英國保誠投信的基金規(guī)模約 1000億元，有700億是陳紹蔚的團隊完成的，「我很少跟客戶吃飯應(yīng)酬，倒是下班后常要幫客戶代筆寫報告，」陳紹蔚 笑著說，他在和客戶互動時，角色常常更像在做理財諮詢。
「業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識要大于客戶，」 104人力銀行總經(jīng)理楊基寬分析，這些知識不是用來包裝自己的，「是要來解決客戶的問題，」如果不能解決客戶問題，還不用談到產(chǎn)品優(yōu)劣，個人就已經(jīng)出局了。
◎黃金法則 5. 不只是賣產(chǎn)品的人，更是整合資源的人
「現(xiàn)在的銷售工作，環(huán)節(jié)、流程很複雜，專業(yè)的東西很多，」凌來誠在紙上畫了很多小圈圈，然后再畫一個大圈圈，抬頭說：「業(yè)務(wù)的專業(yè)，就是要能整合各個專業(yè)�！�
翁明鈴平日勤于蒐集各種資料，當(dāng)顧客上門時能呈現(xiàn)最客觀的參考資料，除此之外，每個星期有3、4天都固定要到保養(yǎng)廠，關(guān)心顧客車子的維修狀況之外，也和技工保持良好的關(guān)系。她明白，必須要從提供販賣之前的充分資訊，整合到售后服務(wù)的資源，顧客才會買到一部好車。
◎黃金法則 6. 100％顧客導(dǎo)向
曾經(jīng)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作的楊基寬分析：「以前大部份做業(yè)務(wù)是hard sales（強迫推銷），只要有產(chǎn)品加上一些銷售技巧就行�！沟F(xiàn)在，當(dāng)買方市場來臨，強迫只會帶來反感，「必須完全從顧客需求出發(fā)。」
「以前你會常常聽到業(yè)務(wù)員說：不行！這是公司規(guī)定的，」凌來誠分析，「公司規(guī)定」的意思，就不是從顧客出發(fā)，「現(xiàn)在，當(dāng)顧客有問題，即使再困難，業(yè)務(wù)員都必須說：好！我回去溝通�！�
新典范的 Top Sales，幾乎沒有人不奉行這個原則。美商如新的羅振邦與林素霓在擴展下線組織時，深知直銷的工作本質(zhì)會帶來大量的挫折感，便營造一個團體激勵的組織環(huán)境。
◎黃金法則 7. 小細(xì)節(jié)大信任
顧客為什麼選擇你的產(chǎn)品？如前所述，舌燦蓮花已經(jīng)不管用，成交的原因，大半來自信任。
保誠投信的陳紹蔚賣基金有一個原則，當(dāng)股市行情不好時，他會建議客戶要將資金分散到其他投資工具，雖然這樣短期內(nèi)對他的業(yè)績是不利的，但卻保障了客戶資產(chǎn)。「不要竭澤而漁，」陳紹蔚強調(diào)。因為贏得客戶信任，入行八年，他和客戶都成為好朋友，雖然現(xiàn)在他已經(jīng)不跑業(yè)務(wù)，這些朋 友仍然是整個團隊的長期客戶。
「為客戶設(shè)想」，大家都懂的原則，但問題是，要怎麼做，才能讓顧客愿 意相信一個素不相識的人？「關(guān)鍵在于小細(xì)節(jié)，」翁明鈴賣的每一部車都是她爬進爬出，裡裡外外檢查到安心才交到客戶手上�！赣眯挠卸嗌睿惺芫陀卸嗌�，」凌來誠一字一字地強調(diào)。
◎黃金法則 8. 培養(yǎng)團隊精神，為日后生涯鋪路
還在搶同事的case、墊高自己的業(yè)績？不不不，這年頭單打獨斗成不了業(yè)績英雄，你需要同事分享資訊與經(jīng)驗，需要同事完成服務(wù)，遇到大案子， 還得一起從同業(yè)手上搶過來，更重要的是，除非你只想短期打工，否則有一天你升任主管，你的團隊一定充滿內(nèi)斗和混亂。
業(yè)務(wù)工作的新典范，再也不是注重短期的爆發(fā)力，需要的是研究、佈局、經(jīng)營，而凡此種種，需要的都是長期的累積。而無論是以前把酒言歡的交 際，或是如今專業(yè)顧問般的解決顧客問題，從未改變的是，人和人相處感覺。 「銷售是個性的延伸，賣的不只產(chǎn)品，是你自己，」楊基寬一語點破業(yè)務(wù)工作的核心。
還在怨懟公司產(chǎn)品不好、制度不好嗎？當(dāng)然，你可以選擇換一家公司，但更重要的，可能是改變自己。
