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“賣點(diǎn)”到底應(yīng)如何提煉(一)

2008-12-17 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇

        在市場競爭異常激烈的今天,終端銷售越來越難做,尤其是面臨產(chǎn)品同質(zhì)化、工藝設(shè)備雷同化等諸多因素的影響,我們沾沾自喜、引以為榮的“賣點(diǎn)”仿佛一夜之間就消失了,昨天還在大夸特夸我們的工藝、細(xì)節(jié)、榮譽(yù)等,可今天你去看,家家都差不多,你有的他也有你沒有的他甚至也有,好似孿生兄弟,往那兒一站你我難分,這下可為難了我們廣大銷售人員。每次出去培訓(xùn)都有導(dǎo)購員問我:“王老師,我們的產(chǎn)品和人家都差不多,價(jià)格卻高那么多,這可怎么賣呀?”也確實(shí)如此,市場上那么多品牌,顧客為什么偏買你的產(chǎn)品?原因只有一個——與眾不同!并不是因?yàn)槟愕淖畋阋艘膊皇且驗(yàn)槟愕漠a(chǎn)品最好,唯一決定顧客選擇的就是“差異化”——你的產(chǎn)品和別人不一樣,而顧客卻恰好認(rèn)同你的觀點(diǎn)與差異點(diǎn)。我們所說的差異化其實(shí)就是所謂“賣點(diǎn)”的提煉。
  我們先看一下“賣點(diǎn)”的定義——賣點(diǎn)也就是我們營銷學(xué)里通常所說的USP,即產(chǎn)品銷售獨(dú)特主張。一個企業(yè)的產(chǎn)品銷售到底怎么樣是和產(chǎn)品概念與賣點(diǎn)有著很大關(guān)系的。通常,在營銷活動中的“賣點(diǎn)”主要是通過廠家(在這里包括生產(chǎn)企業(yè)、中間商與零售商)提煉和顧客提煉這兩種方式來實(shí)現(xiàn)的,下面我們做一個簡單的分析。
        廠家提煉“賣點(diǎn)”

  廠家提煉賣點(diǎn),是指一個企業(yè)的某種產(chǎn)品生產(chǎn)之前或生產(chǎn)出來后由相關(guān)人員進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢的總結(jié)、概括或賦予價(jià)值,從而在銷售中取得一定的競爭優(yōu)勢。廠家提煉的“賣點(diǎn)”主要來源于以下幾個方面:

  第一、廠家的硬件設(shè)備。一個企業(yè)的硬件設(shè)備主要包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等,硬件是企業(yè)實(shí)力與能力的體現(xiàn),銷售人員通常都會通過強(qiáng)大的硬件來評定自己的龍頭地位。

  第二、廠家的軟件。軟件主要包括高素質(zhì)隊(duì)伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽(yù)、社會地位、銷售規(guī)模等,這是一個品牌影響力的體現(xiàn),也是眾多銷售人員引以自豪的。

  第三、產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細(xì)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等。從產(chǎn)品本身提煉賣點(diǎn)是最常用的,也是顧客關(guān)注最多的,畢竟產(chǎn)品本身是所有價(jià)值的“載體”。

  第四、賦予產(chǎn)品額外的價(jià)值。通過一系列的調(diào)研和市場策劃,進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位和人群細(xì)分,給產(chǎn)品進(jìn)行“增值”,或創(chuàng)造出新的產(chǎn)品概念,用概念突出賣點(diǎn),甚至說產(chǎn)品概念是產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)。

  廠家提煉的“賣點(diǎn)”是完全站在自己的角度提出來的,是企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢進(jìn)行宣傳與推廣,雖然也進(jìn)行了定位和細(xì)分但還是具有籠統(tǒng)性,另外“賣點(diǎn)”的介紹與告知還需要終端銷售人員去傳播,所以現(xiàn)在的“賣點(diǎn)”還沒有起到真正的銷售作用,我們稱之為半“賣點(diǎn)”或加工中“賣點(diǎn)”,這必須要通過終端的深加工才能成為合格的“賣點(diǎn)”。

  顧客提煉“賣點(diǎn)”

  有些讀者可能會感到詫異:“是不是搞錯了,顧客還會給你提煉賣點(diǎn)?我所遇到的顧客都是打擊我,他們所做的可是掩飾賣點(diǎn)!”沒錯,在銷售過程中很多能對“賣”產(chǎn)生作用的“賣點(diǎn)”大多都是顧客提煉出來的的,而不僅僅是廠家所教給我們的。在市場走訪中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多品牌的銷售人員都在抱著一本廠家下發(fā)的產(chǎn)品手冊在強(qiáng)化,

  問她:“在記什么?”

  大部分都會回答“產(chǎn)品的賣點(diǎn)啊。”

  再問一句:“死記這么多賣點(diǎn)管用嗎?你們銷售業(yè)績怎么樣?”

  這下可問出問題了,她們好像受了多大委屈一樣開始抱怨:“廠家天天讓我們背誦這些東西,還要考試,說是只有熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)才能上崗才能多接單,可顧客根本就不聽你講,認(rèn)為我們是王婆賣瓜,你講的越多他越反感,根本就沒有接幾個單。”難道是廠家提煉的“賣點(diǎn)”沒有用嗎?不是,產(chǎn)品確實(shí)是好,“賣點(diǎn)”提煉的也很精準(zhǔn),問題在于銷售人員沒有把產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”準(zhǔn)確的傳送給顧客。

  第一、顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注的我們稱之為“買點(diǎn)”,這和廠家提出的“賣點(diǎn)”是相對應(yīng)的。“賣點(diǎn)”是廠家自己提出的,是站在自己的角度來看的,銷售人員如果只是一味的向顧客推銷我們所謂的“賣點(diǎn)”就是在把自己的意愿強(qiáng)加給顧客,顧客當(dāng)然不會接受,所以效果可想而知。而關(guān)注“買點(diǎn)”就是站在消費(fèi)者的角度來看待問題、考慮問題,這也就是我們通常所說的關(guān)心顧客幫助顧客解決他所面臨的問題,只有這樣才能得到顧客的認(rèn)可。銷售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通,銷售人員不但要熟記自己的“賣點(diǎn)”還必須要了解顧客的“買點(diǎn)”,當(dāng)“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”畫上等號時(shí)你的“賣點(diǎn)”才是起作用的,如果不能劃上等號你所謂的“賣點(diǎn)”在這里就不是“賣點(diǎn)”,只能算是產(chǎn)品的基本屬性。當(dāng)然要想了解顧客的“買點(diǎn)”就必須通過前期的良好溝通,最有效的方式就是提問,通過問開方式、封閉式的問題了解顧客的需求與想法。所以大家一定要記住,要想發(fā)揮“賣點(diǎn)”的作用就必須先知道顧客的“買點(diǎn)”,然后實(shí)現(xiàn)“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”的良性對接。

  第二、根據(jù)顧客的實(shí)際情況引導(dǎo)顧客關(guān)注我們的“賣點(diǎn)”。這里涉及到兩個概念:顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客自己提出來的,如他想要的產(chǎn)品價(jià)格要比較便宜,顏色是紅色,體積比較小等,對這樣的需求我們只要迎合就可以了,用我們的“賣點(diǎn)”去滿足他。而隱性需求是顧客所關(guān)注的或關(guān)心的,可他沒有講出來或完全沒有意識到,是一種潛在的需要,這時(shí)我們就要引導(dǎo)顧客來認(rèn)識他的關(guān)注點(diǎn),當(dāng)然這個關(guān)注點(diǎn)也就是我們的一個核心“賣點(diǎn)”。如在室內(nèi)家居的銷售過程中,很多顧客是用價(jià)格、原材料、款式、風(fēng)格等幾方面作為指標(biāo)來衡量一個產(chǎn)品或品牌的,只要風(fēng)格、款式喜歡,價(jià)格又不高就能接受,這也是顧客所提出的顯性需求,可問題是我們的產(chǎn)品在這些方面沒有太大優(yōu)勢,相對來講價(jià)格比較高,風(fēng)格、款式又雷同,這時(shí)我們就要引導(dǎo)顧客的隱性需求,讓他注意到我們的核心“賣點(diǎn)”——環(huán)保——當(dāng)然這也是選擇家居產(chǎn)品所必須要關(guān)注的。如此一來我們就分散了顧客的注意力,再通過其他技巧性的方法放大環(huán)保的利益點(diǎn),縮小價(jià)格、風(fēng)格、款式的優(yōu)勢,大部分顧客就要重新考慮自己選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)了,因而我們也就多了一個致勝砝碼。在這里我們總結(jié)一下,銷售不是推銷產(chǎn)品,而是教會顧客如何正確的選擇產(chǎn)品。當(dāng)然,這個標(biāo)準(zhǔn)肯定是讓顧客用我們的“標(biāo)準(zhǔn)”來衡量其他品牌。

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新聞來源:全球品牌網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:小魚
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