yàn)闃I(yè)績一直穩(wěn)定而未納入整改日程的,但是我們的鋪?zhàn)又挥?0多平,而競爭對手呢,面積是我們的兩倍,就連一個(gè)雜牌都開了兩個(gè)鋪?zhàn),兩個(gè)面積均比以純大。而富順呢,是今年才整改開業(yè)的鋪?zhàn)影!我們以為已?jīng)牢牢樹立競爭優(yōu)勢的兩個(gè)地方,原來如此,就更不用說其余的5個(gè)地方了。不看不知道,一看下一跳。‖F(xiàn)在看來,以1年之前的思想來看待今天已經(jīng)變化的市場是多么地危險(xiǎn)!同樣,“我們工作的時(shí)候而競爭對手還在睡大覺”的想法也是多么地可怕。這一趟下來,讓我深刻的意識到,我們是在跟最精明的競爭對手在較量,我們不僅在比速度,同時(shí)我們還在比耐力。這一點(diǎn)必須時(shí)刻謹(jǐn)記,競爭對手是獅子,千萬不可掉以輕心。!
十二、 立即行動,不讓問題過夜
如果您與老板、店長溝通要解決什么問題,他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒有去辦,您千萬要小心了。∫?yàn)槟懊嫠龅墓ぷ鞫际菬o用功,您不僅浪費(fèi)了您的口水,也浪費(fèi)了您的寶貴時(shí)間。由此可見,工作重在不斷的強(qiáng)調(diào)、督促與跟進(jìn)。
很多道理一說就通,道理大家都明白,但是為什么有些人成功了,而有些人卻一生碌碌無為呢?原因是失敗的人有知識卻沒有行動,他們是知識的巨人卻是行動的矮子,他們知道了就是不去做。是的,道理只是道理,道理不可能拿來當(dāng)飯吃,要不餓肚子,首先得自己動手生火,退一萬步講,得自己端碗拿筷子吧。更何況,做比想難一萬倍,所以就有“行動之美”這句話了。所以,專賣店的問題,不光是我們明白就好,更是出現(xiàn)了問題,發(fā)現(xiàn)了問題并立即解決的問題,是不讓問題過夜的問題。在我們面前應(yīng)該說沒有問題,或者講是沒有我們解決不了的問題。
十三、 1:1:8適時(shí)銷貨
有一次因?yàn)橐粋(gè)店鋪的生意很差我們下店支援,一到店鋪我們驚奇的發(fā)現(xiàn),一個(gè)不到50平的鋪?zhàn),賣場款式居然高達(dá)120個(gè)款,什么今年的,去年的,就連幾年前的貨品都還在,雖然單款的數(shù)量都不大,但是總的加起來還是一個(gè)讓人非常頭疼的數(shù)字。還有,我們一部分的店鋪,一個(gè)季度下來,算一算,發(fā)現(xiàn)自己賺的就是倉庫里剩的,賺錢賺在了庫存上。這些都是我們的老板們“精于計(jì)算”的結(jié)果。
就我們品牌的貨品而言,雖然我們的設(shè)計(jì)都很優(yōu)秀,貨品質(zhì)量也很過硬,但是我們不可能做到款款都暢銷,始終有20%的貨品不好賣吧。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤,貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問題,一是這20%滯銷貨品怎么處理,二是怎么樣讓其余的80%貨品實(shí)現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。首先,對20%的滯銷貨品,我們再做個(gè)細(xì)分,我們來個(gè)10%最差的貨品虧一點(diǎn),就是2-3折也無妨,10%的貨品不賺錢保本銷售,那么我們還有80%的貨品是賺錢的。這80%中再沖減掉最差10%的貨品導(dǎo)致的銷售損失,那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70%的最終贏利。另外,一個(gè)專賣店的陳列面始終是有限的,陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能再陳列銷售其它的款式,因此,如果我們在最短的時(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的這20%滯銷貨品的銷售問題,自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機(jī)會和時(shí)間。因此可以肯定地說:滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵,滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!這一點(diǎn)也是做一個(gè)合格老板與合格店長必須具備的基本條件。明白了這一點(diǎn),我們有時(shí)安排2-3折“賤賣”衣服就不難理解了。 十四、 只要做對了,富貴自然逼人來
就拿春熙路國慶銷售來說吧,我在收銀臺通常會遇到一些非常奇怪的現(xiàn)象。收銀忙得不可開交的時(shí)候經(jīng)常收到一些專柜或其他人員打來的電話,詢問春熙路的銷售情況怎么樣;我們的管理人員也經(jīng)常打開電腦掐指估算我們?nèi)蝿?wù)完成了多少云云。我想我們的這些管理人員在國慶這個(gè)爭分奪秒的黃金銷售時(shí)間,不去尋找、發(fā)現(xiàn)自己那些方面做得不夠,做得不完善,并且立即去糾正,反而一味地苦苦追問別人做了多少,忙于看任務(wù),這本身就是一種“本末倒置”的做法。那這么樣的做法才是正確的呢,我非常信奉“佐丹奴”老總劉國權(quán)說過的一句話:只要做對了,富貴自然逼人來!今天賣伍仟,明天賣一萬,這樣的富貴當(dāng)然不會貿(mào)然而來,而是只要您做對了,消費(fèi)者、社會自然會給您一個(gè)肯定。要想富貴逼人來,背后當(dāng)然要下一番真工夫了,這就是劉國權(quán)認(rèn)為做對了的事情,這包括對人的重視,對服務(wù)和產(chǎn)品素質(zhì)的嚴(yán)格要求。就拿我們“以純”品牌來說吧,這幾年大家知道“以純”發(fā)展很快,但是她的成功絕對不是“天上掉下的餡餅”,她的每一步成長無不傾注著上到老總、下至員工所有人的全部智慧和心血,是大家“搶口岸、樹形象、抓貨品、重管理”長期艱苦奮斗和堅(jiān)實(shí)努力的成果。
零售有一句英文:Retail is about detail,零售是講究細(xì)節(jié)的,我想把劉國權(quán)的話稍微改一改,“只要做好每一件小事,富貴自然逼人來”,可能對店鋪更貼切一些,更能立竿見影!
十五、 共贏的關(guān)系才會長久
我們的很多老板是習(xí)慣差公司錢的,認(rèn)為公司才大氣粗或者認(rèn)為拿公司的錢做生意是一本萬利的事情,其實(shí)都是不可取的。公司是為您服務(wù)的,在起步的時(shí)候給您適當(dāng)?shù)闹г枪痉⻊?wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn),但是在您賺了錢后呢,是否應(yīng)該首先考慮公司呢。自己買了車,買了房,可公司的錢呢,拖著吧!如果真是這樣,我想就是有了其他的發(fā)展機(jī)會,公司恐怕也不會再考慮您了吧。想一想,公司一年在您店鋪賺都賺不了幾萬,您一欠就是十幾萬,公司這樣的客戶多幾個(gè),恐怕連員工工資都發(fā)不起吧,就更不要說品牌的管理和發(fā)展了,這樣的客戶多不得!不說公司了,說說我們的店鋪吧!!這幾年以純的店鋪開得很多,隨著“以純”知名度和銷售業(yè)績的提升,以純專賣店所在街道的口岸價(jià)值也在隨之發(fā)生變化,這是一種積極的、好的現(xiàn)象。但是,我們有的老板卻理解不了這一點(diǎn)。我們有的店鋪把錢賺到自己的腰包后,認(rèn)為只要少花一點(diǎn),自己肯定就多賺一點(diǎn),往往最后是跟房屋老板鬧得很僵,最后被迫分道揚(yáng)鑣失掉了這個(gè)口岸,真的是得不償失。≡囅胍幌,如果您在房屋老板想開口還未開口之前,主動找到他說:今年我也賺了點(diǎn),俗話說有錢大家賺,我看租金隨行就市可以漲點(diǎn), **元怎么樣?您說,老板會是什么反應(yīng)呢?肯定是感激不盡了,很可能他還會成為您搶口岸的好參謀和好幫手,在您的事業(yè)上助您一臂之力呢。‘(dāng)別人已經(jīng)意識到漲價(jià),您再去續(xù)租,已經(jīng)晚了!!
說到合作關(guān)系,李嘉誠有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。有一次,李嘉誠應(yīng)邀到中山大學(xué)演講,大學(xué)生們請教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。李嘉誠說,他經(jīng)商其實(shí)并沒有掌握什么秘訣,如果非說有什么秘訣的話,那就是“我與人合作,如果賺10%是正常的,賺11%也是應(yīng)該的,那我只取9%,所以我的合作伙伴就越來越多,遍布全世界”。與此相反呢?我們的經(jīng)營隊(duì)伍中有些“吃獨(dú)食”的老板,而這樣的老板必將導(dǎo)致合作伙伴的流失。作為特許經(jīng)營隊(duì)伍中的一份子,我們必須明白,只有共贏才是贏,只有互惠互利的關(guān)系才會長久,我們只有在“情感”和“利益”上實(shí)現(xiàn)自我超越,能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享,我們才有可能成就更偉大的“專賣連鎖事業(yè)”。
十六、 人為先,策為后
即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營方法,但是沒有合適的人去完善它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它,這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。兵圣孫子曾經(jīng)說過,“故善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人,故能擇人而任勢。今天我們強(qiáng)調(diào)的 “人為先,策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計(jì)劃成就了一切,是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長最終造就了一流的業(yè)績與一流的店鋪。在我們的店鋪經(jīng)營過程中,忽視了人的因素,就是有再好的策略,再好的方法也是枉然!!今天,在給此篇分享材料做總結(jié)呈辭的時(shí)候,我不得不再次提醒各位,不要期待以上所寫所記是店鋪經(jīng)營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥,把人放在第一位,“以人為本,尊重人才,重視人才”,才是店鋪提升業(yè)績,才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。
以上是我對店鋪經(jīng)營和客戶管理的一點(diǎn)心得體會,肯定有偏激之處,但絕無說教之嫌,感謝你看完全篇。希望從今天開始我們做事做人的修練,風(fēng)雨兼程,一路共勉 |