渠道下沉被認(rèn)為是衡量營(yíng)銷深度的標(biāo)準(zhǔn)，許多銷售總監(jiān)面對(duì)銷售業(yè)績(jī)下滑都會(huì)想到或高舉渠道下沉這把刀。那么渠道下沉是什么？一個(gè)典型的演進(jìn)模式，銷售總部-大區(qū)銷售中心-省區(qū)城市直營(yíng)體-地（縣）級(jí)城市協(xié)銷體，這是過(guò)去幾年，我們普遍看到多數(shù)大企業(yè)為快速搶灘市場(chǎng)采取的渠道下沉模式。毫無(wú)疑問(wèn)，這就是本世紀(jì)初的營(yíng)銷變革的核心點(diǎn)之一。隨著渠道的下沉，銷售業(yè)績(jī)也連年翻番，昔日的業(yè)務(wù)員成了大區(qū)經(jīng)理，昔日的銷售科長(zhǎng)今日被稱為“銷售總監(jiān)”，企業(yè)內(nèi)部組織也變得大了起來(lái)，這個(gè)經(jīng)理，那個(gè)老總，稱呼方式日漸隆重，銷售組織也伴隨著渠道下沉而壯大了起來(lái)。可是有一天，當(dāng)這些老總們?cè)僖矡o(wú)法用“渠道下沉”促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的時(shí)候，他們開始茫然了起來(lái)，這種茫然不向昔日自己直面客戶時(shí)清楚的識(shí)別問(wèn)題的癥結(jié)在哪里，這種茫然讓銷售管理者丈二和尚莫不早頭腦。
以上所描述的現(xiàn)象是近年來(lái)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的典型，渠道是不過(guò)是營(yíng)銷組合拳中的重要一環(huán)，下沉也好，集中也罷，都不過(guò)是手段，是手段就要考慮天時(shí)、地利、人和的問(wèn)題，是手段就是為營(yíng)銷目的服務(wù)的。千萬(wàn)不可為了下沉而下沉啊。
渠道下沉作為市場(chǎng)細(xì)分及通路精耕的一種方式，核心在于企業(yè)的銷售控制力在逐步加強(qiáng)。但是不是企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力越強(qiáng)就越好呢？實(shí)際上就現(xiàn)階段的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言答案是否定的。渠道下沉意味者營(yíng)銷深度的提升，并不完全等同于通路精耕，許多銷售老總拿著咨詢公司的渠道改革方案便大刀闊斧開天辟地。
渠道下沉對(duì)要求企業(yè)有很好的管理機(jī)制，銷售隊(duì)伍的管理、行銷系統(tǒng)的管理、財(cái)務(wù)系統(tǒng)的管理、儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)的管理，客服系統(tǒng)的管理機(jī)制……
渠道下沉對(duì)人力資源的要求高。人力資源中經(jīng)典的“彼得原理”可謂普遍的存在與銷售管理者身上，企業(yè)銷售額的快速發(fā)展，昨天的業(yè)務(wù)員搖身一變成為某某經(jīng)理。昨天一個(gè)人戰(zhàn)斗，今天帶兵作戰(zhàn)。從銷售人員到管理人員的轉(zhuǎn)變，實(shí)際上是一個(gè)漫長(zhǎng)的角色轉(zhuǎn)換的過(guò)程，需要開展持續(xù)的有針對(duì)性的培訓(xùn)、需要自我學(xué)習(xí)修煉、需要改變以前的行為固有方式，尤其是管理技能是很難一時(shí)半會(huì)兒學(xué)到手的
渠道下沉是以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的，中國(guó)幅員遼闊，東南沿海地區(qū)的縣級(jí)城市要比西北地區(qū)的省會(huì)城市還要發(fā)達(dá)，市場(chǎng)如何細(xì)分？各地的風(fēng)土人情、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、渠道結(jié)構(gòu)等等都存在很大差異，又如何來(lái)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分不科學(xué)，渠道下沉必然是憑感覺誤打誤撞了。
渠道下沉?xí)賱?dòng)渠道運(yùn)作商的神經(jīng)，激化廠商矛盾，運(yùn)作不好將適得其反。中心城市直營(yíng)銷售體的建立拉近了廠家與消費(fèi)者的距離，更重要的是實(shí)現(xiàn)了企業(yè)銷售通路的精耕細(xì)作，本質(zhì)在于城市市場(chǎng)普遍分布著的高密度高收入的消費(fèi)群體的要求，而不是廠家的營(yíng)銷活動(dòng)一廂情愿的驅(qū)動(dòng)使然�？纯粗袊�(guó)廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)“低線市場(chǎng)”，卻截然不同，多少國(guó)際國(guó)內(nèi)大公司止步于鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場(chǎng)，原因就在于這些“低線市場(chǎng)”買方市場(chǎng)機(jī)制還沒有完全建立，依然是廣大批發(fā)商、食雜店賣什么，消費(fèi)者才能買到什么，廣大的批發(fā)憑借良好的人脈關(guān)系及廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)牢牢的抓住了這張零售網(wǎng)絡(luò)，品牌的力量被大大弱化。面對(duì)低線市場(chǎng)，渠道下沉，銷量也下沉，有誰(shuí)還敢“下沉”？
渠道機(jī)制是營(yíng)銷的動(dòng)力傳輸帶，科學(xué)合理的設(shè)計(jì)適合自己的渠道傳送機(jī)制，是一個(gè)營(yíng)銷與管理的問(wèn)題，是一個(gè)企業(yè)內(nèi)外部交易的博弈問(wèn)題，更是一個(gè)營(yíng)銷組織的系統(tǒng)問(wèn)題。
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