在廣東新塘流傳這樣一個(gè)故事：劉老板原本開了一家小型的牛仔生產(chǎn)企業(yè)，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)他以“零首付”的形式“買”到了２０臺縫紉機(jī)，在約定還款的日子他一拖再拖，最后被供應(yīng)商逼得沒辦法宣布原有的公司倒閉，債款也因此成了壞賬。劉老板又用新公司的名義“零首付”買到了３０臺縫紉機(jī)。這讓他有了賺錢的“靈感”，隨后他又依葫蘆畫瓢另開了兩家小公司，并成功地以“零首付”套到了２００臺縫紉機(jī)。劉老板因此狠狠地賺了一筆，成了當(dāng)?shù)厣馊吮砻孓揶肀澈笮Х碌囊粋�(gè)樣板。
曾經(jīng)為縫制企業(yè)開拓市場建立了汗馬功勞的“零首付”給他們開了一個(gè)具有黑色幽默意味的大玩笑，這種原本建立在誠信基礎(chǔ)上的營銷方式正使行業(yè)面臨著一場危機(jī)，尤其是使得實(shí)力不強(qiáng)的中小型縫制企業(yè)深陷資金鏈斷裂的泥沼而無力自拔。
變味的零首付 �，，�
幾百萬元的貨，一分錢不用交，服裝企業(yè)就可以把縫紉機(jī)拿回去免費(fèi)使用一年甚至更長的時(shí)間，這讓那些現(xiàn)金流困難的服裝企業(yè)趨之若鶩。
從去年以來，“零首付”在縫制設(shè)備行業(yè)內(nèi)流行一時(shí)。據(jù)了解，“零首付”最初是由于兩家有業(yè)務(wù)往來的企業(yè)彼此信任后，供應(yīng)方無需任何擔(dān)保把貨免費(fèi)給供求方使用，雙方簽定合同約定一個(gè)還款的期限，短則兩三個(gè)星期，長則兩三個(gè)月，類似于賒賬經(jīng)營。但經(jīng)過一段時(shí)間后，“零首付”開始變異，成為了競爭對手之間爭奪客戶的一個(gè)砝碼。
業(yè)內(nèi)一家著名的縫制設(shè)備經(jīng)銷商證實(shí)，他們公司從去年到現(xiàn)在，已多次在開展業(yè)務(wù)時(shí)遇到客戶要求“零首付”，在遭到他們委婉拒絕后對方竟然以毀約相要挾，讓他們苦不堪言。據(jù)該經(jīng)銷商介紹，他們原本在業(yè)內(nèi)積累了不少客戶資源，而且有不少是多年的老客戶，雙方的業(yè)務(wù)往來一直很穩(wěn)定，但最近一年受到“零首付”的沖擊很大，這種沖擊主要是來自他們的對手惡意的競爭行為所致。為了從他們手里搶走客戶，競爭對手往往在他們與客戶快要談成交易之時(shí)橫插一杠，不僅“零首付”，而且價(jià)格更低，約定還款期限更長。
“坦白地說，我們也做過‘零首付’的單子，一般是經(jīng)過公司評估后認(rèn)為有信譽(yù)實(shí)力強(qiáng)的客戶，大多兩個(gè)星期就能收回賬款，客戶對我們會(huì)很感激，會(huì)認(rèn)為這是對他們的信任和支持。”該經(jīng)銷商說，“但現(xiàn)在不一樣了，客戶覺得他們原來還能以一年甚至更長的時(shí)間來還款，反而對我們不信任起來。”
據(jù)說業(yè)內(nèi)最離譜的一筆交易是某企業(yè)賣出了六百臺電腦平車，在沒有任何第三方在場或者擔(dān)保、僅簽定了一份協(xié)議的情況下，約定還款的時(shí)間竟長達(dá)五年之久。
以時(shí)間的長短進(jìn)行“零首付”的競爭，徹底打破了原有建立在誠信基礎(chǔ)上的交易體系。
產(chǎn)能過剩的困擾 �，，�
“行業(yè)里對這種做法表面上也是人人切齒，可私底下也都不同程度地做一些。”上海捷運(yùn)服裝機(jī)械有限公司總經(jīng)理鄭潤旺頗為無奈地表示，“沒有辦法，生意難做，大家只能各展所能。”
據(jù)了解，由于縫制設(shè)備企業(yè)這幾年的急劇增長，加之設(shè)備周期相對較長，其下游客戶紡織服裝企業(yè)對設(shè)備的增長需求有限，從而導(dǎo)致了縫制設(shè)備行業(yè)相對的產(chǎn)能過剩。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，產(chǎn)能８０％左右釋放是比較合理的，當(dāng)產(chǎn)能低于７０％以下時(shí)就會(huì)出現(xiàn)問題，那時(shí)，產(chǎn)量大、需求小，會(huì)使企業(yè)利潤下降。而目前我國的低端縫紉機(jī)產(chǎn)能釋放恰恰大多在７０％以下，這就使得這部分產(chǎn)品領(lǐng)域的市場競爭之激烈得到空前的放大，不少企業(yè)積壓了大批縫紉機(jī)，急需要一個(gè)釋放的渠道。
“當(dāng)銷售低迷時(shí)，廠家要考慮的頭等大事就是如何想方設(shè)法把倉庫里的存貨給賣掉，即使短時(shí)間內(nèi)看不到錢，但也總比把貨放在倉庫里消耗資金要強(qiáng)，畢竟‘零首付’還能給人在某個(gè)時(shí)限可以收回欠款的希望，只能賭一把。”上海富山縫紉機(jī)公司市場部一位負(fù)責(zé)人表示。
而來自下游客戶的追捧也為“零首付”現(xiàn)象起了推波助瀾的作用。在廣東新塘等地，服裝企業(yè)大多實(shí)力不強(qiáng)，能在一段時(shí)間內(nèi)免費(fèi)使用縫制設(shè)備，自然求之不得。甚至部分服裝企業(yè)之間四處打聽，并相互攀比，看誰能以更長的時(shí)間、更低的價(jià)格“零首付”買到縫紉機(jī)，對縫制設(shè)備企業(yè)的銷售造成了嚴(yán)重的影響。
資金鏈危機(jī) �，，�
楊先生在這波“零首付”風(fēng)波中損失頗大。他在去年三月到五月連續(xù)放了一批價(jià)值幾百萬元的電腦平車出去，約定一年內(nèi)還款，但現(xiàn)在一年多過去了，客戶卻百般找借口，使得資金無法回籠。楊先生說，在旺季時(shí)公司只想著如何把銷量做到最大，卻忽視了回款問題，（中國紡織網(wǎng)的編輯真好完，嘿嘿）這為淡季時(shí)公司資金周轉(zhuǎn)困難埋下了“禍根”�，F(xiàn)在許多工作都因?yàn)橘Y金緊張而受到了影響，比如產(chǎn)品研發(fā)無法全力投入，品牌推廣也只能暫時(shí)擱淺，甚至連員工的獎(jiǎng)金都打了折扣。在業(yè)內(nèi)，因?yàn)?#8220;零首付”變相賒賬導(dǎo)致的諸多弊病嚴(yán)重干擾了公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并在行業(yè)上下游之間形成了一種惡性循環(huán)。據(jù)了解，經(jīng)銷商在實(shí)行“零首付”交易時(shí)一般都要取得生產(chǎn)廠家的支持，而一旦欠款收不回來，經(jīng)銷商往往會(huì)把責(zé)任推向縫紉機(jī)生產(chǎn)廠家，而后者在資金周轉(zhuǎn)困難的狀況下又會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給上游零部件企業(yè)，最終使得零部件企業(yè)成了替罪羔羊。
根據(jù)重慶零一精密機(jī)械有限公司對歷年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)狀況的統(tǒng)計(jì)分析，應(yīng)收款竟占到了公司流動(dòng)資金總額２０％以上，而庫存貨款占流動(dòng)資金總額的５０％以上。這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)高于國際警戒標(biāo)準(zhǔn)的兩倍，其所透露的信號表明公司資金鏈存在著相當(dāng)程度的危險(xiǎn)性。
該公司董事長陳啟鴻表示，為了緩解資金緊張的困境，公司不得不擴(kuò)大向銀行的短期貸款，這樣無形中又導(dǎo)致了生產(chǎn)成本的上升，他苦笑著說：“我們在為銀行打工。”
而由于這種模式本身風(fēng)險(xiǎn)很大，一些縫制設(shè)備商為降低風(fēng)險(xiǎn)，并沒有將其最好的產(chǎn)品提供給客戶，相反把一些難以短時(shí)間銷售的庫存產(chǎn)品推薦給那些樂于占點(diǎn)小便宜的客戶。
由于這種“合作”方式最初的基礎(chǔ)就不穩(wěn)固，往往都是初次合作，雙方之間并沒有互相信任的氛圍，所以在一段時(shí)間過后，尤其是機(jī)器出現(xiàn)某些毛病后，爭吵出現(xiàn)乃至升級。最終，服裝企業(yè)以縫紉機(jī)質(zhì)量差為由要求退貨，縫制設(shè)備商以對方不誠信為由拒絕退貨，并要求支付貨款，在沒有相應(yīng)制約前提的基礎(chǔ)上，此時(shí)，欠款成為壞賬的可能性相當(dāng)大。
信用評估體系或成良方 �，�
“變相的‘零首付’確實(shí)成了行業(yè)內(nèi)惡性循環(huán)的源頭。”中國縫制設(shè)備商貿(mào)委副主任粱佛祥如此認(rèn)為。他號召業(yè)內(nèi)同行一起來抵制這種惡性的競爭方式。
但他同時(shí)也表示，“零首付”本身也有它存在的合理性，比如兩家彼此非常熟悉的公司因?yàn)橘Y金問題，一方對另一方寬限還款時(shí)間以表支持，這是無可厚非的。另外，新品牌為了打開市場，選擇合適的對象進(jìn)行試投放，在取得對方的認(rèn)可后再收回資金，這樣有助于新產(chǎn)品的市場推廣。
“我個(gè)人認(rèn)為這是市場發(fā)展過程中的必經(jīng)之路，十年前的彩電、冰箱還不是一樣，到最后，扛不住的就死吧。”對于“零首付”未來的發(fā)展方向，上海捷運(yùn)服裝機(jī)械有限公司總經(jīng)理鄭潤旺有自己的看法，他認(rèn)為，在經(jīng)歷了惡性競爭之后，通過市場的實(shí)際教訓(xùn)，讓行業(yè)人士對這種做法真正有切膚之痛的感覺以后，開始覺悟，開始自覺地去遵守某種合理的市場規(guī)律。或許那時(shí)候，市場將會(huì)朝著良性的方向運(yùn)行，“零首付”反而將成為企業(yè)開拓市場的一種有效方式。
而對于如何防范“零首付”交易中的風(fēng)險(xiǎn)，粱佛祥建議行業(yè)內(nèi)建立一種有效的評估體系，能對客戶的實(shí)力和誠信進(jìn)行合理的評估。這種體系的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是在簽訂“零首付”協(xié)議時(shí)，還能與客戶企業(yè)法人簽訂一個(gè)個(gè)人財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保的協(xié)議，一旦企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營不善等問題，個(gè)人必須承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn)。粱佛祥認(rèn)為，這樣或許能對惡意賴賬的客戶有所制約。
“至于‘零首付’今后的發(fā)展方向，很大程度上必須靠市場自身的調(diào)整，以及行業(yè)的自律行為，但有一點(diǎn)是可以肯定的，靠惡性競爭來開拓市場只可能是短期行為，而且是死路一條。”粱佛祥說。
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