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銷(xiāo)售經(jīng)理如何做到“仕途坦蕩”(二)

2008-10-31 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇

  四門(mén)功夫:銷(xiāo)售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人事  

  作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理,掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能是基本要求,這也是銷(xiāo)售領(lǐng)域里立命的基礎(chǔ)。但作為一名想有所作為,并想持續(xù)升遷的有理想者,僅有銷(xiāo)售這門(mén)“功夫”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

  現(xiàn)階段我們把銷(xiāo)售簡(jiǎn)單的描述為,產(chǎn)品→經(jīng)銷(xiāo)商→渠道終端→消費(fèi)者這一過(guò)程,概括起來(lái)就是招商、鋪市,這是個(gè)主脈絡(luò)。推而廣之,銷(xiāo)售就涵蓋了銷(xiāo)售政策的制定、經(jīng)銷(xiāo)商策略的量身定做乃至甄別選擇直到招商合作、產(chǎn)品策略的確定、渠道終端操作的具體規(guī)劃和執(zhí)行……  

  但如何提升銷(xiāo)量,如何進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,如何進(jìn)行消費(fèi)者教育呢?等等,這就關(guān)系到市場(chǎng)操作。作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理如何掌握市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)訣竅,首要的是必須學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)研,摸清當(dāng)?shù)叵M(fèi)潛力和消費(fèi)習(xí)慣,企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析及競(jìng)品現(xiàn)狀等等;其次要有清晰的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)促銷(xiāo)手段和方法;再次就是對(duì)品牌推廣要有良好的技戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備,什么階段用什么品牌推廣手段,我們熟知的報(bào)紙軟文、影視媒體、戶(hù)外平面、車(chē)體路牌、終端店招噴繪燈箱、X展架、易拉保、KT板……

  僅一個(gè)促銷(xiāo)就包含了終端促銷(xiāo)、渠道促銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)……促銷(xiāo)手段更是名目繁多,積分、換購(gòu)、捆綁、特價(jià)……這些統(tǒng)屬市場(chǎng)操作范圍內(nèi)的具體內(nèi)容,如何運(yùn)用,就不那么簡(jiǎn)單。惟有學(xué)習(xí)+實(shí)踐+總結(jié),別無(wú)捷徑。而這些,對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)具有雪中送炭的意義! 

  至于財(cái)務(wù),作為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理,不能不有所了解。懂財(cái)務(wù),意味著會(huì)算帳,這是最簡(jiǎn)單的理解。具體點(diǎn)說(shuō)就是做好自己的轄區(qū)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的匯總和預(yù)測(cè),看似小問(wèn)題,其實(shí)是大好習(xí)慣。無(wú)論轄區(qū)產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),還是費(fèi)用投入與產(chǎn)出比例的測(cè)定…..習(xí)慣用嚴(yán)謹(jǐn)審慎的財(cái)務(wù)眼光來(lái)部統(tǒng)籌自己的資源,這是未來(lái)獲得職場(chǎng)晉升的必備“功夫”! 

  懂人事,更深刻的要求銷(xiāo)售經(jīng)理要明白人力資源的重要性,并掌握這門(mén)“功夫”。一方面根據(jù)企業(yè)人力資源部門(mén)的規(guī)劃做出自己的職業(yè)發(fā)展愿景描述,永續(xù)的學(xué)習(xí),不斷的進(jìn)步是主題;另一方面學(xué)會(huì)鍛煉培養(yǎng)后備力量,學(xué)會(huì)帶好兩支隊(duì)伍:自己的團(tuán)隊(duì),經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。并為企業(yè)貯備后續(xù)資源,這不僅僅是在為企業(yè)做貢獻(xiàn),關(guān)鍵是由此培養(yǎng)建立自己的領(lǐng)導(dǎo)力,這對(duì)將來(lái)的“仕途坦蕩”極為重要,錦上添花! 

  五項(xiàng)修煉:計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)控  

  其實(shí)這是管理的五項(xiàng)職能。自上個(gè)世紀(jì)初羅伯特-泰勒發(fā)明了管理學(xué)后,管理思想發(fā)展至今凝練出上述五項(xiàng)內(nèi)容,有著放之四海而皆準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)意義。因此,作為一名要求上進(jìn)而且時(shí)刻想或者晉升的銷(xiāo)售經(jīng)理,有必要將其作為修煉的核心內(nèi)容。至于這五項(xiàng)修煉的內(nèi)容,相關(guān)文獻(xiàn)汗牛充棟,這里就不贅述了,只是提示幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如下:  

  計(jì)劃的反面是盲目,銷(xiāo)售工作的開(kāi)展最怕的是盲目。盲目的開(kāi)展銷(xiāo)售工作,是很難有建樹(shù)的。而如今計(jì)劃工作的細(xì)致已經(jīng)到了精益求精的地步,“三每三對(duì)照”已經(jīng)無(wú)時(shí)不在。“三每”就是“每人、每天、每件事”,“三對(duì)照”就是“對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過(guò)程、對(duì)照結(jié)果”。這就是現(xiàn)代銷(xiāo)售工作的核心管理理念:目標(biāo)是一切工作的開(kāi)始!  

  組織的反面是渙散,現(xiàn)代銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,沒(méi)有強(qiáng)有力的組織結(jié)果勢(shì)必一盤(pán)散沙。有效的組織,是集約合成作戰(zhàn)的基本要素。團(tuán)隊(duì)渙散、最直接的表現(xiàn)就沒(méi)有士氣,也就談不上凝聚力,戰(zhàn)斗力自然遞減。一名銷(xiāo)售經(jīng)理盡管在層級(jí)低微的時(shí)候,嚴(yán)格說(shuō)談不上如何去組織,但實(shí)際工作中,必須培養(yǎng)這個(gè)習(xí)慣。其實(shí),如何組織經(jīng)銷(xiāo)尚隊(duì)伍、如何組織上級(jí)職能部門(mén)為自己所用,都是潛移默化的歷練你的組織能力! 

  指揮(領(lǐng)導(dǎo))的反面是軟弱無(wú)能,一名銷(xiāo)售經(jīng)理,在很多時(shí)候必須扮演一名堅(jiān)定大無(wú)畏的指揮領(lǐng)導(dǎo)者,在清晰判斷市場(chǎng)形勢(shì)后,果斷出手,絕對(duì)不能首鼠兩端而顯得軟弱無(wú)能,這是顯示高度責(zé)任感而賦予自己的一種使命。很多銷(xiāo)售經(jīng)理困惑于公司銷(xiāo)售政策的模式——協(xié)銷(xiāo)、代銷(xiāo)——而帶來(lái)的鞭長(zhǎng)莫及之感。其實(shí),只要自己所代表的企業(yè)利益和經(jīng)銷(xiāo)商利益不相沖突的情況下,完全可以作為一名指揮者,系統(tǒng)安排自身企業(yè)的諸項(xiàng)工作要求。而作為企業(yè),最為擔(dān)心的也就是派出的銷(xiāo)售經(jīng)理軟弱無(wú)能,唯經(jīng)銷(xiāo)商馬首是瞻,淘汰是再所難免的! 

  協(xié)調(diào)的反面是混亂。銷(xiāo)售型企業(yè)最為忌諱的不是某一個(gè)市場(chǎng)在操作過(guò)程中因種種原因“死掉”,而是陷入混亂狀態(tài)。一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理不僅要避免廠家和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生混亂沖突,還要避免經(jīng)銷(xiāo)商和二批、三批上的混亂,另外還要避免產(chǎn)品價(jià)格體系、產(chǎn)品渠道定位、銷(xiāo)售政策執(zhí)行、防止竄貨,等等過(guò)程的混亂。協(xié)調(diào)是一種權(quán)衡藝術(shù),盡最大可能維護(hù)各方利益,而不至矛盾激化導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。能否協(xié)調(diào)各方利益,而使市場(chǎng)朝規(guī)范有序方向發(fā)展,這個(gè)方面的修煉非常有意義! 

  監(jiān)控的反面是放任自流,銷(xiāo)售經(jīng)理工作常態(tài)的描述是:給總部實(shí)現(xiàn)回款(銷(xiāo)售業(yè)績(jī)),同時(shí)向總部要錢(qián)要糧(市場(chǎng)投入)。這是個(gè)矛盾的綜合體,如果沒(méi)有適度的監(jiān)控,漏洞和弊端是顯而易見(jiàn)的。作為企業(yè)的一名銷(xiāo)售經(jīng)理,如何監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商或自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo),如何使用企業(yè)撥付或承諾的市場(chǎng)投入,以及自身是否能潔身自好、市場(chǎng)能否健康發(fā)展……關(guān)系非常重大。但這要耗費(fèi)銷(xiāo)售經(jīng)理大量的精力,如果放任自流,結(jié)果也可以想象到,沒(méi)有監(jiān)督機(jī)制下的“民主”市場(chǎng),是畸形且沒(méi)有生命力的! 

  筆者一知名職業(yè)經(jīng)理人朋友曾說(shuō)過(guò)這樣一句話:在沒(méi)有做到天衣無(wú)縫之前,就不要聽(tīng)天由命!銷(xiāo)售經(jīng)理想獲得職場(chǎng)晉升的機(jī)會(huì),更多的是在于自身的鍛造和修煉。能否成功,內(nèi)因永遠(yuǎn)大于外因,此其一;其二,堅(jiān)苦卓絕,持續(xù)不斷的努力,也是不可或缺的;其三,有志者,事竟成!這才是職場(chǎng)“仕途坦蕩”的動(dòng)力源泉。

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新聞來(lái)源:作者: 吳勇 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:LHY
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