掌控終端的中間商有個(gè)共同的特征,通過(guò)某些關(guān)鍵因素,如價(jià)格、地段等招徠顧客，搭建商品展示與銷售平臺(tái)，從而吸引供貨商入駐。作為一個(gè)聯(lián)結(jié)供應(yīng)商與購(gòu)買者的平臺(tái)，其盈利模式本應(yīng)掙取價(jià)差，即從顧客獲利，但從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，平臺(tái)商的差價(jià)利潤(rùn)幾乎為零甚至虧損，期利潤(rùn)總體幾乎完全來(lái)自于廠家補(bǔ)貼。筆者認(rèn)為，這種“畸形”狀況的形成客觀反應(yīng)了買方市場(chǎng)的確切涵義。平臺(tái)商也僅僅是買方話語(yǔ)權(quán)的法人代表——平臺(tái)商間的激烈競(jìng)爭(zhēng)使他們充分意識(shí)到代表買方行使話語(yǔ)權(quán)比代表賣方更符合實(shí)際，更有利可圖。
我們往往看到供貨商強(qiáng)權(quán)下叫苦不迭的言行但卻沒(méi)能真正有下賊船的勇氣。筆者看來(lái)這恰恰說(shuō)明了平臺(tái)商的剝削還未到達(dá)其忍無(wú)可忍的地步，如果從經(jīng)濟(jì)因素來(lái)考慮這一原因，那么終端建設(shè)與運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，配送費(fèi)用以及可能由此喪失的銷售額，展示形象，這些因素使得大多數(shù)廠家難以割舍這一主流渠道。在規(guī)模經(jīng)濟(jì)，協(xié)同作用面前，平臺(tái)商強(qiáng)大的議價(jià)能力以及供貨商巨大的轉(zhuǎn)換成本構(gòu)成了正相關(guān)的因果關(guān)系，因此我們可以充分感受到平臺(tái)商“挾天子以令諸侯”的霸氣。
本文將從平臺(tái)商的角度分析其商業(yè)模式的運(yùn)作。當(dāng)然，大家也可將以下邏輯分析方法作為剖析商業(yè)模式的一種思路。
顧客職能要求：采購(gòu)，庫(kù)存
每一種商業(yè)模式誕生的基礎(chǔ)必然是客戶需求，在連鎖賣場(chǎng)的案例中，我們可以簡(jiǎn)單地發(fā)現(xiàn)其實(shí)其就是代替顧客執(zhí)行了采購(gòu)與庫(kù)存職能（針對(duì)一些快速消費(fèi)品而言）。
顧客職能實(shí)現(xiàn)：信息全，價(jià)格低，地點(diǎn)便利（快速響應(yīng)）
信息與價(jià)格是針對(duì)顧客的采購(gòu)職能而言，我們知道，購(gòu)買決策的做出其實(shí)就是個(gè)取舍的過(guò)程，這里的信息要素代表著眾多的商品選擇，而之所以采用價(jià)格這一因素是假定這是消費(fèi)者取舍的重要標(biāo)準(zhǔn)。
地點(diǎn)便利（快速響應(yīng)）是針對(duì)顧客的庫(kù)存要求得出的。在大部分平臺(tái)商的案例中，我們可以看到其實(shí)賣場(chǎng)即是消費(fèi)者處所外的倉(cāng)庫(kù)。需求的產(chǎn)生具有周期性，如果當(dāng)從一個(gè)顧客的角度考慮，賣場(chǎng)庫(kù)存職能的履行成本是無(wú)限大的，但由于賣場(chǎng)面對(duì)的是眾多消費(fèi)者，大樣本下庫(kù)存職能的履行其實(shí)成本接近于零。
運(yùn)營(yíng)要求：大批量采購(gòu)，多品種采購(gòu)，選址優(yōu)勢(shì)（物流配送及時(shí)）
要滿足顧客的職能要求必然需要企業(yè)從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)上下功夫。按照ABC會(huì)計(jì)法則（基于活動(dòng)的會(huì)計(jì)方法），平臺(tái)商的商品成本來(lái)源于三個(gè)階段：采購(gòu)，運(yùn)輸與庫(kù)存。而在這三個(gè)階段中的成本降低機(jī)會(huì)存在于批量采購(gòu)的價(jià)格折扣以及集合配送的物流成本節(jié)約。
運(yùn)營(yíng)矛盾：高庫(kù)存與低成本
這里的矛盾是由其內(nèi)部運(yùn)營(yíng)要素間的不協(xié)同產(chǎn)生的，即“二律悖反”，這種運(yùn)營(yíng)缺陷并不是可以通過(guò)增加一個(gè)控制系統(tǒng)來(lái)解決。上面已經(jīng)提到，為了滿足低成本要求需要批量采購(gòu)，為了滿足信息要求而要多品種采購(gòu)，其必然導(dǎo)致大量庫(kù)存，進(jìn)而影響低價(jià)要求。
解決矛盾方案：庫(kù)存成本轉(zhuǎn)嫁，提升終端銷量
平臺(tái)商的庫(kù)存其實(shí)是貨品數(shù)量累積的時(shí)間矛盾。因此解決這一問(wèn)題的思路有兩個(gè)，即控制時(shí)間與控制流入量。從時(shí)間上來(lái)說(shuō)，就是要求供貨商分批次送貨，例如500萬(wàn)的產(chǎn)品分5次在五個(gè)月內(nèi)送完。從控制流量上來(lái)說(shuō)就是侵占供貨商的庫(kù)存資源（如其配送中心或經(jīng)銷商庫(kù)存），如此才能保證在不影響平臺(tái)商的數(shù)量折扣。
其實(shí)，解決庫(kù)存與成本矛盾的關(guān)鍵在于平臺(tái)商終端的出貨量，更大的市場(chǎng)占有率代表的更大的出貨量，更快的出貨速度，這有利于庫(kù)存與成本矛盾的解決，因此，在價(jià)格決定顧客流量的前提下市場(chǎng)占有率構(gòu)建了很強(qiáng)的壁壘與優(yōu)勢(shì)地位。
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