2002年名門閨秀品牌河南省回款400萬(wàn)元，成為當(dāng)時(shí)全國(guó)業(yè)績(jī)排名第一的市場(chǎng)，2004年卻“意外”放棄了代理權(quán);緊接著拿下丸美(日化)河南省代權(quán)，2007年該品牌全省年回款500萬(wàn)元，創(chuàng)下全國(guó)第五的業(yè)績(jī)，去年年底又將丸美品牌“拱手相讓”。在同行眼中，河南云杰貿(mào)易有限公司總經(jīng)理?xiàng)钍澜芩坪跏莻�(gè)“會(huì)打江山，卻守不住江山”的人，而在與楊世杰面對(duì)面的采訪中，記者卻發(fā)現(xiàn)，他的屢次“放手”都事出有因……
河南第一個(gè)收保障金的
接下名門閨秀河南省級(jí)代理權(quán)時(shí)，楊世杰已在化妝品業(yè)界爬摸滾打了13年。從河南安陽(yáng)一個(gè)不足30平方米、每天銷售額1萬(wàn)元的專賣店老板，到接下羽西、美伊娜多、高絲濮陽(yáng)地區(qū)的代理權(quán)，楊世杰在豫北日化終端渠道不僅賺取了人生第一桶金，也贏得了當(dāng)?shù)厣碳业目诒?/p>
1999年到省會(huì)城市組建公司，習(xí)慣了與知名跨國(guó)品牌打交道的楊世杰卻選擇了一個(gè)毫無名氣的廣東產(chǎn)品作為合作對(duì)象。“稍有點(diǎn)名氣的化妝品省代權(quán)基本都在河南幾個(gè)老牌經(jīng)銷商手中，我們只能另外挖掘有潛力的產(chǎn)品。”楊世杰說，“由于開店、做區(qū)域市場(chǎng)都是與大牌合作，雖然利潤(rùn)不高，但包括安陽(yáng)第一、第二百貨大樓在內(nèi)‘大戶’都是排著隊(duì)來提貨的。”相比之下，單品價(jià)格在200-300元的名門閨秀，沒有電視廣告支持、沒有商場(chǎng)形象專柜、沒有樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，楊世杰一切從零開始做。首先自掏腰包制作燈箱片，在鄭州高檔百貨丹尼斯和金博大開設(shè)島柜做形象;親自到倉(cāng)庫(kù)配貨、發(fā)貨、送貨，重點(diǎn)開發(fā)“老根據(jù)地”豫北市場(chǎng);在《大河報(bào)》等當(dāng)?shù)卮蟊娒襟w上投放廣告，提升產(chǎn)品知名度。在丹尼斯百貨虧損了10多萬(wàn)元后，豫南市場(chǎng)打開了突破口。“我們絞盡腦汁開發(fā)市場(chǎng)，豫南依然是空白。當(dāng)?shù)谝粋�(gè)客戶打了1萬(wàn)多元的進(jìn)貨款時(shí)，我非常欣慰，感覺付出總算得到認(rèn)可。”
1990年著手濮陽(yáng)地區(qū)代理的楊世杰，每月出貨幾十萬(wàn)元。20世紀(jì)90年代，只要有人買，代理商就只管賣，這樣的買賣雖然方便，但是也帶來了很多方面的問題：一是代理商并不清楚某個(gè)地方具體有多少分銷商，容易出現(xiàn)竄貨;二是當(dāng)時(shí)的農(nóng)村市場(chǎng)容量有限，分銷商數(shù)量過多，利潤(rùn)空間會(huì)被壓縮。為了保護(hù)好產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)的利益，防止竄貨，云杰公司在河南首次提出加盟商需交納2000-5000元的保障金。“新公司、新產(chǎn)品，說服專賣店交納保障金確實(shí)不容易。不過，我們承諾的區(qū)域保護(hù)政策，確實(shí)讓部分有遠(yuǎn)見的加盟商動(dòng)了心。”楊世杰說。
一條導(dǎo)火線 遣散兩名“愛將”
2003年，名門閨秀河南市場(chǎng)業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升引起了廠方的注意。“到2003年年底，廠家在河南扶植了8家以名門閨秀命名的品牌專營(yíng)店，這直接影響了該品牌原有加盟店的利益。”專營(yíng)店的拓展不僅沖擊了楊云杰早年承諾給加盟商的區(qū)域保護(hù)政策，廠家直供貨品也擾亂了統(tǒng)一的價(jià)格體系。雖然一年后名門閨秀河南8家專營(yíng)店全部關(guān)門，但楊云杰與廠家的合作還是終止了。同樣，代理丸美(日化)三年，年回款做到500萬(wàn)元的楊世杰聽聞丸美河南將被劃分成若干區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，他向廠家提出一次性簽訂三年的合同，最終雙方因談不攏而“分手”。
“市面上產(chǎn)品琳瑯滿目，找到一個(gè)有潛力的品牌卻不容易。”這是記者走訪市場(chǎng)時(shí)，聽到經(jīng)銷商最多的感慨。先后放棄處于上升趨勢(shì)“愛將”的楊世杰，在同行看來似乎是不理智的。楊世杰卻不這么認(rèn)為，他坦言，剛開始看重的確實(shí)是國(guó)產(chǎn)品牌的低價(jià)格、高利潤(rùn)，但是在后來的發(fā)展過程中發(fā)現(xiàn)，把一個(gè)籍籍無名的品牌，做成業(yè)內(nèi)頗有名氣的大品牌，更能帶給自己成功的喜悅。
整裝待發(fā) 親力抓“十長(zhǎng)生”
20多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，楊世杰見了不少品牌從高峰到消失的全過程。今年年初，接下十長(zhǎng)生后，已經(jīng)有兩、三年沒有下市場(chǎng)的他開始親自帶隊(duì)跑店。據(jù)了解，云杰公司現(xiàn)有A、B、C三類客戶共400多家網(wǎng)點(diǎn)，其中單店產(chǎn)出2000元的C類店，占到售點(diǎn)總數(shù)的五成，這是楊世杰的重點(diǎn)培養(yǎng)客戶。
“河南基本沒什么大型商場(chǎng)，專賣店發(fā)展相對(duì)成熟。與注重品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整、店面提升、員工管理和會(huì)員建設(shè)的中大型店相比，我們的優(yōu)勢(shì)給在于C類店從外觀設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、門楣設(shè)計(jì)、展架展示、燈光效果等多方面的幫助。”金九銀十銷售旺季來臨，云杰公司業(yè)務(wù)一部、二部分別組織多場(chǎng)大型戶外促銷活動(dòng)，推廣十長(zhǎng)生，不到一年運(yùn)作已經(jīng)完成了300多萬(wàn)元的任務(wù)量，楊世杰有信心明年十長(zhǎng)生銷量將超過800萬(wàn)元。”
