銷售是個性的延伸,賣的不只產(chǎn)品,是你自己
「你會不會喝酒?」20幾年前,現(xiàn)任博達華商廣告公司總裁凌來誠應(yīng)徵廣告業(yè)務(wù)工作,主考官問的第一個問題。他第一次和客戶應(yīng)酬,「才喝到第二杯酒,就完全掛掉了!」
優(yōu)派集團總裁朱家良早年曾推銷事務(wù)機器,成交機率約1/40,因此,他的作法是:「一直碰釘子,碰完 39個釘子,就有機會可以做到一個!
還好,時代變了。敦陽科技董事長梁修宗在大學時代,看到HP的業(yè)務(wù)員到學校做售后服務(wù),西裝筆挺,很專業(yè)的樣子,「我告訴自己,以后一定要 當業(yè)務(wù)員。」
現(xiàn)在,「業(yè)務(wù)員」已經(jīng)成為一個有專業(yè)形象的職業(yè),連科技大亨郭臺銘、林百里都經(jīng)常被讚許為「超級業(yè)務(wù)員」。
有為者亦若是。立志成為「超級業(yè)務(wù)員」嗎?好消息是,從就業(yè)市場來看,業(yè)務(wù)工作的機會多,而且競爭對手少。根據(jù) 104人力銀行的統(tǒng)計,目前 每100個就業(yè)機會中,就有20個找業(yè)務(wù)人才,但每100個求職人口中,只有8個人愿意做業(yè)務(wù)。
然而,壞消息是,現(xiàn)在業(yè)務(wù)工作愈來愈難做。銷售談判大師,羅杰道夫(Roger Dawson)說:「銷售新世紀的趨勢之一是,你的買主知道得愈來愈多!巩斮I主的資訊愈充分,對品質(zhì)的要求就愈高,想成交,當然難度也相對提高。
不止于此,市場上同類型商品還愈來愈多,產(chǎn)品外表、功能、價錢也都差異不大,買主的選擇增加,命中的機率也就相對降低。遇到這兩個問題,傳統(tǒng)老業(yè)務(wù)人會搬出「業(yè)務(wù)鐵律」兩則:「再衝!再不然,便宜給他!」
但是橫衝亂撞,往往落得無功而返,降價求售,只怕連溫飽都難。從前的業(yè)務(wù)鐵律,正逐漸鏽蝕,在數(shù)位時代裡,「知識」型的新典范,才是業(yè)務(wù)的黃金法則。
◎黃金法則 1. 創(chuàng)新思維 ─ 靠腦袋不靠嘴巴的
日本壽險界名人柴田和子,連續(xù)20年蟬聯(lián)日本壽險銷售冠軍,也是金氏世界記錄保持人,她分析:「成功業(yè)務(wù)員一定要有獨創(chuàng)性思考能力,」,發(fā)揮個人創(chuàng)意,開創(chuàng)新市場的冒險頭腦,是新一代業(yè)務(wù)員的一項密技。擁有出色的業(yè)務(wù)能力,不再是靠嘴巴,而是靠頭腦。
ING安泰人壽的保險經(jīng)紀人詹金寶,入行兩年半,就連續(xù)兩年擊敗2萬7000位同事,連莊個人業(yè)績冠軍。詹金寶善于觀察社會環(huán)境的變化,結(jié)合到產(chǎn)品銷售。例如這兩年利率走低,他將傳統(tǒng)型壽險改包裝成投資型產(chǎn)品來賣,他說:「如果說我和其他人有什麼不同,那就是:我會自己創(chuàng)造產(chǎn)品特色。」
◎黃金法則 2. 如經(jīng)營者般設(shè)計生意模式
美商如新(Nu Skin)的直銷商羅振邦、林素霓夫婦,創(chuàng)造出每個月4000萬元營收的龐大組織,擁有 22位藍鉆級下線(月收入30-50萬元)。他們?yōu)槠煜碌哪贻p下線設(shè)計一種毋須人脈就可完成的展業(yè)模式──問卷調(diào)查, 「我們是傳銷界第一個用問卷做陌生開發(fā),」在去年登上 Nu Skin百萬美金名人榜(累積收入超過 3000萬臺幣)的羅振邦自豪地說。
◎黃金法則 3. 淵博且具差異化的資訊提供者
創(chuàng)新可以找到新市場、新客戶,但要往深的扎根,靠的還是專業(yè)。創(chuàng)新思維像是找到一塊空地,空地上的建筑工程則需要專業(yè)來建設(shè)。
TOYOTA國都豐田汽車的翁明鈴,30歲出頭,親切、有禮的女性,累積銷售數(shù)量居TOYOTA所有銷售員之冠。女生賣車,你可能會懷疑她懂不懂車?然而,她的專業(yè)讓同行的男性銷售員都佩服!肝蚁嘈抛约罕葎e人都更懂車,因為我不是翻翻汽車雜志而已,而是親身去感受,」翁明鈴這樣說著。
她會為了了解不同車種的避震器去借車來體驗,駕駛座的感覺還不夠,再換到左前座、后座,再試試看轉(zhuǎn)彎、煞車。當顧客隨口問她:避震器好不好?翁明鈴可以回答出坐在每一座位的感覺,這是汽車雜志上學不到的專業(yè)。
◎黃金法則 4. 如顧問般解決顧客疑難雜癥
「現(xiàn)在,業(yè)務(wù)人員的角色愈來愈像顧問,」英國保誠投信業(yè)務(wù)企劃部協(xié)理陳紹蔚說,以基金業(yè)務(wù)來說,要完成銷售,不止要懂基金,還要研究各種不同的投資工具,然后建議客戶最適當?shù)馁Y金配置。 |