當(dāng)東部紡織企業(yè)紛紛將目光瞄準(zhǔn)中西部地區(qū)時(shí),國內(nèi)的紡機(jī)企業(yè)似乎并不著急。許多企業(yè)表示,他們在10年前就注意到東部紡織企業(yè)有向中西部梯度轉(zhuǎn)移的跡象,近年來的事件只是這一過程的繼續(xù)。因此很多企業(yè)并沒有改變一直以來的全國銷售體系:沿海一帶仍然是重點(diǎn),而中西部多個(gè)省份則被歸為同一個(gè)銷售區(qū)域。
但平靜之下潛流涌動(dòng)。雖然目前的轉(zhuǎn)移速度并不夠快,梯度轉(zhuǎn)移高潮的到來尚需時(shí)日,但市場環(huán)境的快速變化,已經(jīng)使越來越多的紡機(jī)企業(yè)相信:現(xiàn)在正是在中西部地區(qū)布局的好時(shí)機(jī)。
服務(wù)前移
前幾年,隨著魯泰、華芳等東部大型紡織企業(yè)在新疆投資了一系列新項(xiàng)目,經(jīng)緯股份有限公司在新疆成立了營銷中心。公司下屬的各個(gè)子公司,均將一部分常用備件放在營銷中心,以方便臨近的用戶企業(yè)維護(hù)設(shè)備。“這是一種新的服務(wù)體系。我們稱之為服務(wù)前移。”經(jīng)緯股份天津紡織機(jī)械有限公司總經(jīng)理李向杰解釋說。李向杰是中西部商業(yè)機(jī)會(huì)的堅(jiān)決推動(dòng)者。目前在甘肅、內(nèi)蒙古、新疆等中西部地區(qū)出現(xiàn)東部紡織企業(yè)轉(zhuǎn)移或當(dāng)?shù)丶徔椘髽I(yè)設(shè)備升級(jí)時(shí),基本上首選天津宏大的粗紗機(jī),其市場占有率達(dá)75%~80%。
李向杰認(rèn)為,目前中西部市場的商機(jī)在于提供高性價(jià)比的產(chǎn)品。由于中西部地區(qū)遠(yuǎn)離沿海發(fā)達(dá)地區(qū),當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)和管理不像東部一樣成熟,因此紡機(jī)企業(yè)要替他們做一些深層次的服務(wù)。“比如,我們進(jìn)口了烏斯特條干儀等設(shè)備,并聘用棉紡工藝人員,建成了紡紗實(shí)驗(yàn)室。我們會(huì)根據(jù)中西部地區(qū)客戶的產(chǎn)品要求,在實(shí)驗(yàn)室中進(jìn)行試驗(yàn)。一方面是調(diào)整機(jī)器性能,另一方面是優(yōu)化工藝參數(shù)試驗(yàn),最終達(dá)到適紡的目的。”李向杰說。
對(duì)于中西部地區(qū)服務(wù)體系的特殊性,天門紡織機(jī)械有限公司總經(jīng)理沈方勇有自己的認(rèn)識(shí)。他根據(jù)已 有經(jīng)驗(yàn)判斷,中西部企業(yè)在融資這一環(huán)節(jié)上存在的困難較多,因此天門紡機(jī)會(huì)給予一些扶持。同時(shí),天門紡機(jī)還舉行技術(shù)交流會(huì)等活動(dòng),幫助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提升管理及技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。“我們在湖北漢川馬口鎮(zhèn)就進(jìn)行了這樣的活動(dòng)。”沈方勇說,“這樣既提升了企業(yè)品牌形象,又能使我們的服務(wù)體系更加完善。”
對(duì)很多企業(yè)來說,服務(wù)前移就相當(dāng)于在圍棋中布下的棋子。雖然企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)有待進(jìn)一步轉(zhuǎn)移,但這已掀開序幕。這一步是否邁出,以及邁得如何,未來將會(huì)論證其價(jià)值。
東部著眼
什么可以現(xiàn)在就證明其價(jià)值呢?
老客戶關(guān)系。
在梯度轉(zhuǎn)移尚未全面來臨之前,向中西部布局,目前最重要的議題可能就在于此:在東部,開拓更多客戶。
浙江富麗達(dá)在庫爾勒一期12萬噸粘膠短纖項(xiàng)目中,大范圍地采用了鄭州紡織機(jī)械有限公司生產(chǎn)的棉紡及化纖成套設(shè)備,而富麗達(dá)與鄭州紡機(jī)曾多次合作;新疆溢達(dá)紡織有限公司的新擴(kuò)項(xiàng)目,用的是天津宏大的粗紗機(jī),二者有多年的合作歷史;福建長樂金源紡織有限公司在江西省新擴(kuò)30萬錠棉紡項(xiàng)目,一次性購進(jìn)174臺(tái)天門并條機(jī),也源于雙方的友好合作歷史。江蘇新三紡機(jī)電有限公司銷售經(jīng)理劉惠君稱:“看似是新的客戶,但其實(shí)仍然是老客戶的延伸。”原有的老客戶資源,在轉(zhuǎn)移過程中還是傾向使用熟悉企業(yè)的設(shè)備。轉(zhuǎn)移只不過是使企業(yè)間的合作范圍從東部擴(kuò)大到了全國。“當(dāng)前的中西部市場不可能是遍地開花,大多是中東部強(qiáng)勢企業(yè)為梯度轉(zhuǎn)移而采取的有目的和針對(duì)性的新建項(xiàng)目,很多項(xiàng)目的接洽和信息交流其實(shí)往往是在異地和企業(yè)總部進(jìn)行的。”鄭州紡織機(jī)械股份有限公司營銷副總李泉稱。因此,對(duì)于以東部紡織企業(yè)中西部轉(zhuǎn)移為機(jī)會(huì)的紡機(jī)企業(yè)來說,東部仍然是西部戰(zhàn)略的關(guān)鍵一環(huán)。
西部戰(zhàn)略,東部求解。這或許能夠概括相當(dāng)一部分企業(yè)的戰(zhàn)略圖景,但仍不夠充分。如何平衡兩者關(guān)系?在東部與中西部文化、管理等各方面迥異的情況下,單純將其對(duì)等并不明智。何況,紡機(jī)企業(yè)所面臨的,并不僅僅是這一項(xiàng)課題。
搶占先機(jī)
越來越多的外資企業(yè)在中國設(shè)廠了。“這或許是一個(gè)更大的威脅。”天津紡機(jī)李向杰表示。雖然國內(nèi)粗紗機(jī)市場基本不用擔(dān)心外國品牌的威脅,但是其他許多產(chǎn)品的抵抗力就沒有這么強(qiáng)了。此前,已有多家國外品牌表示,將開始重視我國中西部市場的開拓。在梯度轉(zhuǎn)移中,國產(chǎn)紡機(jī)如何應(yīng)對(duì)外資進(jìn)入?
鄭州紡機(jī)的李泉認(rèn)為,國內(nèi)產(chǎn)品與國外產(chǎn)品相比,優(yōu)勢在于客戶關(guān)系的穩(wěn)定和服務(wù)。而劣勢則在于工程牽頭和總包的能力相對(duì)較弱,品牌策劃不強(qiáng)。鑒于成本壓力,國外企業(yè)尚未在中西部大規(guī)模設(shè)立辦事處。但這種情況又能持續(xù)多久呢?
“我認(rèn)為現(xiàn)在是一個(gè)機(jī)遇,為今后布局的機(jī)遇。”李向杰稱。他的判斷是,國外企業(yè)第一步將是在中國設(shè)廠或合資,而后便進(jìn)入一個(gè)本土化的過程。由于國外企業(yè)對(duì)中國的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、法律規(guī)范等需要一段時(shí)期加以適應(yīng),且國內(nèi)用戶對(duì)外資在國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品也有了一個(gè)了解觀察的過程,因此這將留給國內(nèi)企業(yè)一段時(shí)間進(jìn)行調(diào)整。“如何維持東部,如何占領(lǐng)中西部,如何在外資本土化之前完成布局,這些課題都需要研究。”李向杰說。
不過對(duì)于沈方勇而言,他并不在意這么多。他也認(rèn)為外資本土化后可能帶來更大競爭,但他并不擔(dān)心。“國外企業(yè)進(jìn)入中西部地區(qū),和進(jìn)軍中國時(shí)的情形是一樣的。”他說,他還會(huì)按照企業(yè)既定目標(biāo),不斷升級(jí)產(chǎn)品,占領(lǐng)更多市場。 |