“沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益”。在商業(yè)領(lǐng)域，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商常喜歡用這句話來界定彼此之間的微妙關(guān)系。
近年來，隨著農(nóng)資行業(yè)的快速發(fā)展和經(jīng)營體制逐漸放開，市場競爭日益激烈，許多農(nóng)資經(jīng)銷商都陷入了負(fù)擔(dān)沉重、債務(wù)纏身、資金短缺、業(yè)務(wù)萎縮、陣地丟失、發(fā)展無方的艱難處境。而大部分農(nóng)資生產(chǎn)廠家為了確保企業(yè)自身的利潤，平時只盲目追求迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額，只關(guān)心產(chǎn)品銷量而不注重銷售服務(wù)；對經(jīng)銷商的運作情況不聞不問，只有在收款的時候才派業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商那里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)；還有就是對終端支持少之甚少，只是想方設(shè)法一味地給經(jīng)銷商壓貨，這就造成農(nóng)資經(jīng)銷商們步履艱難、苦不堪言……
可以說，很長一段時間以來，大部分農(nóng)資經(jīng)銷商一直面臨著市場發(fā)展停滯不前的困境。要擺脫這些困境，應(yīng)該怎么辦呢？你只有先找到一個有責(zé)任、有實力、有方法，且有“犧牲小我，成就大我”精神的廠家，然后借助廠家的資本和市場運作優(yōu)勢，幫助自己多賺錢快發(fā)展，才能真正走出困境。那么，如何才能找到這樣的廠家呢？
1、通過行業(yè)內(nèi)的權(quán)威媒體、門戶網(wǎng)站、專業(yè)展會及業(yè)界朋友的推薦去搜集一些廠家信息和資料；
2、是對這些搜集來的信息資料進(jìn)行過濾、篩選，選擇一些知名度較大、產(chǎn)品口碑較好的企業(yè)；
3、就是自己親自去市場進(jìn)行調(diào)查走訪，了解備選廠家及產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)、運作、銷量狀況；
4、去參加一下廠家的區(qū)域及全國市場的現(xiàn)場招商會，了解一下廠家所給予廠家的經(jīng)銷政策和市場支持力度；
5、如果你打算與備選的廠家進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作的話，就很有必要到廠家進(jìn)行一番實地考察，看看他們的廠風(fēng)廠貌、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品樣品及配方含量等。
現(xiàn)實情況中，有些經(jīng)銷商選擇合作廠家，一味地、盲目地“傍大款”，有些經(jīng)銷商沒有目的性，哪個廠家的產(chǎn)品利潤高就要哪個。其實，經(jīng)銷商在選擇廠家時，首先應(yīng)考慮的是自己的網(wǎng)絡(luò)渠道狀況和自己可利用的社會資源，根據(jù)自身實際情況量體裁衣，看自己的現(xiàn)有渠道或者計劃創(chuàng)建新的渠道是否與你要選擇的廠家實力相匹配，該廠家產(chǎn)品是否適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟆２灰欢ǚ且x擇大廠家，重要的是選擇符合自己需求的、具備一定實力的廠家，就跟結(jié)婚一樣要講究“門當(dāng)戶對”。因此，經(jīng)銷商在選擇合作廠家時應(yīng)堅守這樣一個基本原則：適合自己的才是最好的！
怎樣的才算是合適的呢？一般來說，經(jīng)銷商，尤其是那些實力較小的經(jīng)銷商處于相對弱勢的地位，因此對于廠家的選擇應(yīng)該非常慎重。筆者建議可以下幾個角度來進(jìn)行考量和判別：
1、 廠家的信譽(yù)度如何？
這是經(jīng)銷商與廠家合作的前提和基礎(chǔ)。在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”。“人無信則不立”，廠家如無信譽(yù)，則經(jīng)銷商的利益得不到保證，所以，經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷廠家，一定要將廠家的“信譽(yù)”放在首位。
2、 廠家的基本情況如何？
歷史：考察廠家成立的時間來驗證廠家的市場競爭力。
產(chǎn)品：考察廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等產(chǎn)品指標(biāo)，驗證廠家的產(chǎn)品競爭力。
管理：考察廠家的整體管理方式，作風(fēng)嚴(yán)格的是認(rèn)真做事的，松垮的可能就是有問題的，即使現(xiàn)在沒有，將來也會出問題�，F(xiàn)在還是少招惹為妙。
意識：指廠家的營銷理念、產(chǎn)品意識、市場意識、服務(wù)意識等。
以上各項可以通過和廠家營銷人員旁敲側(cè)擊地了解，公司的各種證件和簡介、公司的網(wǎng)站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解廠家的途徑。
3、 廠家是否有魄力并舍得在市場開發(fā)的初期投入大筆的資金來運作市場？
4、 廠家在你的區(qū)域有沒有廣告支持？廣告是否具有特色和銷售力？廣告投放量是否超越競品？
5、 廠家是否做到渠道下沉到銷售終端？有沒有業(yè)務(wù)員常年駐點指導(dǎo)市場操作，共同運你的市場？
6、 廠家是否幫助經(jīng)銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營銷數(shù)據(jù)庫？
7、 廠家對經(jīng)銷商是否有系統(tǒng)而專業(yè)的培訓(xùn)支持（管理、銷售、服務(wù)、農(nóng)技等）？
8、 廠家產(chǎn)品是否具有獨特的銷售主張？產(chǎn)品質(zhì)量是否合格？是否適合市場需要？
9、 廠家有沒有農(nóng)技服務(wù)及售后服務(wù)的承諾及支持？
10、廠家有沒有指導(dǎo)其區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商市場運作標(biāo)準(zhǔn)化方案等方面的支持？
那么經(jīng)銷商應(yīng)該選擇幾個廠家為宜呢？筆者認(rèn)為，每個經(jīng)銷商應(yīng)該有三個梯隊的廠家為宜。第一梯隊（首選廠家）：為兩家左右，必須是鐵桿，忠誠的大廠家，隨時隨地都能站出來為你撐腰，為你兩肋插刀；第二梯隊（備份廠家）：為三家左右，隨時隨地都能接替第一梯隊的廠家，發(fā)展為第一梯隊；第三梯隊（配套廠家）：為了滿足自己目標(biāo)客戶的需要和特殊需要，而彌補(bǔ)自己產(chǎn)品和服務(wù)不足而選的。
經(jīng)銷商是營銷的重要生力軍，廠家不可能脫離他們，而只有將最好的、最強(qiáng)的資源都輸送、支持給他們，才能完成廠家的目標(biāo)。而經(jīng)銷商自己沒有產(chǎn)品，他們擁有的只是自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)（其實下面的終端門店其實也并不真正屬于自己），所以他們必須依賴于廠家，有了廠家的支持和扶助，自己才可能獲得成長和發(fā)展。所以，對于經(jīng)銷商而言，能否賺到錢，能否得到長足發(fā)展，關(guān)鍵在于選擇一個好的合作廠家或者戰(zhàn)略合作伙伴。
“你能走多遠(yuǎn)，取決于你與誰同行！”筆者用這句話與廣大農(nóng)資經(jīng)銷商進(jìn)行共勉，希望更多農(nóng)資經(jīng)銷商能選對合作伙伴，事業(yè)不斷發(fā)展壯大！
