在時機(jī)許可的情況下（比如你有足夠的資金，比如你不用考慮明年的市場），返利當(dāng)然你可以盡力爭取多拿，畢竟錯過這村，就不見得有那店了。
第二類餡餅：促銷、廣告支持
案例2： 某酒類廠家許諾給經(jīng)銷商李老板，只要年底他一次性拿貨滿120萬，就立即給予兌現(xiàn)10萬元的電視廣告費(fèi)用支持，李老板以往該品牌酒的月平均量僅在30萬左右，但由于年底是銷售旺季，按正常銷售量估計年底一個月能達(dá)到70萬左右。一次性進(jìn)貨120萬等于本月多出了50萬庫存的風(fēng)險，但由于看到有10萬元的廣告支持，所以李老板有了較大的信心，立即打款進(jìn)貨。
廠家也兌現(xiàn)把廣告投放出來了，但效果并沒有預(yù)料中的理想，這個月最后的銷售額也只有80萬元，這樣一來，李老板的倉庫足足多壓了40萬的貨。
為什么會這樣？原因很簡單，按照經(jīng)驗，從平時廣告的投放效果來看，銷售額是可以較大程度的提升的，但由于春節(jié)將近，各大競爭品牌都加大了廣告投入力度，一些領(lǐng)導(dǎo)品牌更是鋪天蓋地地進(jìn)行廣告轟炸，使李老板獲得投放的10萬元電視廣告很快就被淹沒在茫茫廣告群中，根本看不到什么水花。所以，得不到明顯效果是必然的。
一般廠家年底壓貨時，為了消除經(jīng)銷商的后顧之憂，常常會許諾輔以一定的促銷策劃、廣告投放來支持，以幫助經(jīng)銷商順利出貨，減少庫存壓力，加快資金回籠。經(jīng)銷商在應(yīng)對此類“誘”的時候應(yīng)該充分考慮促銷、廣告活動的形式和力度、活動時機(jī)，以及競爭對手的廣告、促銷動態(tài)等，以理性分析來應(yīng)對。如果獲得的是一些不疼不癢的廣告、促銷活動，對銷售沒有多少直接促進(jìn)的話，那肯定要及時拒絕誘惑，或者繼續(xù)談判爭取到更大的支持或者附加的條件。如果廠家有充分的理由證明廣告、促銷活動可以切實有效地幫助經(jīng)銷商完成量的提升，那么，可以果斷地參與，但要注重進(jìn)貨的循序漸進(jìn)，盡量不要一次性把貨都壓在自己的倉庫，有序的、有理性的壓貨，不僅能看到自己出貨形勢的發(fā)展走向，堅定信心，同時對廠家遵守諾言來實施廣告、促銷活動也是一個促進(jìn)，更能夠使得廠家把廣告、促銷資源充分供給；讓自己的庫存壓力先部分轉(zhuǎn)存在廠家那邊。這樣，既增加了銷售量，又能降低庫存壓力和成本，不失是一個積極的應(yīng)對措施。
第三類餡餅：進(jìn)貨獎勵。
案例3： 于老板代理經(jīng)營某品牌的餅干產(chǎn)品多年，他對該廠家的市場運(yùn)作手法有較深的了解，他知道年底該廠家肯定會推出較大力度的活動，于是，從10月中旬開始，他幾乎就沒進(jìn)多少貨，幾乎銷售清空完了倉庫里所有該品牌的貨品。果然，進(jìn)入12月，廠家將其手上的10來個品種推出了買5送一的活動，用一個大大的餡餅來鼓勵經(jīng)銷商多進(jìn)貨，很多經(jīng)銷商看了蠢蠢欲動，但看著自己滿滿的倉庫，卻又覺得有點有心無力。而于老板則毫不猶豫一口氣吃進(jìn)了80萬的貨，從中狠狠地小賺了一把。
年底為了沖量，廠家通常會特地加大渠道促銷力度，直接通過額外的獎勵刺激經(jīng)銷商拿貨，比如買幾送一，比如直接返點，比如降低進(jìn)貨折扣、直接降價等等。
這種方式一般是一種臨時行為，但往往力度較大，而且效果立竿見影，更比較容易讓經(jīng)銷商抵擋不住誘惑。?
在面對這種情況的時候，應(yīng)該以市場容量、產(chǎn)品的季節(jié)性、銷售力等為主要參考依據(jù)來引進(jìn)貨品，及時把握好廠家的促銷規(guī)律和動態(tài)，早作準(zhǔn)備，在不缺資金的前提下，貨品在市場能消化的范圍內(nèi)可以盡可能的吸納進(jìn)來；而且，可以調(diào)動、集中手中的資源，在有額外獎勵活動的時候可以狠狠地進(jìn)一回貨。但切不能因為廠家有額外獎勵就不考慮市場的正常容量，要小心警惕以免引進(jìn)滯銷產(chǎn)品，避免盲目投資造成產(chǎn)品大量積壓。
第四類餡餅：其它誘惑
除上述誘餌以外，還有一些看起來很美的誘惑，比如擴(kuò)大經(jīng)營權(quán)、擴(kuò)大經(jīng)營范圍啦，增加人員支持、培訓(xùn)啦、以及其它的政策優(yōu)惠等等。我們統(tǒng)統(tǒng)將其歸結(jié)到一類。有誘惑是好事情，畢竟誘惑也不是每天都有的，面對這些誘惑，不要無動于衷，而應(yīng)該以積極的心態(tài)去面對。但總的一個應(yīng)對原則是：仔細(xì)分析，及時把握，盡力而為，提防陷阱，不壓死貨。面對合理的壓貨，而且又確實有利可圖時，不妨大膽吸納。把壓貨的壓力轉(zhuǎn)化成銷售動力，同時又利用壓貨爭取到了廠家的支持和重視，未嘗不是好事情。但切不可貪圖小利，超過自身資金實力、能力來進(jìn)行操作，這樣可能會影響到自己以后的正常經(jīng)營、引發(fā)危機(jī)。 |
