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走出專賣店，從“坐商”到“行商”

2008-12-20 【中國童裝網(wǎng)】【字體：大中小】【打印】進(jìn)入論壇

　　紅陽公司采取自營專賣店和加盟店方式進(jìn)行的連鎖經(jīng)營，是小家電行業(yè)渠道差異化運(yùn)做的一種模式，但面對現(xiàn)代大型家電類商業(yè)渠道的影響，紅陽公司的專賣店遇到經(jīng)營上的問題是必然的。
　　由于專賣店全部都是經(jīng)營自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，這里很關(guān)鍵的一點(diǎn)是你的產(chǎn)品有沒有差異化，如果沒有差異化，那么有沒有價(jià)格優(yōu)勢，如果沒有價(jià)格優(yōu)勢，有沒有服務(wù)的優(yōu)勢等，企業(yè)要找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，這是經(jīng)營的基礎(chǔ)。目前紅陽公司首先要確定對專賣店的定位，進(jìn)而采取更貼近市場的營銷方法，要能夠“走出”專賣店，到與消費(fèi)者更接近的地方去，這樣在市場上還是能夠大有作為的。
　　從營銷的角度來看，筆者認(rèn)為紅陽公司的專賣店要想突破目前的瓶頸，有必要從以下幾個(gè)方面著手：
　　一、變專賣店為“營銷中心”
　　專賣店如果只是承擔(dān)終端零售的功能，對于目前的紅陽公司來說，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足發(fā)展的需要。我們知道紅陽公司的專賣店主要是建立在三、四級市場，可以推測的是專賣店的密度肯定不會太大，比如一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)可能只有一家店，那么這家店首先會有一個(gè)輻射的范圍，在這個(gè)范圍內(nèi)的所有的潛在客戶都是專賣店的目標(biāo)消費(fèi)者，但消費(fèi)者會因?yàn)槟愕膅lobrand.com店面小而不選擇在你這里購買產(chǎn)品，這也是目前紅陽公司很多店目前每月只有幾千元的原因之一。
　　因此，要改變專賣店的功能，專賣店不僅僅是零售的終端，也是某個(gè)區(qū)域的營銷中心。這樣的定位有利于專賣店從“零售店”變?yōu)?ldquo;營銷店”，公司的產(chǎn)品不僅僅在專賣店里展示，宣傳，銷售，也會通過有計(jì)劃、有步驟的營銷策略，走出專賣店，從“坐商”到“行商”。當(dāng)然，這樣的轉(zhuǎn)變意味著公司的營銷支持力度將加大，特別是對人力資源的要求會更高。
　　二、宣傳先行，做好社區(qū)營銷
　　現(xiàn)在的消費(fèi)者每天都面對著成百上千的信息，在本能上已經(jīng)對商家的傳統(tǒng)宣傳（比如報(bào)紙廣告、傳單、戶外廣告等）產(chǎn)生了“信息疲勞”，他們只對當(dāng)下對自己有用的信息進(jìn)行“采集”，當(dāng)然如果你的廣告宣傳力度很大，如腦白金一樣，消費(fèi)者雖不愿意也沒辦法。如何解決信息傳遞的問題，其核心是要有與消費(fèi)者親密接觸的機(jī)會，最好能夠面對面的接觸。
　　我們可以借鑒保健品的社區(qū)營銷方式，在活動前一周進(jìn)行選定區(qū)域的第一輪宣傳，通過大的海報(bào)傳遞即將開展活動的主題，內(nèi)容，方法，時(shí)間等基礎(chǔ)信息，不過一定要有個(gè)好的主題，這樣才能激起消費(fèi)者的期待心理；在活動前三天進(jìn)行第二輪的DM投遞，主要介紹公司的產(chǎn)品以及活動的時(shí)間地點(diǎn)等，以加強(qiáng)消費(fèi)者的印象，在活動的當(dāng)天，要把活動現(xiàn)場布置好，最好有X展架，條幅等，制造出一個(gè)熱烈的現(xiàn)場氣氛。在活動的過程中，要能夠調(diào)動消費(fèi)者的參與，讓他們在參與的過程中了解公司的產(chǎn)品，了解紅陽公司。只有了解，才可能產(chǎn)生信任，產(chǎn)生信任才可能產(chǎn)生購買。
　　三、建立專賣店“品牌”
　　建立專賣店品牌更多的是通過專賣店的營銷活動，給消費(fèi)者傳遞一種信息，用小家電產(chǎn)品就到紅陽公司的專賣店去購買。那么要想做到這一點(diǎn)，我們首先要明白紅陽公司的這些產(chǎn)品與消費(fèi)者的生活是密切相關(guān)的，因此無論是進(jìn)行促銷活動，還是進(jìn)行廣告宣傳，都要把專賣店的基本信息傳遞出去，比如專賣店的位置，公司產(chǎn)品的特點(diǎn)等，要不斷的重復(fù)這些信息，逐漸在專賣店輻射的區(qū)域內(nèi)形成紅陽是賣小家電產(chǎn)品的，位置在某某路，而且產(chǎn)品價(jià)格公道，店員服務(wù)態(tài)度好等等正面的信息。
通過這樣不間斷的傳播，把專賣店也打造成一個(gè)品牌的傳播點(diǎn)，通過建立小區(qū)域范圍的美譽(yù)度而走近消費(fèi)者，取得消費(fèi)者的信任，最終形成專賣店覆蓋區(qū)域的最有影響力的店面和品牌，如果能夠做到這一點(diǎn)，銷售自然不成問題了。
歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，侯軍偉，上海銘泰銘觀營銷咨詢機(jī)構(gòu)北京公司副總經(jīng)理，中小企業(yè)營銷與發(fā)展研究者，主張?zhí)鲂袠I(yè)看行業(yè)。先后在廣告、食品、酒類、化妝品、醫(yī)藥保健品等行業(yè)任職，10年市場營銷工作經(jīng)驗(yàn)，從市場基層做起，歷任銷售代表、區(qū)域主管、銷售經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等。曾任職于伊利集團(tuán)、傅山藥業(yè)集團(tuán)、普濟(jì)醫(yī)藥、絲寶集團(tuán)、瑯岈臺酒業(yè)、仰韶酒業(yè)等知名企業(yè)。歡迎各界朋友交流：Email: houjw76@sohu. com ，MSN: houjw766@hotmail.com

新聞來源：侯軍偉本網(wǎng)整理編輯：YY
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