經(jīng)銷(xiāo)商,作為企業(yè)在市場(chǎng)的“先鋒官”,從多方面接觸并爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額,為企業(yè)和自身掙來(lái)更多的利益空間。但是,多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)僅憑經(jīng)驗(yàn),甚至有時(shí)候只憑直覺(jué),該進(jìn)不進(jìn),該退不退,為企業(yè)的利益增長(zhǎng)拉了后腿。筆者針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商日常經(jīng)營(yíng)狀況總結(jié)了一下幾點(diǎn),愿與經(jīng)銷(xiāo)商朋友一起討論。
一、要選對(duì)產(chǎn)品 更要選對(duì)企業(yè)
目前,在市場(chǎng)比較熱門(mén)的產(chǎn)品往往又都是“轉(zhuǎn)瞬即冷”的產(chǎn)品,由“熱門(mén)”成為“死門(mén)”。筆者建議,在市場(chǎng)選產(chǎn)品的時(shí)候,首先不要看企業(yè)的優(yōu)惠政策,要看是否與自身的意愿是否一致,有的經(jīng)銷(xiāo)商適合做工程,有的善于做零售,有時(shí)候兩者不能兼顧,特別是對(duì)于剛起步的經(jīng)銷(xiāo)商,看似是多了些“生財(cái)”的門(mén)路,實(shí)則是“自尋死路”。其次,屬高科技、綠色生態(tài)、低污染、低能耗、低噪音等國(guó)家倡導(dǎo)的產(chǎn)品,經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)多考慮接納。
選好了產(chǎn)品之后,更主要的還是要選對(duì)企業(yè)。有時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商往往被企業(yè)的豐富“套餐”所吸引,而不注意“暗度陳倉(cāng)”,被企業(yè)所套住,所以,選企業(yè)盡量要選實(shí)力雄厚、講信譽(yù)的大企業(yè)來(lái)作為代理商。
二、解放思想 改變思路 聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人
早些年,更多的經(jīng)銷(xiāo)商都是夫妻店。但是,有一些夫妻店卻變成了現(xiàn)在銷(xiāo)售過(guò)億的經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)。我們尋覓著這個(gè)夫妻店發(fā)展的軌跡,大致可以看出這樣幾個(gè)共同點(diǎn),他們有了多家網(wǎng)點(diǎn),有多層分經(jīng)銷(xiāo)商渠道,聘請(qǐng)有職業(yè)經(jīng)理人。
做事業(yè),就要不斷的去洗刷自己的思想,要不斷的接納正確的建議。特別是對(duì)于人才上,更要舍得投入,培訓(xùn)一定要做,服務(wù)鏈條的制度一定要做,獎(jiǎng)罰一定要做。管理是一門(mén)藝術(shù),而經(jīng)銷(xiāo)商的管理藝術(shù)就要從自我管起,才能發(fā)揮到整個(gè)團(tuán)體的力量。
三、打造最適的盈利模式 搭配最佳賣(mài)點(diǎn)
“適合的才是最好的”。經(jīng)銷(xiāo)商一定要形成適合自己的、獨(dú)特的盈利模式。筆者建議,經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)各自的行業(yè)和自身特點(diǎn)選擇適應(yīng)變革趨勢(shì)的新模式,打造最適的盈利模式。比如,經(jīng)銷(xiāo)商可以做廠家的“區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商”。這個(gè)角色相當(dāng)于廠家的辦事處。這個(gè)模式需要經(jīng)銷(xiāo)商具備區(qū)域市場(chǎng)的終端分銷(xiāo)管理、品牌策劃推廣、售后服務(wù)等方面的能力,而且在人員、資金、管理、財(cái)務(wù)等方面具有一定的管理能力。在選擇合作企業(yè)時(shí),實(shí)力不太強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇一些中小型企業(yè)合作,能拿到較多的有利條件和資源,也有較大的發(fā)展空間。此外,如果經(jīng)銷(xiāo)商具有物流優(yōu)勢(shì),還可以做品牌企業(yè)的終端服務(wù)商,或者物流商。
有了盈利模式,還需要尋找最佳的賣(mài)點(diǎn)。如,經(jīng)營(yíng)瓷磚可以與衛(wèi)浴搭配,這兩者又可以與玻璃展示搭配,或燈具等,都可以從產(chǎn)品上來(lái)找到最佳的賣(mài)點(diǎn)。
四、多策劃 多促銷(xiāo)
此促銷(xiāo),非促銷(xiāo)。隨著前沿市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加劇,一些企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商一起來(lái)策劃搞促銷(xiāo),每個(gè)行業(yè)都在搞,每個(gè)企業(yè)都在做,同樣都是促銷(xiāo),說(shuō)白了,就是在打價(jià)格戰(zhàn)。而筆者這里的促銷(xiāo),指的是“情感促銷(xiāo)”、“品牌促銷(xiāo)”、“服務(wù)促銷(xiāo)”等良性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手法,如果一直促銷(xiāo)下去,受損的先是由于企業(yè)拼命降低成本,而是質(zhì)量不再,接著前沿市場(chǎng)也會(huì)變得更加惡劣,經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益斗爭(zhēng)也更會(huì)加劇,給整個(gè)資本市場(chǎng)帶來(lái)不好的影響。
只有通過(guò)良性的策劃,才能在被同質(zhì)化包圍的市場(chǎng)中脫穎而出;只有多良性的促銷(xiāo),才能打造消費(fèi)者對(duì)品牌的最終忠誠(chéng)度。
五、開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng) 多拓展分經(jīng)銷(xiāo)渠道
隨著城市競(jìng)爭(zhēng)力的加劇,各大小品牌都開(kāi)始迅速在農(nóng)村建立了三、四級(jí)等多級(jí)銷(xiāo)售渠道,盡多的建立一線渠道,傳播品牌,增加利潤(rùn)。九牧營(yíng)銷(xiāo)副總裁王永奇在“2008中國(guó)陶瓷行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)”上說(shuō),銷(xiāo)量不是唯一的增長(zhǎng)點(diǎn),所以,九牧每年都會(huì)更換一些代理商,盡管這些代理商做的都不錯(cuò),如南京每年能做到一個(gè)億的代理商,由于該代理商銷(xiāo)量出眾,但是其開(kāi)發(fā)的零售店不多,所以就毫不猶豫的給推掉了。從這個(gè)事例中,我們可以看出,分經(jīng)銷(xiāo)渠道被企業(yè)越來(lái)越重視。
建立多級(jí)分銷(xiāo)渠道,要多維護(hù)市場(chǎng),多做好銷(xiāo)售服務(wù),從而形成口碑營(yíng)銷(xiāo)。在城市市場(chǎng)過(guò)時(shí)的口碑營(yíng)銷(xiāo),在農(nóng)村卻比任何營(yíng)銷(xiāo)方式都有效。