導(dǎo)購是營銷大軍中不可低估的主力兵團(tuán)，在殘酷的槍林彈雨中為公司創(chuàng)造效益、榮譽(yù)、地位。導(dǎo)購的當(dāng)今最可愛的人，他們生活在革命的第一線，是辛苦，是偉大，是付出與收獲難成正比。然而，從企業(yè)的角度考慮，這些最可愛的人，是否真的那么可愛嗎？是否真的讓企業(yè)滿足放心嗎？為了避免培養(yǎng)成才而人走茶涼，資源浪費，為了避免濫竽充數(shù)、有形無實的現(xiàn)象發(fā)生，如何選擇導(dǎo)購人員，也是不可疏忽的課題�？偨Y(jié)幾年來的教訓(xùn)，今從幾個常見的但不可大意的方面談?wù)勅绾芜x擇導(dǎo)購？
1、心態(tài)
心態(tài)決定命運，態(tài)度決定一切，既然選擇了導(dǎo)購這份職業(yè)就應(yīng)該做好自己的本職工作，好的心態(tài)使工作更加順暢。在實際工作中經(jīng)常遇到的員工有：1、生活所迫，難找工作2、混混日子，家庭寬裕3、鍛煉自身，更高發(fā)展4、眼高手低，做事不穩(wěn)5、見異思遷，工作不穩(wěn)。
不同環(huán)境，不同出身，造就不同心態(tài)的員工，在實際招聘中必須加強(qiáng)注意，最好在決定選定此人時，深入了解下，避免所用非人，造成麻煩。
2、身體
身體是革命的根本，養(yǎng)成堅持鍛煉身體的習(xí)慣，注意勞逸結(jié)合，保持良好的精神狀態(tài)，不要一副病泱泱，困兮兮的，整日無精打采的樣子�？雌湫�，知其人，通過表面的精神狀態(tài)就能感受出來起日常的身體狀況如何。對于什么隱藏性病況，那就只言片語的事了。
3、背景
這里不是出身的優(yōu)劣，學(xué)歷的高低，而是別因為太多家庭或自身瑣事，影響其工作的開展。企業(yè)不會任用因為太多私人問題，影響工作的員工。許多例子：老公在外，經(jīng)常要照顧子女，造成遲到早退請假不斷；家庭不和睦，大吵小吵不斷，影響上班情緒；玩心太大，徹夜麻將或別的，影響工作；家庭不支持，制造麻煩等等。這些家庭原因造成的事端，不是一時半會可以改變的，所以在選擇導(dǎo)購時也要做個充分的了解。
4、氣質(zhì)
人總喜歡和有氣質(zhì)和內(nèi)涵的人打交道，長的與眾不同沒關(guān)系，但必須擁有大眾更愿意接觸你的氣質(zhì)。相由心生，如果你是一副可憐相，一個尖刻樣，一種野蠻態(tài)，顧客怎么愿意在你面前多停留片刻呢，怎么給你銷售的機(jī)會呢？這個環(huán)節(jié)容易避免，因為在招聘時能察覺、體會到。
5、意識
⑴頑強(qiáng)的推銷意識
強(qiáng)烈的銷售意識是導(dǎo)購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心，勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，促使導(dǎo)購員發(fā)揮主觀能動性，克服客觀困難，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會。
⑵妥善的溝通意識
導(dǎo)購員在掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識的同時，合適的安排自己的溝通節(jié)奏，怎么講，怎么做，語速快慢，聲音高低等。
敢說敢干——基本條件
能說會干——成功不遠(yuǎn)
巧說巧干——事倍功半
�、峭晟频姆⻊�(wù)意識
服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會、締造銷售業(yè)績。
首先是態(tài)度問題。
接觸、溝通、感染、共鳴
導(dǎo)購員面對的是人，推銷首先是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出的活力與自信，會引起顧客的共鳴。
�、惹趭^的學(xué)習(xí)意識
向競爭對手學(xué)習(xí)
向公司同事學(xué)習(xí)
自己主動的學(xué)習(xí)
6、悟性
悟性好的員工，能無師自通，隨時隨地的能抓住對自己工作有利的東西，并予以運用。而悟性差的員工，即使很勤奮，很有上進(jìn)心，但做起事來總是差強(qiáng)人意。技巧、知識手把手傳給了他們，但總不知如何運用，讓顧客流失，而且時常會招惹些不明原因的麻煩。許多導(dǎo)購在招聘時難以察覺真實面目，由于在面試過程中，你感覺到他無論溝通、實力、魄力、魅力都還可以，因為他有備而來。但在培訓(xùn)過程中，方感棘手，接受能力弱，在實際銷售過程中，更是一塌糊涂，死記硬背，千篇一律，不懂變通，另人咋舌。我就親身經(jīng)歷過這樣的導(dǎo)購，由于產(chǎn)品是新進(jìn)入這個市場，影響力不是太大，這需要導(dǎo)購有真工夫。我千挑百選，自認(rèn)為選擇了一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，誰知工作了十幾天，還是如同剛接觸這個品牌一樣，該懂的不該懂的，都不懂。人很勤奮，起早貪黑的背單頁、記買點、學(xué)技巧，可是面對顧客就只會說：我的產(chǎn)品質(zhì)量好，大牌子，你放心好了，我保證等等。萬般無奈之下，只有另選高人。
7、交際
交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解，而交際能力差的，總喜歡有問題找領(lǐng)導(dǎo)，許多關(guān)系靠領(lǐng)導(dǎo)與其打通，而且動輒投訴，孰不知許多磕碰都是別人故意戲弄其的。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。人緣是在任何公共場所工作不可疏忽的問題。實際工作中發(fā)現(xiàn)，自身導(dǎo)購的千言萬語，不如旁觀者只言片語的殺傷力強(qiáng)。所以和商場管理人員、不同品牌之間的導(dǎo)購搞好關(guān)系，對工作三有益無害的。彼此之間走套機(jī)、帶顧客、捆綁式銷售，或者幫助推銷產(chǎn)品。所以導(dǎo)購必須自身要具有很強(qiáng)的交際能力，人緣關(guān)系，人助者天助之。我親眼見過：有的導(dǎo)購工作能力極強(qiáng)，銷售產(chǎn)品也有自己獨特的一套，但由于各種關(guān)系沒有處好，總是被冤枉，總是在工作的得到莫名的障礙，在他介紹產(chǎn)品時，別人會有意無意的起哄搗亂，何談別人幫其銷售，也讓業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)心煩。
8、 勤奮
古語云“勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，一份辛苦一份才”。銷售工作多是“一份辛苦一份財”。知道通過勤奮的工作，做別人不愿意做的細(xì)節(jié)工作，才能夠贏得利潤，創(chuàng)造價值，積累財富。知曉通過勤奮好學(xué),不斷提高推銷水平，變通產(chǎn)品的性能及賣點。懂得通過掌握的產(chǎn)品基本知識，結(jié)合自己耳濡目染的推銷經(jīng)驗，總結(jié)出一套深淺適宜的銷售方案。勤動腦，研究推銷技巧，勤詢問，補(bǔ)充自身不足之處，勤動手，多做些職責(zé)外的小事。
9、 責(zé)任
其實，責(zé)任心是每個人成功的必要條件。沒有責(zé)任心的人，企業(yè)根本不要指望其把工作做的多么出色。所以在選擇導(dǎo)購時，一定要注意發(fā)覺此人是否具有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把工作當(dāng)作事業(yè)或自己的事情來做。有責(zé)任心的導(dǎo)購，一般也具有極強(qiáng)的自覺性，會主動尋找自己認(rèn)為該打理的事情，該負(fù)責(zé)的東西，該服務(wù)的項目，無須領(lǐng)導(dǎo)指東道西的，都會主動自己解決。在選擇導(dǎo)購時可以通過某個具體細(xì)節(jié)測試，檢驗應(yīng)聘者是否具有一定的責(zé)任心。
這九點是一個業(yè)務(wù)或區(qū)域主管在選擇導(dǎo)購新人必須注意到的，也是對導(dǎo)購最基本、最起碼的要求，缺少了其中任何一點，都會在實際工作中造成或多或少的麻煩。在三年的銷售管理中，我總是因為挑選導(dǎo)購時因疏忽其中某點，而辭掉導(dǎo)購或被導(dǎo)購炒掉我。
我想，如果條件允許的話，在招聘導(dǎo)購時甚至可以通過嚴(yán)格的考試和測試、篩選才能上崗，寧缺毋濫，減少用人過程中出現(xiàn)的雞毛蒜皮的失誤，影響品牌名聲。 |
