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關于服裝營銷知識

2008-12-1 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進入論壇
  服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到銷售致勝的關鍵,服裝銷售人員才能夠有的放矢。 

  世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務人員曾總結出10個成功的關鍵:明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。 

1.明確的目標 

  成功的業(yè)務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括:確定每天要拜訪的顧客,找出所需要的顧客屬于哪一個階層,即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤,會使服裝銷售人員浪費很多時間,卻一無所獲。此外,服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客,充分了解顧客喜好,常常能給顧客留下最好的印象,而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。 

  優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計劃,其內(nèi)容包括:應該拜訪的目標群,最佳拜訪時間、貼近顧客的方法,甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案,幫助顧客解除疑慮,讓其快速做決定購買產(chǎn)品。 

2.健康的身心 

  心理學家的研究證明,第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性,顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此,服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體,給顧客以充滿活力的印象。這樣,才能使顧客有交流的意愿。 

3.開發(fā)顧客能力強 

  優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客,服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群,還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。 

4.強烈的自信 

  自信是成功人員必備的特點,成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信,服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出,人心里怎么想,事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。 

  當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時,服裝銷售人員拜訪顧客時,就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強,服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴,才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。 

5.專業(yè)知識強 

  銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。針對相同的問題,一般的業(yè)務人員可能需要查閱資料后才能回答,而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流,在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的服裝銷售人員。 

6.找出顧客需求 

  快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品,不同的顧客需求不同,其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求,從而贏得訂單。 

7.解說技巧 

  此外,服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關鍵。優(yōu)秀的業(yè)務人員在做商品說明解說時,善于運用簡報的技巧,言簡意賅,準確地提供客戶想知道的信息,而且能夠精準地回答顧客的問題,滿足顧客希望的答案。 

8.擅長處理反對意見 

  善長處理反對意見,轉化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈,顧客往往會有多種選擇,這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。 

  要抓住顧客,業(yè)務人員就需要善于處理客戶的反對意見,抓住顧客的購買信號,讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。 

9.善于跟蹤客戶 

  在開發(fā)新顧客的同時,與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系,是服裝銷售人員成功的關鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績,需要讓顧客買的更多,這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客,讓顧客精神上獲得很高的滿意度。 

10.收款能力強 

  極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一,否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務人員在處理收款問題時,能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(推卸責任,找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款),優(yōu)秀的業(yè)務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。 

  把握銷售致勝的10個關鍵要素,進行模仿、學習,將其強化為自身的習慣,服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功,取得越來越好的業(yè)績。 

業(yè)績倍增的方法 

  服裝銷售人員如何通過實踐上述 10個銷售致勝的關鍵,促使自己的業(yè)績倍增、收入提高呢? 

  在上述10個銷售致勝關鍵的每個環(huán)節(jié)中,服裝銷售人員只要每個環(huán)節(jié)都進步一點兒、比目前情況好一點兒,那么,服裝銷售人員就能夠業(yè)績倍增,提高收入。 

  服裝銷售人員從目標、執(zhí)行計劃、開發(fā)、善于處理反對意見、成交,一直到最后的服務、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中,每個環(huán)節(jié)成長10%,例如現(xiàn)在服裝銷售人員開發(fā)顧客的能力為每個月開發(fā)10位顧客,那現(xiàn)在再多開發(fā)一位,每一環(huán)節(jié)成長10%,最終服裝銷售人員的業(yè)績能夠增加2.6倍,收入也就自然得到相應提升。 

  業(yè)績長紅要做好的四件事 

  一次的銷售成功是容易的,困難的是始終保持業(yè)績長紅。而優(yōu)秀的業(yè)務人員通過永不放棄、向專家學習、制訂遠大的目標、加上極強的行動力,則能夠有效地保持業(yè)績長紅。 

  1.永不放棄 

  永不放棄是任何從事工作的人都應該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷售員,首先需要下定決心從事業(yè)務工作,將推銷業(yè)務工作視為終身工作,當成神圣的使命來做。不怕吃苦、風雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作,直至成功。 

  2.向專家學習 

  向專家學習,向優(yōu)秀的服裝銷售人員學習經(jīng)驗、技巧,這是所有成功的服裝銷售人員持續(xù)不斷要做的事情。成功的服裝銷售人員每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學習,只有堅持不斷地學習才能夠帶來銷售的進步,從而保持業(yè)績的長紅。 

  3.制訂遠大目標 

  要保持業(yè)績長紅,服裝銷售人員要做的第三件事情是制訂遠大的目標。自信與遠大的目標密切結合才能夠帶來更大的前進動力去實現(xiàn)制訂的目標,從而保持業(yè)績長紅,提升收入。 

【自檢】 

  測試你有沒有遠大的目標。 

  一般的業(yè)務人員制訂的目標就是公司所要求的目標,如果公司要求每月做 100萬元的銷售額,平凡的業(yè)務人員就做 100萬元,但優(yōu)秀的業(yè)務人員會認為公司制訂的目標太低,自動提高到150萬元。 

看看你屬于哪種情況?想想你自己在公司的表現(xiàn),面對公司制訂的目標,判斷你有沒有遠大的目標。 

  4.積極主動地行動 

  保持業(yè)績長紅,服裝銷售人員最后要做的事情是積極的實際行動。 

  優(yōu)秀的服裝銷售人員的行動力比一般的服裝銷售人員更強,只有堅持積極、自信地行動,才能達到自己制訂的目標。 

小結 

  財富的20/80法則同樣適用于銷售領域。銷售工作成功的架構有 10個,這些架構從制訂目標、執(zhí)行計劃、建立自信心、健康的外表開始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫: ①開發(fā)顧客的能力;②處理價格的能力; ③反對意見的能力;④成交的能力; ⑤展示說明的熟練技巧; ⑥為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務的能力,按照這些致勝關鍵來做,服裝銷售人員就會在最短的時間之內(nèi),提升銷售業(yè)績。服裝銷售人員要保持業(yè)績長紅,需要做四件事情:永不放棄、向專家學習、制訂遠大的目標和積極主動地行動。 

  關于服裝企業(yè)對一線服裝銷售人員培訓的意義   

  在市場競爭日趨激烈的情況下,保持銷售額的持續(xù)攀升,是一線服裝銷售人員最為關心的一個問題。行業(yè)競爭的加劇、市場形勢的變化,迫切要求服裝銷售人員改變傳統(tǒng)的銷售模式,以積極的心態(tài)適應變革,沉著應對市場挑戰(zhàn)。本課程旨在為服裝銷售人員打造提升銷售業(yè)績的有效途徑,系統(tǒng)分析了推銷工作現(xiàn)狀及業(yè)績倍增架構,深入講授了服裝銷售人員突破恐懼訪問心理、建立和諧關系、發(fā)掘客戶潛在需求及處理客戶異議的技能,同時還講解了達成銷售協(xié)議、售后追蹤與服務等方面需要注意的問題。學習本課程,您將充分掌握新形勢下推銷工作的技能技巧,快速促進銷售業(yè)績的提升。
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新聞來源:中國紡織服裝產(chǎn)業(yè)網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:elf
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