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實(shí)戰(zhàn)營銷第一步:突破技巧

2008-11-28 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇

        我們時(shí)常稱贊聰明的頭腦,但這個(gè)世界上大多數(shù)的聰明人都是窮光蛋;我們常批判別人不開竅,但這個(gè)世界上,只有存在敢于實(shí)踐的傻瓜的地方,才存在奇跡!這個(gè)世界上優(yōu)秀的銷售者都是聰明人,這些人宣稱:一把土是否可以賣到黃金的價(jià)格,就在于你是否擁有世界上最偉大的推銷員! 
        你應(yīng)該也見過,那些街頭用抽簽的方式做有獎(jiǎng)銷售的團(tuán)伙欺詐;其實(shí)我十幾年前就見過,而且我最近又在深圳的大街上看到了,還是圍了那麼多人;唯一的變化是:十年前只有3或4個(gè)人是托兒,現(xiàn)在有十幾個(gè);不變的是仍然有人上當(dāng)。這就說明那些聰明的銷售者的老把戲,還在繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大! ≌麄(gè)企業(yè)和營銷界,對(duì)銷售技巧的崇拜,已經(jīng)到了癡迷的程度。不但關(guān)于銷售技巧的書籍和培訓(xùn)處處皆是,而且?guī)缀趺總(gè)企業(yè)的銷售人員必備素質(zhì)里面,都有一條:熟練掌握各種銷售技巧。  
        營銷技巧至上哲學(xué)悄然誕生。在這個(gè)哲學(xué)里面,營銷似乎成了一項(xiàng)專門解決市場問題的藝術(shù):沒有哪個(gè)市場沒有問題,營銷人員存在的價(jià)值,就在于解決不斷出現(xiàn)的市場問題,解決問題靠什麼呢?當(dāng)然靠技巧!于是銷售技巧的高低成了銷售人員能力判定的唯一標(biāo)準(zhǔn)。這種技巧至上哲學(xué)最厲害的地方,就在于,很多時(shí)候你都可以看到技巧象珍珠一樣,在營銷和銷售活動(dòng)當(dāng)中閃閃發(fā)光,所以現(xiàn)在技巧至上仍然被銷售導(dǎo)向的企業(yè)奉為圣經(jīng)。他們得出的結(jié)論就是;沒有不好的市場,只有不好的銷售人員;營銷人員不好的原因就是,營銷人員沒有恰好可以解決市場問題的技巧! 
        從本質(zhì)上講,技巧至上哲學(xué)實(shí)際上是銷售浮躁的產(chǎn)物。面對(duì)每天層出不窮的市場問題,沒有比直接找到一個(gè)技巧,馬上解決問題更痛快的了。所以大多數(shù)銷售人員一遇到問題,第一個(gè)想法就是趕快去尋找一個(gè)絕妙的技巧。所以那些新進(jìn)的銷售人員,總是在培訓(xùn)需求中一再強(qiáng)調(diào):盡快教我們更多的銷售技巧。實(shí)際上大多數(shù)銷售人員都是很忙碌的,忙什麼,忙著尋找更多更好的銷售技巧;他們也是很好學(xué)的,勤奮的學(xué)習(xí)更多更好的技巧。這是最浮躁的銷售,同時(shí)也是最懶惰的營銷! 
        崇尚技巧,浮躁銷售的最終表現(xiàn)就是急功近利?偸腔孟胗幸粋(gè)絕招可以讓銷量一下子提升起來;總是以為會(huì)有一個(gè)妙法可以將客戶一招搞定。這些所謂絕招妙法最后帶來的,只能是曇花一現(xiàn)的短期行為。技巧至上的忙碌其實(shí)就是真正的懶惰。劉翔把所有他總結(jié)出來的技巧都告訴你,你真的就能獲得110米欄世界冠軍嗎?恐怕連選拔賽都沒有資格參加。為技巧而忙碌的真相就是:不用自己思考;不用從頭做起。技巧是現(xiàn)成的,找到就可以解決問題,根本不用思考;掌握技巧就可以立竿見影,何必從頭做起。既不用思考,又不用從基礎(chǔ)做起,還有比這更懶惰的營銷嗎?  
        盡管每個(gè)成功的案例都鑲嵌著技巧的珍珠,但這些珍珠一旦拿出來,用來解決你遇到的問題,就變成泥丸了。因?yàn)榄h(huán)境變了,就象魚缸中美麗的金魚,一扔到泥土里,美麗的外衣馬上粘滿泥土,悠閑的游弋變成垂死的掙扎。別人的技巧拿來就能有效使用,立竿見影,只不過是你自己對(duì)自己的欺騙。我們很多銷售導(dǎo)向的企業(yè)都堅(jiān)定的認(rèn)為:我們的銷售已經(jīng)掌握和成功運(yùn)用了很多技巧,這就象一顆顆散落的珍珠,是企業(yè)營銷最大的財(cái)富,我們要做的就是把這些珍珠串成項(xiàng)鏈,形成我們的銷售模式,讓所有銷售人員都掌握,我們就會(huì)獲得營銷的成功。但事實(shí)是:每個(gè)技巧都如同珍珠,都很美麗,但你就是沒有辦法把它們穿成項(xiàng)鏈。每個(gè)技巧最突出的特點(diǎn)就是巧妙,要把如此多的巧妙匯聚成一個(gè)可復(fù)制的套路,只不過是你自己對(duì)自己的安慰。  
        如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,請(qǐng)記。涸趯(duì)待技巧的態(tài)度上,浮躁懶惰的銷售與靜穩(wěn)智慧的營銷,形成鮮明的對(duì)比,銷售者總是試圖把銷售的技巧練到極至,但對(duì)于真正的營銷者來講,營銷沒有技巧。是走火入魔的銷售,還是實(shí)實(shí)在在的營銷,關(guān)鍵就在于,能否突破技巧這個(gè)美麗的神話。

 

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新聞來源:中國營銷咨詢網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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