筆者通過考察發(fā)現(xiàn),在江浙的一些縣市,一般而言,一間雙臉面直營門店,純營業(yè)面積在40-100平方米,倉庫面積約15平方米,店門長6米以上,前期投入如租金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、上貨資金等,加之其它的籌備及開業(yè)費(fèi)用,在40萬元以上,在強(qiáng)鎮(zhèn)開店也要20萬元以上的投入,開一個(gè)直營店,確實(shí)投入不菲。
最揪心的是,門店開設(shè)以后,不少直營店好景不長,一兩個(gè)月后,門店的銷量就從開業(yè)時(shí)的每天幾十雙下滑到目前的10來雙,如此下去,入不敷出,資金缺口越來越大,直營店的無利經(jīng)營也會(huì)打擊導(dǎo)購員的銷售信心,員工流動(dòng)性也很大,店鋪經(jīng)營更加惡性循環(huán),到那時(shí),就是咒爹罵娘也沒有用,不賺錢的生意,如何辦?最終店鋪歇業(yè)也就成了沒有辦法的辦法了。
開店的時(shí)候財(cái)大氣粗,守店的時(shí)候氣喘吁吁,虧損的時(shí)候抱怨退出,雷人的租金及轉(zhuǎn)讓費(fèi)用,如果沒有銷量,門店到底能支撐了多久?開一個(gè)成功的店,甚至比辦一個(gè)小公司還難!
門店沒有銷量的原因在哪里?雖然高投入的資金處處沾著以往的經(jīng)驗(yàn)與血汗,但當(dāng)前的投入,僅憑先前的經(jīng)驗(yàn)或勞苦功高,大店生意會(huì)不會(huì)成N倍的滾動(dòng)呢,答案只是一個(gè)字:NO! 門店高標(biāo)準(zhǔn)高投入,如果用“砍樹的刀”去“劈石”,怎么成功?
筆者認(rèn)為,開直營店,比起加盟店,會(huì)相對(duì)快速縮短與目標(biāo)的距離,該出手時(shí)就出手,用大店讓區(qū)域品牌迅速崛起,同時(shí),面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手和市場(chǎng)的實(shí)情,也要該收縮時(shí)也收收縮,具體如下:
適合開小店的企業(yè),硬拼不如退而結(jié)網(wǎng),“大店思維”暫時(shí)還是擱一下,還是動(dòng)點(diǎn)老粗也好,粗人粗辦法,先用小店,做好服務(wù),靈活應(yīng)對(duì)競爭,首先要活下去。條件不成熟,到處開大店的話,往往會(huì)將自己的弱點(diǎn)暴露給競爭對(duì)手,這樣往往會(huì)激起強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的還擊,進(jìn)而會(huì)被對(duì)手成熟的資源與門店體系逼殺,直到無利而歸,還留下個(gè)負(fù)面的失敗創(chuàng)傷,導(dǎo)致1-2年內(nèi)都難雪此恥。
多開小店,不是說不開大店,大店不能遍地開花,但也可以借某幾個(gè)成熟的縣市閃爍登場(chǎng),用集中發(fā)力的投入把縣市地利人和的優(yōu)勢(shì)蓄足到門店,也就是該出手時(shí)就出手,把這樣的門店做成當(dāng)?shù)乜h市“第一”,總結(jié)出自己原創(chuàng)的大店運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),同時(shí)“摸著別人的石頭過河”,最終讓品牌在終端在找到起點(diǎn)后,去展開你的優(yōu)勢(shì),起步后乘勢(shì)起飛。。。。。。
另外門店的定位也很重要,針對(duì)形象店、阻擊店、贏利店、廣告店不同的定位,營銷From EMKT.com.cn操作也不同,如果是形象店,你用阻擊店的方式去操作,肯定不行,同樣,廣告店的定位也不能用在贏利店的操作上,得把握主與次的關(guān)系,雖然不同定位的店可以相互補(bǔ)長取短。
還有,門店運(yùn)營的成功肯定離不開營銷整合的力量,公司總部也要針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況提供幫扶措施,引導(dǎo)店鋪的運(yùn)營方向,加大在當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳,提高門店促銷的能力,帶給門店持續(xù)成長的力量。
鄭錦輝,筆名:三步,逸人,歷經(jīng)理論與實(shí)踐相結(jié)合的長期磨練,主張“破壁營銷”與“品牌A型理論”。其原創(chuàng)的“破壁營銷:搶占思維空缺”的專題研究,堅(jiān)信:市場(chǎng)空缺地帶,讓搶占思維空缺的人作主!】歡迎交流:Email:cn3steps@126.com MSN:zjhal@hotmail.com