作為門店銷售的導(dǎo)購人，洞察顧客的悟性高低是決定著其銷售成敗的關(guān)鍵。悟性高的人往往可以適時(shí)地抓住機(jī)會，創(chuàng)造出不菲的銷售業(yè)績；而悟性低的人不僅在不斷地失去機(jī)會，甚至是賠了夫人又折兵，成為銷售戰(zhàn)爭中的失敗者。
一、 什么是洞察顧客的悟性
悟性，顧名思義，感悟的能力。所謂洞察顧客的悟性就是指對顧客的敏感度、對顧客狀況的分析能力以及對顧客購買的預(yù)見能力。
對于導(dǎo)購人員來說，如果不了解顧客，銷售完全碰運(yùn)氣，業(yè)績的好壞自然可見。因?yàn)槲覀兠刻煊龅降念櫩�，形形色色什么樣的都有，必須憑著自己的洞察悟性不段進(jìn)步，才能在銷售行業(yè)立足，成為一名稱職的導(dǎo)購人員。
二、洞察悟性能力強(qiáng)的導(dǎo)購人員具備的素質(zhì)
任何人都可以加入銷售行業(yè)，但并不是每一個人都能成為出色的導(dǎo)購人員。要成為出色的導(dǎo)購人員，要具備很高的顧客洞察的悟性，必須具備以下基本的素質(zhì)：
1．辨斷力
辨斷力是指過對顧客現(xiàn)狀的分析，去偽存真，找準(zhǔn)真實(shí)的消費(fèi)者。這是進(jìn)行推銷決策的依據(jù)。
2．思考力
思考力是指通過與顧客溝通的表面現(xiàn)象，經(jīng)過正確的思考，找準(zhǔn)顧客真正的需求本質(zhì)。
3．表達(dá)力
表達(dá)力是指與顧客的溝通能力。主要包括三個方面：第一、專業(yè)能力（產(chǎn)品知識、語言表達(dá)）；第二、說服能力（銷售技巧運(yùn)用、說服顧客成交）；第三、自圓其說（熟練處理顧客異議，消除顧客疑慮）。
4．執(zhí)行力
執(zhí)行力是指對自己的正確判斷所做出的推銷策略的實(shí)施能力，以及對緊急情況及突發(fā)事件的處理能力。
三、如何培養(yǎng)洞察顧客的悟性
“天賦”固然是影響“悟性”高低的一個因素。但是，“經(jīng)驗(yàn)”和“環(huán)境”在對人的性格的塑造過程中同樣扮演了重要的角色。
如何培養(yǎng)洞察顧客的悟性呢，總結(jié)起來大致有如下方式：
1. 變興趣為嗜好
興趣是最好的老師，做任何事情只要有興趣就會有良好的心態(tài)去對待， 反之則不然，做銷售工作同樣如此。如果一個人打算從事門店銷售工作，就不要把它當(dāng)成一種簡單的工作，而要當(dāng)成一種有趣的游戲，一種實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的手段，要從門店銷售中尋找無限的樂趣和成功的喜悅，變興趣為嗜好。只有這樣，你才能時(shí)刻充滿激情與動力，不斷地挖掘自己的潛力。
2. 敢于與顧客接觸
對于門店導(dǎo)購人員來講，每天我們面對顧客無數(shù)，但千萬不能害怕與顧客接觸，而應(yīng)該勤于與顧客接觸，樂意與顧客接觸，享受顧客對我們的拒絕， “經(jīng)一事，長一智”，人的成長就是從挫折中得來的，同樣，“悟性”也是從實(shí)踐中感悟出來的。
3. 用獨(dú)特的眼光觀察
要想自己成為一名銷售的專業(yè)人士，你就必須要煉就專業(yè)的眼光，只有將刻意的觀察變成一種職業(yè)的習(xí)慣，你的悟性才會不斷得到提升和豐富。
時(shí)刻留意身邊的每一位顧客，及每一位同事服務(wù)顧客的過程，用自己獨(dú)特的眼光，認(rèn)真去分析為什么要這樣做，而不是那樣做？顧客內(nèi)心到底想的是什么？他到底真正的需要是什么？ 同事的對待方式為什會更好些？
時(shí)常注意身邊的銷售情況，注意其他廠家/商家的行動及活動，向人家學(xué)習(xí)，或者反省自己，或者采取相應(yīng)的措施。如此培養(yǎng)自己對顧客的敏感度，不斷提高自己的悟性。
4. 時(shí)刻交流與學(xué)習(xí)
每個人都有自己的長處，都有自己擅長做的事情，因此要樂意學(xué)習(xí)，善于從每個人身上學(xué)到新的東西。 “三人行，必有我?guī)?rdquo;，不僅要向我們經(jīng)驗(yàn)豐富的同事學(xué)習(xí)，更要向我們的顧客學(xué)習(xí)，向其他行業(yè)的同事學(xué)習(xí)。
拓寬視野，博覽群書，積累知識，增長見識，增強(qiáng)自己的洞察力和思辨力。這些都能很好的培養(yǎng)導(dǎo)購人員洞察顧客的悟性能力。
5. 不斷分析與總結(jié)
“悟性”不是一朝一夕就會擁有的。培養(yǎng)悟性需要時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)和閱歷。相對來說，時(shí)間越長，經(jīng)驗(yàn)和閱歷越多，“悟性”提高得也越快。
因此，導(dǎo)購人員要不斷地進(jìn)行分析與總結(jié)，理論聯(lián)系實(shí)際，構(gòu)建自己獨(dú)特的知識結(jié)構(gòu)與思維方式。然后形成自己獨(dú)有的一套洞察顧客與做事方式。-
四、總結(jié)
以上只是本人對于“洞察顧客的悟性”的一點(diǎn)膚淺看法。當(dāng)然“營銷無定式”，成功的方式也多種多樣。要想成為一名洞察顧客悟性的超強(qiáng)的導(dǎo)購人員，除了掌握正確的方式之外，還要有不怕挫折、不怕失敗的精神，在遭遇挫折失敗時(shí)，不要?dú)怵H，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并迅速轉(zhuǎn)化為自己的知識和財(cái)富。總之，培養(yǎng)自身洞察顧客的悟性，不是靠天分，更重要的是依靠后天的努力。
楊星，做銷售工作7年有余，現(xiàn)任中山市歐普照明有限公司導(dǎo)購管理部經(jīng)理，主要從事終端導(dǎo)購管理和培訓(xùn)工作。愿結(jié)八方朋友，共做天下文章！我的QQ70532462，有空常聯(lián)絡(luò)！電子郵件: yangxing1115@163.com
