防電墻：在海爾之前的所有電熱水器企業(yè)的產(chǎn)品都知道，消費者購買電熱水器產(chǎn)品的最大障礙是安全，所以，有企業(yè)可以大肆宣傳10萬次無事故、100萬次無事故或者1000萬次無事故，你喊吧，盡管喊吧，鬼才信你！因為這誰都知道，漏電觸電事故，不怕一萬就怕萬一，一次事故足以令你家破人亡！
消費者真正需要的是一個足以讓他們感覺“安全”的概念，而不是安全的口號！沒有女兒墻的樓頂，你敢站在頂沿嗎？不敢，因為你感覺不安全，而有了女兒墻，你就敢，因為，你有了感覺得到的安全！
防電墻，僅僅三個字，就破了電熱水器多年未攻破的市場困局，你以為那是海爾獨特的技術(shù)嗎？一開始當(dāng)然不完全是！但是，海爾最先創(chuàng)造了這么一個概念，并以這個概念，攻擊全行業(yè)——你愿意購買一年后不合格的電熱水器產(chǎn)品嗎(潛臺詞：不選擇有防電墻的熱水器，一年后就是廢品，因為由海爾發(fā)起的國家熱水器新安全標(biāo)準(zhǔn)一年后實施了)。
聚焦贏利率——才能解決根本問題
最近幾年，一直有朋友跟我探討營銷策劃問題，有的告訴我曾做過XXX策劃案，也有直接與我談了他對營銷策劃的看法。我的很多文章下面，也有不少營銷同仁給我留下了非常尖銳的批評，我很受益，同時心中也有不少疑惑。不知道為什么，我總覺得他們不是太理解營銷策劃，或者沒有真正了解營銷策劃的本質(zhì)，因為是同行，我也不好說什么，只好微笑以對。
我雖然說不出更深的理論，但這么多年的策劃實踐，使我清楚地感受到，營銷策劃，不僅僅是大家所理解的策劃這么簡單，這里我也不想從理論上去闡釋，只想說一個案例，我相信事實勝于雄辯！
去年合作的一家客戶，是一家全國連鎖機構(gòu)品牌，找到我的時候，明確要求我?guī)椭鉀Q專賣店招商問題，按理，既然客戶需求明確，策劃公司就給予策劃一個招商案，幫助他完成目標(biāo)就可以。但我調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，他現(xiàn)在全國開的100多家加盟店，幾乎60%以上的專賣店其單店的贏利水平很低，加盟商的生存都很艱難。
我問老板，你為什么要招商？他說是為了擴大銷售收入，我告訴他，招商并不難，但我很難保證你前面加盟的專賣店在一年之內(nèi)不關(guān)門歇業(yè)。然后，我告訴他我的發(fā)現(xiàn)以及我對他企業(yè)發(fā)展的擔(dān)憂！他聽了很害怕，也很無奈，我說，我不用招商策劃，也能幫助你達成你的目標(biāo)，他吃驚地說，你怎么做？我說，我有能力讓你的100多家專賣店的單店贏利率翻一番。我說等我把你的陣地鞏固了，再幫你招商，那時候十拿九穩(wěn)一舉兩得！
之后，我?guī)ьI(lǐng)項目組，深入市場進行專賣店商圈勘察和門店蹲點一個月，分別觀察分析進入門店的顧客、成交的顧客和未成交的顧客，周末與平時、上午與晚上的不同等，并跟蹤這些顧客，進行面對面交流訪談，通過周密詳細(xì)的針對性調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)了提升專賣店贏利率的潛在機會，然后針對性拿出了執(zhí)行方案，執(zhí)行一個月不到，就呈現(xiàn)贏利上升勢頭；隨后全線拉開，最后幾乎80%的專賣店實現(xiàn)翻番，加盟商積極性大增，對盟主品牌的忠誠度也水漲船高。
乘此東風(fēng)，我們立刻開展招商行動，僅僅采取簡單的招數(shù)：與區(qū)域政府機構(gòu)的下崗再就業(yè)辦公室和當(dāng)?shù)劂y行三方聯(lián)合行動，以公益名義對下崗人員進行再就業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)思路培訓(xùn)，順勢推出招商項目，我們一個城市一個城市地滾動招商，每個城市的加盟者都非常踴躍，而企業(yè)卻沒花一分錢的招商廣告費。
這是雙劍破局的地面突破之劍，沒有血性的攻擊，只有智慧的閃光。
我始終認(rèn)為，無論競爭多么殘酷和激烈，市場總是給智慧者保留著破局的機會，就看你站在什么角度去看眼前的市場了。
營銷策劃，血性與智慧并濟的職業(yè)
企業(yè)想發(fā)展，對市場有利要圖，卻不思攻擊，你能有出路嗎？無論是行業(yè)老大還是挑戰(zhàn)者，不進攻就是等死，因特爾敢于進攻自己，蘋果敢于進攻藍色巨人，他們都非常清楚，攻擊的目的不僅是為了打敗對手，更是為了考驗自己的戰(zhàn)斗力和獲取市場利益。
現(xiàn)代營銷，攻擊性競爭才是真正的出路，而行業(yè)老大因為有了眾多敢于攻擊自己的對手才越發(fā)顯示自己的強大，而那些一擊就敗的企業(yè)本身就不配做老大！
最近幾年，我們已經(jīng)很難看到那些神話般的策劃案了，因為大家都在發(fā)展都在堅強，現(xiàn)在的營銷策劃不是包裝一個產(chǎn)品概念這么簡單了，保健品營銷的空手道概念已經(jīng)到了壽終正寢的時候了，事實證明，一味去忽悠消費者的策劃，永遠是搬起石頭砸自己的腳！
進攻、進攻、進攻，直到他媽的子彈打完——這是二次大戰(zhàn)時巴登將軍的著名口頭語！我非常喜歡，并常以此作為座右銘激勵自己！
這也許跟我的性格有關(guān)，我喜歡與人爭論，哪怕爭的面紅耳赤，我喜歡這種針鋒相對的感覺，戰(zhàn)斗的感覺！就象我常在員工們面前說的，我太迷戀營銷策劃這個職業(yè)了，幾乎達到了顛峰的癡迷狀態(tài)，有些項目，我甚至想，即便客戶不給我策劃費，我都想躍躍欲試。所以，雙劍公司就營造了這么一種殺手文化，網(wǎng)站也是一派殺氣。
但是，營銷策劃不僅僅有血性就可以，有時候必須要依靠冷靜的智慧，而智慧可以無中生有，我們策劃的“雙浸酒”就是一個從無到有的創(chuàng)造過程，我們的策劃甚至推動了企業(yè)客戶對制酒工藝的創(chuàng)新改革，這也是我們所始料未及的。
在我們眼里，只有不尖銳的策略，沒有攻不破的堡壘；只有不敢攻擊的懦夫，沒有打不敗的敵人——市場永遠有機會！��！
