經(jīng)銷商群體的綜合素質是不如企業(yè)的,如很多經(jīng)銷商在管理上都存在一些缺陷,對業(yè)務員的拜訪管理也不如企業(yè)來得熟絡。都說,企業(yè)是制度管人,看來,首先,建立一套......
小陳是某小食品公司的業(yè)務員,其所轄區(qū)域經(jīng)過原始的開拓期后,現(xiàn)在進入深耕期,公司要求除兩個一級經(jīng)銷商的管理外,還要掌握二批的資料,要幫助二批進行分銷。最近,公司就要求小陳與一級經(jīng)銷商共同去鋪貨,將產(chǎn)品的覆蓋率更廣一點,占有率更高一點,同時,摸清下線客戶的能力與水平,逐漸參與他們的管理,讓他們更好地為企業(yè)服務。
越來越多的企業(yè)要求管經(jīng)銷商的業(yè)務員在與經(jīng)銷商聯(lián)絡的同時,幫助經(jīng)銷商進行一些下線客戶的走訪,或者拜訪一些重點終端,以求將工作做細,將市場管理下沉,將政策執(zhí)行得更徹底,也讓經(jīng)銷商和自己的業(yè)務員都改掉原來的“坐商”、“坐管”或“不管”的習慣。這就給這些業(yè)務員一個新課題:如何協(xié)助經(jīng)銷商來共同管理下線客戶呢?
一、拜訪制度的有效建立
總體來講,經(jīng)銷商群體的綜合素質是不如企業(yè)的,如很多經(jīng)銷商在管理上都存在一些缺陷,對業(yè)務員的拜訪管理也不如企業(yè)來得熟絡。都說,企業(yè)是制度管人,看來,首先,建立一套合理的拜訪制度至關重要。
很多企業(yè)都在推廣區(qū)域拜訪、線路拜訪,對客戶及終端都進行了分類,在每個終端或客戶處的拜訪內(nèi)容、工作內(nèi)容都有章可循,甚至每個問題、各種異議的回答與解決都有所謂的指引來告訴員工應該怎樣做。這樣來說,將企業(yè)的拜訪制度針對性地選取一部分,在經(jīng)銷商處也建立一套完整的拜訪系統(tǒng),就為業(yè)務員如何協(xié)助經(jīng)銷商拜訪提供了一個規(guī)范的平臺,也有利于雙方的溝通。
二、管理制度及管理工具的有效建立
企業(yè)對經(jīng)銷商的管理一般都有協(xié)議管理、區(qū)域約束、返利激勵等,這樣,業(yè)務員就可協(xié)助經(jīng)銷商建立一套下線客戶管理制度,提高經(jīng)銷商的地位,提升經(jīng)銷商的管理能力。
管理工具,是將管理條理化、數(shù)據(jù)化、信息化的一套系統(tǒng),通俗來講,就是一些需要填的表格。管理工具最大的好處是可將不同的信息整合到一起,經(jīng)過處理后,可作分析,從而為市場決策提供依據(jù),改變原來“拍腦門作決定”的不良習慣。
經(jīng)銷商雖然可能達不到像企業(yè)一樣正規(guī),但起碼的管理程序還是可以接受的,F(xiàn)在就有很多經(jīng)銷商猛醒過來,依樣畫葫蘆,對下線客戶進行類似企業(yè)管理他們一樣的管理程序、管理工具、管理制度、管理技巧,這是非?扇〉,也是非常珍貴的經(jīng)驗。其實,公司化管理,本身就是未來經(jīng)銷商的方向。
有了拜訪制度、管理制度、管理工具,業(yè)務員要聯(lián)合經(jīng)銷商管理下線客戶,這就與在企業(yè)里進行工作一樣,掃平了大障礙,也使經(jīng)銷商免費得到了企業(yè)的一些管理真經(jīng),是他們以前求之不得的。
三、分工與合作
社會化發(fā)展,分工與合作是永恒的主題。企業(yè)由于并不是在執(zhí)行自己全面管理的直銷,所以,與經(jīng)銷商的分工與合作不可避免。
共同管理下線客戶,應該發(fā)揮雙方的強項,各取所長,才能使有效的資源成果最大化。雙方都是有各自的強項的,以下列舉一部分:
項目
|
企業(yè)
|
經(jīng)銷商
|
共同管理
|
管理水平
|
強
|
|
強
|
感情溝通
|
|
強
|
強
|
市場調(diào)控
|
強
|
|
強
|
資金賒欠
|
|
強
|
|
從上圖來看,共同管理下線客戶,雙方各發(fā)揮自己的優(yōu)勢,實現(xiàn)共同管理,就能體現(xiàn)強強結合,所向披靡的良好愿景。
當然,如果企業(yè)能夠將自己的強項通過合作,能將這些能力嫁接到經(jīng)銷商處,讓經(jīng)銷商逐漸被培養(yǎng)成一個非常強大的經(jīng)銷商,從而企業(yè)甚至可放心退出,這也是一種求之不得的好結果。
四、協(xié)助團體化
如果經(jīng)銷商由于現(xiàn)實原因,確實尚不能建立一套管理制度,那么,經(jīng)過企業(yè)業(yè)務員的努力,與下線經(jīng)銷商協(xié)商,為著市場秩序和迎應競爭,也可成立“經(jīng)銷商協(xié)會”類型的民間團體,讓經(jīng)銷商牽頭,這是一種自己管理自己的方式。隨著市場的進步,該種形式也會越來越發(fā)展壯大。
企業(yè)也可牽頭和組織,最后由經(jīng)銷商來管理。如企業(yè)覺得該區(qū)域有讓所有經(jīng)銷商合作的基礎,就可提出“團體化”全套方案,并且讓大家事先交付團體活動基金,定期開展活動,定期組織協(xié)商,定期對市場進行總結。而一級經(jīng)銷商就是團體的會長,企業(yè)的業(yè)務員或主管可兼任副會長。在團體進行活動時,從企業(yè)的立場提出一些指導性方向,從產(chǎn)品的擁有者角度對經(jīng)銷商的市場操作進行規(guī)范,對經(jīng)銷商進行培訓,進行頭腦風暴,探討一些市場問題等等。這不但加深了三者之間(其實是渠道鏈的三個上下層級成員)的感情,避免了不同層級或相同層級之間的摩擦,非常有效地解決了渠道內(nèi)部難管理、難切入的問題。
協(xié)作經(jīng)銷商進行管理,已經(jīng)是企業(yè)提到相當高度的一個關鍵問題。當企業(yè)發(fā)現(xiàn)無論是產(chǎn)品、價格、促銷等方面,盡管殫精竭慮地想到好辦法,好主意來解決,競爭對手一天之內(nèi)都可克隆,并且用這種方法反過來對付企業(yè),最終,發(fā)起者、先入為主者反而成了受害者。沒有核心競爭力,是現(xiàn)在很多企業(yè)的痛處。
唯獨渠道的建立、渠道感情的培養(yǎng)、渠道管理的規(guī)范、標準以及渠道模式的深入,是競爭對手較難克隆,也在很短時間內(nèi)是很難見成效的。在渠道管理方面,是快魚吃慢魚的過程,由于短期內(nèi)難以建立,也體現(xiàn)了企業(yè)一段時間內(nèi)的核心競爭力。
所以,盡快做好方案,盡早進行渠道管理下沉,先從企業(yè)業(yè)務員協(xié)助一級經(jīng)銷商管理下線客戶做起,逐步深入,是時下營銷的迫切問題。