隨著服裝行業(yè)的發(fā)展,服裝銷售的渠道和模式也在不斷的發(fā)生變革和創(chuàng)新，店中店、連鎖專賣店逐漸成為主流渠道。專賣店以其新穎的款式，統(tǒng)一的門戶設(shè)計，賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可，通過這中模式經(jīng)營即可擴(kuò)大品牌影響力又可提高銷售額。
做連鎖專賣對企業(yè)來說固然有很多好處，但時下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔(dān)憂，很多做專賣的不知道自己到底在賣些什么？心中非常迷茫，那我們今天就來討論一下服裝專賣店到底在經(jīng)營著什么，門店的核心競爭力是什么？
賣服裝產(chǎn)品的本身
服裝專賣是在賣產(chǎn)品的設(shè)計、款式、面料嗎？我想你若是在賣這些，那你對經(jīng)營專賣是非常膚淺的，門店跟本就沒有競爭力。我不說大家也非常清楚，目前在市場上扒版成風(fēng)，你家的新款剛在門店出現(xiàn)，不到半個月對面就有同樣的服裝在銷售；無論是從款式、風(fēng)格、面料幾乎完全一樣。你說你家的門店裝潢很好，是歐式風(fēng)格，當(dāng)你在回過頭來看時，發(fā)現(xiàn)整條街裝修的都差不多，風(fēng)格也很接近。所以說專賣店在賣產(chǎn)品的本身那是死路一條。
賣品牌
假如你的品牌的確是個一流的品牌，的確能用你的品牌留住顧客，那我恭喜你；但我們今天的服裝企業(yè)又有幾家在品牌建設(shè)上做的非常優(yōu)秀的呢！，我們市場上的品牌大部分只能算個“響牌”（多以廣告轟炸出來的名氣）。它們大部分都得了先天性營養(yǎng)不良癥，品牌缺少核心文化做為支撐。試問你能分的出雅戈爾和羅蒙兩個品牌差異點嗎？它們的訴求點，品牌文化幾乎相近，消費者很難分辨。所以說門店在現(xiàn)階段想完全依靠品牌來留住顧客，我想為時尚早。
核心：創(chuàng)造顧客價值，提高顧客滿意度
門店的硬件競爭對手是很容易模仿復(fù)制，但軟件部分卻很難模仿復(fù)制，即使學(xué)的形象但神色也很難相象。
據(jù)統(tǒng)計顧客在進(jìn)店之前有90%以上只是想買衣服，大約在什么樣的場合下穿，對于如何選擇卻沒有明確的目的；有70%以上的顧客是在門店試穿以后才購買的，所以這段時間就是我們門店創(chuàng)造顧客價值，提高顧客滿意度的最好時機，你門店有沒競爭力關(guān)鍵就在這里。
另我們常說的一句話也能證明這一點，顧客家中永遠(yuǎn)都缺少一件衣服，特別是女人。顧客到門店，沒有一個是光著身子進(jìn)去的，他們到了門店難到只是為了選夠服裝嗎？NO，他們是在尋找購物時愉快的心情；你給了顧客創(chuàng)造一中輕松愉悅的購物心情，他們回報給你的是利潤。所以說，門店應(yīng)加強銷售服務(wù)培訓(xùn)，讓顧客在門店里找到一種被尊重的感覺。
張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、中國門店經(jīng)營管理網(wǎng)高級顧問、金牌培訓(xùn)師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，《市場爆破——中小企業(yè)營銷制勝法寶》一書的作者。系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》、《等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F(tuán)專家。擅長領(lǐng)域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn |
