隨著服裝直銷市場(chǎng)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，曾經(jīng)屢試不爽的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)不再是襯衫直銷平臺(tái)借以留住用戶的不二法門。相反，如何提高產(chǎn)品品質(zhì)以及售前、售中及售后服務(wù)，如何提升平臺(tái)的黏性，正成為襯衫直銷平臺(tái)吸引用戶的主要砝碼。一度陷入價(jià)格戰(zhàn)誤區(qū)、被無數(shù)基于OEM模式的輕公司所主導(dǎo)的服裝B2C行業(yè)，由此開始向著行業(yè)本質(zhì)逐步靠攏，并步入其成長(zhǎng)曲線上第一個(gè)時(shí)間拐點(diǎn)。
●從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)●
眾所周知，從PPG開始，國(guó)內(nèi)服裝直銷公司大多采取了將核心的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造全部外包的輕公司模式，該模式由于主要依賴大規(guī)模的品牌營(yíng)銷，在極短的時(shí)間內(nèi)就俘獲了大批忠實(shí)用戶。但隨著網(wǎng)購規(guī)模的擴(kuò)大，問題也隨之出現(xiàn)了。做工粗糙、有線頭、襯衫太硬、標(biāo)明抗皺的不如普通襯衫、相對(duì)商場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格高出許多等諸多問題，開始頻頻在輕公司們身上發(fā)生，并不斷被用戶訴諸媒體。
產(chǎn)品品質(zhì)問題的出現(xiàn)，導(dǎo)致用戶退貨現(xiàn)象頻繁發(fā)生。正因?yàn)橛脩敉素洭F(xiàn)象的發(fā)生，以O(shè)EM模式起家的VANCL目前已開始將戰(zhàn)略著眼點(diǎn)放在與傳統(tǒng)服裝企業(yè)合作上來。“VANCL的成敗取決于產(chǎn)品品質(zhì)的提升，”VANCL公司CEO陳年表示，服裝網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)眼下重要工作之一就是降低用戶退貨率，提高用戶滿意度。
降低用戶退貨率是一個(gè)問題，一旦發(fā)生退貨現(xiàn)象，如何使用戶獲得滿意解則是另一個(gè)問題。
據(jù)了解，在用戶退換貨方面，eBONO的政策是，用戶只需打一個(gè)電話，就有專人上門取貨，其中產(chǎn)生的退貨物流費(fèi)將全由eBONO方面承擔(dān)。而PPG和VANCL則不提供上述服務(wù)，用戶要求退貨時(shí)，必須將商品快遞或郵寄給廠商，由此產(chǎn)生的物流費(fèi)都要由用戶自理。
此外，在售中服務(wù)階段，為方便個(gè)人選購，eBONO允許用戶在訂購商品時(shí)選擇兩件商品，在包裹上門時(shí)只挑選其中的一件。而PPG等傳統(tǒng)的襯衫直銷公司則要求用戶要么照單全收，要么放棄訂單。
“eBONO的服務(wù)模式對(duì)于VANCL和PPG等品牌來說是不可想象的，”有電子商務(wù)專家表示，由于輕司們?cè)诠⿷?yīng)鏈管理、訂單管理方面不具備足夠的控制力，其售后服務(wù)很難做到人性化和個(gè)性化，也因此在實(shí)現(xiàn)從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的戰(zhàn)略升級(jí)中出現(xiàn)困難。
●產(chǎn)品模式與渠道模式之爭(zhēng)●
一心想要搶奪襯衫直銷王座的eBONO并不滿足于只在互聯(lián)網(wǎng)上向它的先行者們發(fā)起沖擊。據(jù)悉，從8月起，以西裝和襯衫訂制為主要特色的地面直營(yíng)店“BONO Tailor”也將陸續(xù)在國(guó)內(nèi)核心城市上線，并逐步完成與eBONO直銷平臺(tái)的對(duì)接。
eBONO的有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，店面訂制服務(wù)的推出一方面在于實(shí)現(xiàn)本地化的高級(jí)服裝訂制，另一方面則是為了給線上業(yè)務(wù)提供一個(gè)理想的體驗(yàn)場(chǎng)所。二者將共同構(gòu)成eBONO面向零售市場(chǎng)的零售渠道矩陣。這種嶄新模式的出籠，也使得eBONO與其他輕公司們正式分道揚(yáng)鑣，從而發(fā)展出真正本地化的“鼠標(biāo)+水泥”的B2C新模式。
公開資料顯示，PPG有95％的銷售來自于平面廣告，主要銷售渠道是電話呼叫，雖然它也有自己的網(wǎng)站，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只占極少的數(shù)量；VANCL沿襲了PPG的OEM模式，但它的營(yíng)銷重點(diǎn)恰好與PPG相反，網(wǎng)絡(luò)廣告占了它所有廣告投放的60％以上，而且最主要的銷售渠道也是它們的網(wǎng)站。BONO雖然學(xué)習(xí)了PPG的直銷渠道，卻沒有嫁接OEM模式，而是發(fā)展出了一套包含呼叫中心、目錄銷售、網(wǎng)絡(luò)直銷、地面直營(yíng)店在內(nèi)的立體零售模式，這使其與PPG們迥然不同。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，作為后來者，eBONO在PPG等遭遇瓶頸后，開始抓住它們的軟肋，憑借呼叫中心、目錄銷售、網(wǎng)絡(luò)直銷、地面直營(yíng)店在內(nèi)的立體整合營(yíng)銷架構(gòu)發(fā)展出的新直銷模式，一步步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)。質(zhì)量方面的優(yōu)勢(shì)是eBONO們與生俱來的，而在營(yíng)銷模式上的靈活性又讓他們的攻勢(shì)顯得更加凌厲。假以時(shí)日，逐步走上正規(guī)的eBONO們或許將成為服裝B2C市場(chǎng)的主流。 |
